“淡季做基礎(chǔ)，旺季做銷量”，對于白酒營銷的經(jīng)銷商來說，淡季酒水銷量在全年中的占比較低，所以許多經(jīng)銷商忽略了淡季酒水市場的重要性。充分的做好淡季市場，會為即將來臨的旺季收獲更大的銷量。

淡季做消費者活動的重要性

在現(xiàn)如今三公消費受限的情況下，政務(wù)用酒的大幅下降促使整個酒水行業(yè)的消費形態(tài)發(fā)生了改變，進而使得淡季更淡。酒水消費形態(tài)從以往的政務(wù)引領(lǐng)時代轉(zhuǎn)向商務(wù)引領(lǐng)時代。在白酒基礎(chǔ)盤量已經(jīng)飽和的今天，白酒行業(yè)呈現(xiàn)擠壓式增長模式。所以淡季針對消費者開展活動變得極為重要。經(jīng)銷商在淡季應(yīng)該著重于開展各類消費者促銷活動，以建立與消費者之間的互動性。

白酒市場一旦到了夏季，其銷售額就會大幅下降，也意味著白酒淡季的來臨。許多經(jīng)銷商因為銷售額的減少，立即減少對市場的費用投入，經(jīng)費的投放比重嚴重不足，直接導(dǎo)致了酒水在市場的能見度降低。消費者無法聽見品牌的聲音，產(chǎn)品漸漸地淡出人們的視野，再等到酒水旺季來臨時補做市場已經(jīng)為時已晚。所以淡季的基礎(chǔ)工作是必不可少的環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商一味的相信淡季，在淡季的時候無所事事，盼望旺季來臨再侵占市場，基本上是不可能的。

白酒的淡季是順應(yīng)旺季市場專注于放量，市場上渠道維護的重要節(jié)點。在淡季給予酒水市場充分的緩沖期，加強夯實市場基礎(chǔ)工作，對產(chǎn)品品牌力的提升以及渠道的基建進行維護。利用酒水銷售的空閑期，舉辦各類消費者活動，與消費者之間建立高契合度，刺激消費者購買欲望。

淡季經(jīng)銷商要著重于消費者培育，做免品等消費者促銷活動。培養(yǎng)消費者口感，加強現(xiàn)有核心消費者客情鞏固，增加與消費者之間的粘性，保持品牌氛圍的打造。通過一系列的基礎(chǔ)建設(shè)，擠占同等價位競品市場，以完成與終端渠道以及消費者的互動。到旺季酒水起量時，會達到我們意想不到的銷量。因為淡季銷量較少，所以經(jīng)銷商擁有充分的時間和精力做消費者工作的推廣，為全年銷量做好扎實的基礎(chǔ)工作。

淡季消費者活動重在基礎(chǔ)

旺季消費者工作主要精力在產(chǎn)品的銷量上，各白酒經(jīng)銷商都在為全年的銷售放量做工作。淡季因為產(chǎn)品銷量的減少，經(jīng)銷商重點工作在渠道基礎(chǔ)建設(shè)以及消費者基礎(chǔ)建設(shè)上。在渠道方面主要是增加產(chǎn)品鋪貨率(通常也叫掃盲點)，做店內(nèi)生動化以及增加與終端店主間的客情維護。

1、品牌宣傳

利用銷售的淡季，用充分的時間與精力專注于產(chǎn)品品牌的打造，讓消費者看得到產(chǎn)品，聽得到品牌聲音，提升品牌知名度、美譽度)

2、產(chǎn)品培育

對于新產(chǎn)品來說產(chǎn)品的消費者培育工作尤為重要，必須要讓消費者品嘗到，待口感培育完成才會有購買的欲望。而成熟產(chǎn)品前期的消費者培育工作已經(jīng)完成，在淡季要針對特定消費人群進行專項消費者培育工作

3、老客戶的鞏固、潛在客戶的培育

成熟產(chǎn)品應(yīng)該針對核心客戶實行專項針對性消費者鞏固工作，以防止核心客戶的流失，進而影響酒水的全年銷量;對潛在的客戶實行消費者促銷活動以及消費者免品等活動對消費者進行口感培育，為達成購買打下基礎(chǔ)。

消費者工作的基礎(chǔ)建設(shè)是品牌打造的重心。當(dāng)一切基礎(chǔ)工作執(zhí)行落地，將會在消費者心里留下深深的烙印。現(xiàn)今消費者對品牌、品質(zhì)追求的較為注重，消費者的品牌忠誠度相對較高。消費習(xí)慣趨于理性化，除了要求產(chǎn)品的品質(zhì)外，消費者對品牌知名度的追求，以及客情關(guān)系的維護成為了消費者選擇購買的主要原因。所以淡季做消費者工作主要還是建立在基礎(chǔ)建設(shè)方面。

如何開展消費者活動

利用淡季酒水銷量低的時間節(jié)點，對產(chǎn)品的品牌氛圍營造顯得尤為重要。在城市或鄉(xiāng)鎮(zhèn)人流量大的地方投放城市大牌，在高速匯口以及主要的高速路段投放高速高炮。針對終端店內(nèi)給予核心終端點做門頭、店內(nèi)生動化等市場氛圍。因為淡季的銷售量少，針對消費者舉辦產(chǎn)品促銷活動，刺激消費者購買。反饋消費者參與公益型活動，加強消費者活動參與感，建立良好的互動。

對新客戶舉辦品鑒會，宣傳有關(guān)產(chǎn)品的知識信息，對參加品鑒會的客戶給予免費贈酒，達成第一步喝得到問題。對意向客戶派發(fā)兌獎券，在報紙媒體上進行促銷活動宣傳，說服或吸引消費者首次購買，已達到擴大銷售量的作用。已持續(xù)的主題性促銷推廣方式來詮釋品牌內(nèi)涵、傳播品牌影響力、提升品牌美譽度。在淡季實行大促不斷、小促不停，全時段、全范圍、全渠道地充斥著消費者的眼球。

對核心老客戶給予其回廠游名額，進一步了解企業(yè)文化，加大對核心消費者的反饋力度。如推行親子公益活動，加深對“家”概念的打造。讓品牌與消費者之間產(chǎn)生粘性，給予消費者溫馨的體驗感。加深核心消費者對品牌的忠誠度，以此來保證銷量的穩(wěn)固。在核心消費者人群中挑選出意見領(lǐng)袖人群。通過意見領(lǐng)袖的生活圈，發(fā)展下一批核心消費人群。針對潛在核心消費者大力度給予支持力度。從而達到產(chǎn)品銷量的大幅度提升。

白酒的淡季受天氣影響明顯，在炎熱的夏季，消費者會飲用啤酒進行降暑。而傳統(tǒng)的白酒如果依然單純的硬賣，必然效果不好。所以白酒經(jīng)銷商應(yīng)該順應(yīng)市場需求，給予消費者贈送冰鎮(zhèn)飲品，或針對性生產(chǎn)較為低度的白酒，增強消費者的體驗感。讓消費者體驗到品牌的人文關(guān)懷。針對性的做消費者需求的、向往的消費者活動。實行品質(zhì)、品牌、服務(wù)、經(jīng)濟實惠的四輪驅(qū)動。做到：“淡季不淡，旺季更旺的高效目標(biāo)”。(原標(biāo)題：戒除淡季思想，旺季一定放量)