市場開發(fā)和品推廣工作是否成功，源頭的二批、終端零售通過重復(fù)性購買實(shí)現(xiàn)循環(huán)進(jìn)貨(即回貨)是標(biāo)志。不然辛辛苦苦靠各種政策，甚至賠錢進(jìn)行的鋪貨，都有可能打水漂，形成死結(jié)。

新市場或新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的回貨絕不是簡單的二次進(jìn)貨，因?yàn)榛刎浭窍�費(fèi)者對產(chǎn)品認(rèn)可并初步建立品牌忠誠，二批、終端對企業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品接受并充滿信心的結(jié)果。為實(shí)現(xiàn)回貨，有6個(gè)步驟的工作需要進(jìn)行。

第一步：選

所謂“選”就是確定方向和對象。無論是新市場開發(fā)還是新產(chǎn)品推廣大多必須通過市場定位、市場選擇、細(xì)分消費(fèi)群和細(xì)分產(chǎn)品，進(jìn)而對渠道及網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置定位。因?yàn)闋I銷工作某種意義上說就是通過渠道將合適的產(chǎn)品送到消費(fèi)者的手中實(shí)現(xiàn)消費(fèi)。

實(shí)現(xiàn)細(xì)分是新市場開發(fā)、新產(chǎn)品推廣成功的基礎(chǔ)，因?yàn)楫a(chǎn)品和市場從大眾走向分眾是一種無法阻擋的趨勢。怎樣才能將“選”做到位?

1.深入研究市場環(huán)境并從市場個(gè)性特征中找出機(jī)會(huì)。

2.對消費(fèi)群細(xì)分并總結(jié)不同層面消費(fèi)群的個(gè)性、地域性特征。

3.做好產(chǎn)品分析和定位，對產(chǎn)品自身使命和產(chǎn)品承載的市場使命正確認(rèn)識(shí)并實(shí)現(xiàn)有效結(jié)合。

4.對渠道分類并結(jié)合具體的產(chǎn)品進(jìn)行渠道選擇，杜絕所謂的拉網(wǎng)式鋪貨，實(shí)現(xiàn)好種子播進(jìn)良田的營銷行為。

在大快消公司干過的都被一句話洗過腦叫“全分銷全覆蓋”，可是按照現(xiàn)在的趨勢一定是適合產(chǎn)品覆蓋合適的渠道，這個(gè)渠道可能是一種也可能是幾種，除非是屈指可數(shù)的幾個(gè)快消巨頭。有錢任性。

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第二步：定

“定”就是確定渠道設(shè)置并實(shí)現(xiàn)定點(diǎn)銷售;根據(jù)具體銷售點(diǎn)的推廣和銷售能力確定首次接貨數(shù)量;對銷售點(diǎn)實(shí)行分類別或分級(jí)別管理。

渠道設(shè)置就是選準(zhǔn)適合產(chǎn)品流轉(zhuǎn)渠道或能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品流轉(zhuǎn)的渠道做到定點(diǎn)銷售，對于新市場或新產(chǎn)品遍地開花未必是好事，只有選準(zhǔn)渠道才能讓產(chǎn)品與消費(fèi)實(shí)現(xiàn)對接，才能實(shí)現(xiàn)第一次購買。同時(shí)，無論是新市場開發(fā)還是新產(chǎn)品推廣，讓消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)第一次消費(fèi)并產(chǎn)生良好的第一印象，也是工作的核心。相反，避免出現(xiàn)好種子撒在沙漠里或良田播瞎種子的現(xiàn)象，才不會(huì)破壞市場或產(chǎn)品資源或者給消費(fèi)者留下不好的企業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品印象。

為了能夠?qū)崿F(xiàn)追蹤管理，對定點(diǎn)銷售的網(wǎng)點(diǎn)必須實(shí)行監(jiān)控式管理，加強(qiáng)市場的客戶回訪、產(chǎn)品陳列、政策宣講、銷售技巧等工作。正確做好第二步要做好以下幾個(gè)方面：

1.深入了解具體市場的渠道分布、渠道類別并找出適合具體產(chǎn)品的渠道資源。

2.對所選擇具體銷售點(diǎn)的所處位置、營業(yè)狀況、推廣能力、銷售能力統(tǒng)計(jì)、分析。

3.對實(shí)現(xiàn)上貨的網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)綜合評(píng)價(jià)劃分級(jí)別并做到分級(jí)管理。

4.制訂市場拜訪計(jì)劃、產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)、銷售點(diǎn)銷售技巧培訓(xùn)輔導(dǎo)方案，實(shí)現(xiàn)引導(dǎo)期的全過程監(jiān)控式管理。

好的計(jì)劃是成功的開始，切莫零敲碎打，要系統(tǒng)性的開發(fā)和覆蓋，時(shí)機(jī)不成熟時(shí)要學(xué)會(huì)“舍得”，否則短期內(nèi)還是要調(diào)整，浪費(fèi)了人力，也埋下了隱患。

第三步：培

“培”就是對相關(guān)人員培訓(xùn)所推廣產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí)、推薦介紹技巧;利用宣傳、促銷方式對目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行產(chǎn)品認(rèn)知教育、消費(fèi)引導(dǎo);培育銷售點(diǎn)的產(chǎn)品銷售環(huán)境和銷售氛圍。做好上述工作，要在以下幾個(gè)方面下功夫：

1.加強(qiáng)對銷售點(diǎn)相關(guān)人員做好溝通和培訓(xùn)，重點(diǎn)做好產(chǎn)品推廣知識(shí)和技巧并用發(fā)展前景增強(qiáng)大家的信心。

2.針對目標(biāo)消費(fèi)群制定“一對一”宣傳、促銷活動(dòng)。

3.做好銷售點(diǎn)的產(chǎn)品陳列和宣傳。

事實(shí)證明，增加首嘗率是最好的推廣方式，請珍惜寶貴的資源。

攻略：派員駐點(diǎn)，言傳身教

某企業(yè)一新品，該產(chǎn)品是其年度內(nèi)的一支戰(zhàn)略產(chǎn)品，首次上市推廣因銷售點(diǎn)出售難不愿二次接貨而失敗。該產(chǎn)品有兩大營銷難題：一是如何讓消費(fèi)者對產(chǎn)品的了解和認(rèn)可;二是該產(chǎn)品的價(jià)格較高，如何讓銷售者認(rèn)同并樹立推薦、介紹的信心。

由于企業(yè)自身的實(shí)力所限，根本無法考慮用媒體廣告?zhèn)鞑ァ�為了能使產(chǎn)品成功推廣，對全體營銷人員封閉式集中培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)和產(chǎn)品的推廣技巧后，他們采取了營銷團(tuán)隊(duì)全員駐點(diǎn)培訓(xùn)、推廣銷售的模式。重點(diǎn)執(zhí)行以下兩項(xiàng)要求：一是駐店人員要對店內(nèi)的銷售人員進(jìn)行專項(xiàng)集中培訓(xùn)，由上一級(jí)管理者監(jiān)督抽查;二是每個(gè)駐點(diǎn)人員每天必須親自和店主或店主的雇員一起介紹、推薦產(chǎn)品，并對每天的銷售達(dá)成率書面記錄并上交，活動(dòng)結(jié)束一并納入考核后給予單獨(dú)獎(jiǎng)罰，結(jié)果產(chǎn)品很快被銷售點(diǎn)連續(xù)進(jìn)貨，并出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面。

要讓終端形成良性的回貨，要求企業(yè)對相關(guān)人員培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、推薦介紹技巧;利用宣傳、促銷方式對目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行產(chǎn)品認(rèn)知教育、消費(fèi)引導(dǎo);培育售點(diǎn)的產(chǎn)品銷售環(huán)境和銷售氛圍;并加強(qiáng)對售點(diǎn)相關(guān)人員的溝通和培訓(xùn)，以及針對目標(biāo)消費(fèi)群制定“一對一”宣傳、促銷活動(dòng)。

第四步：誘

“誘”是誘導(dǎo)、誘惑，通過具體的方法和策略來完成對銷售點(diǎn)推薦介紹產(chǎn)品的熱情、欲望，實(shí)現(xiàn)銷售者對本品經(jīng)銷的忠誠度，完成產(chǎn)品回轉(zhuǎn)后回貨就是水到渠成的事了。怎樣誘導(dǎo)銷售點(diǎn)出貨并實(shí)現(xiàn)回貨呢?

1.制定階段性或坎級(jí)性獎(jiǎng)勵(lì)政策，用額外利益捆牢銷售點(diǎn)。

2.協(xié)議銷售，以書面的形式確立對方的長期利益。

3.根據(jù)所誘導(dǎo)、拉動(dòng)的對象不同，制訂明確的誘導(dǎo)計(jì)劃。

4.加大對消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)一次購買引導(dǎo)，集中突破消費(fèi)者的認(rèn)知、認(rèn)可教育。

“推”和“拉”的動(dòng)作還是要有的，否則產(chǎn)品時(shí)間久了會(huì)被“遺忘”，提醒一點(diǎn)是現(xiàn)在折扣促銷對消費(fèi)者的吸引力已經(jīng)越來越弱了，還請合理配置促銷資源，切忌高頻次、大力度的單一的折扣活動(dòng)，要制定至少一年的促銷計(jì)劃。

第五步：控

所謂控是指完成布點(diǎn)、播種后對銷售點(diǎn)、銷售點(diǎn)銷售進(jìn)度和過程中遇到的難題進(jìn)行控制，運(yùn)用調(diào)整、調(diào)控的手段實(shí)行保點(diǎn)保苗式的過程管理。

現(xiàn)實(shí)中，大多營銷人員將新市場、新產(chǎn)品的開發(fā)推廣工作視同一般的銷售工作，一是簡單地賣貨，沒有將產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品賣點(diǎn)、銷售技巧灌輸給銷售點(diǎn)的銷售人員并依此樹立銷售者的信心，進(jìn)而建立初步的客情關(guān)系。二是盲目促銷，缺少明確的對象和應(yīng)有的手段，將新市場、新產(chǎn)品的推廣期促銷視同正常銷售時(shí)期的促銷。

實(shí)事上，新市場、新產(chǎn)品的上市促銷應(yīng)該是以實(shí)現(xiàn)出售為主，不是單純地實(shí)現(xiàn)接貨，因?yàn)樾庐a(chǎn)品新市場推廣期最大的難題不是接貨，而是接貨后銷售點(diǎn)如何出售或者說讓消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)第一次購買。三是簡單賣貨，簡單的三步曲：卸貨、收款、走人。由于新市場或者新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)正常的銷售是一個(gè)持續(xù)的過程，這個(gè)過程是持續(xù)改變產(chǎn)品宣導(dǎo)、消費(fèi)認(rèn)知、銷售推廣的過程，沒有這些必然的過程想完成新市場、新產(chǎn)品的成功營銷是不可能的。怎樣做到有效的控制工作呢?

1.正確的認(rèn)識(shí)和開展新市場、新產(chǎn)品的營銷工作，制訂正確的營銷方案，這個(gè)方案必須是有別于一般營銷工作的方案。

2.將新市場、新產(chǎn)品營銷看成一個(gè)持續(xù)的過程，并重點(diǎn)做好引導(dǎo)期的工作。

3.做好銷售點(diǎn)跟蹤管理，對銷售過程中出現(xiàn)阻力尤其是消費(fèi)認(rèn)知的阻力及時(shí)解決。

4.集中人力、物力、財(cái)力為消費(fèi)認(rèn)知、一次購買和銷售點(diǎn)出庫服務(wù)。

第六步：持

所謂持是堅(jiān)持、持久。新市場、新產(chǎn)品的前期營銷必須強(qiáng)調(diào)營銷人員的工作精神和工作毅力。

在新市場、新產(chǎn)品的營銷中，可能不缺少正確的營銷方案但缺少對待此項(xiàng)工作的正確認(rèn)識(shí)，事實(shí)上，恰恰會(huì)因此導(dǎo)致：一是對新市場、新產(chǎn)品的工作缺少本身的特性認(rèn)識(shí)，將這項(xiàng)工作視為一般性工作，想不到也沒有深究這項(xiàng)工作;二是對新市場、新產(chǎn)品的營銷工作看得過于“實(shí)惠”，甚至簡單地采取“一打一叫喚”的交易式營銷;三是求功心切，將推廣量視為銷售量，也就是凈銷量，認(rèn)為只要貨出去了就是被消化了，當(dāng)二次補(bǔ)貨受阻時(shí)才發(fā)現(xiàn)通路上出現(xiàn)了“腸梗塞”。要想成功必須做好以下幾個(gè)方面：

1.要灌輸“先播種后收獲”的工作理念，打一場攻堅(jiān)戰(zhàn)、持久戰(zhàn)。

2.在營銷管理上要以工作量為主要工作和考核指標(biāo)，不以具體的銷售額和銷售量為衡量指標(biāo)。

3.企業(yè)和營銷管理者要樹立投資的經(jīng)營意識(shí)，因?yàn)樾率袌觥⑿庐a(chǎn)品工作本身就是一種投資性的經(jīng)營工作。

攻略：一回生，二回熟，三回不談生意成

某食品企業(yè)完成A市場開發(fā)上貨以后，派業(yè)務(wù)員小陳去運(yùn)作。由于該企業(yè)的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中沒有特別的賣點(diǎn)和優(yōu)勢，一輪貨鋪完后市場遲遲不見動(dòng)靜。區(qū)域經(jīng)理經(jīng)過回訪之后，沒有給小陳任何促銷支持和銷售方面的建議，只是要求他每天去拜訪一遍銷售點(diǎn)，但必須做到下次他倆共同回訪時(shí)，在所有銷售點(diǎn)，店主包括雇傭人員看見能直呼小陳的名字，進(jìn)店后能熱情接待，其他的不用小陳管。

小陳為了做到經(jīng)理的要求，天天跑銷售點(diǎn)，與店主及店主的雇傭人員拉關(guān)系，一心一意地建立客情關(guān)系。結(jié)果，令小陳很意外的是當(dāng)他達(dá)到經(jīng)理的要求時(shí)，銷售點(diǎn)已經(jīng)連續(xù)進(jìn)貨好多次了。以前不回轉(zhuǎn)要貨的問題，竟然迎刃而解。

點(diǎn)評(píng)：“銷售員在銷售商腦子中有多少印象，你的產(chǎn)品就會(huì)有多少銷量”。實(shí)踐中，業(yè)務(wù)人員將鋪貨看成簡單交易，更有甚者將鋪貨當(dāng)成一錘子買賣，卸貨就算完事。但是，在推廣新產(chǎn)品或者啟動(dòng)新市場之初，業(yè)務(wù)員可以給銷售點(diǎn)一副陌生的面孔，而如果業(yè)務(wù)員不能讓自己的面孔被渠道關(guān)鍵點(diǎn)所認(rèn)識(shí)和接受，多次回貨的局面就難以出現(xiàn)。加強(qiáng)銷售點(diǎn)客情關(guān)系的建立，將自己賣給銷售點(diǎn)，銷售點(diǎn)才會(huì)將你的產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者。

終端回貨的六大攻略!

一、攻略一：新老捆綁，組合出擊

案例：某食品企業(yè)的新品完成推廣后，再次補(bǔ)貨時(shí)銷售點(diǎn)以不好賣為由拒絕二次再接此新品，新品推廣工作擱淺。

經(jīng)過認(rèn)真的分析，產(chǎn)品自身沒有問題，問題出在企業(yè)推廣新品時(shí)把原來幾個(gè)暢銷的品種限量供貨，銷售點(diǎn)有情緒不愿介紹新品。針對這一問題，我們采取了新老捆綁聯(lián)合促銷的策略，即讓新老產(chǎn)品按比例配成一組，按接貨組數(shù)給予一定金額的促銷品。銷售點(diǎn)為了拿到暢銷的老產(chǎn)品帶動(dòng)店面生意，乖乖地將原新品庫存銷完后又接新品，實(shí)現(xiàn)了新品成功推廣。

市場需求永遠(yuǎn)處在變化之中，因此，產(chǎn)品與“市”俱進(jìn)更新?lián)Q代是企業(yè)生命常青的基本保障。借助成熟產(chǎn)品的市場影響力，推動(dòng)通路接受新產(chǎn)品，才能讓新產(chǎn)品越過通路及終端的層層否決，也才有希望在終端形成“回貨”。

二、攻略二：許下“終身”，拿回“證”

案例：Y冷飲企業(yè)在H省一直占主導(dǎo)地位，銷量也始終在該省位居同行業(yè)第一。但僅半年，后來的一家企業(yè)很快超過了他的銷量并大有取代市場地位之勢，而后來的這家企業(yè)并沒有轟轟烈烈的市場攻勢，但鋪貨率和占有率卻很高。Y企業(yè)開始搞阻擊性促銷，拿出相當(dāng)大的力度卻沒有人參與活動(dòng)，接貨者很少。

原來，后來者給銷售點(diǎn)都簽了一年的銷售協(xié)議，實(shí)行定點(diǎn)銷售后給了相當(dāng)一部分獎(jiǎng)勵(lì)，不僅暗中挖了Y企業(yè)的大二批，且從終端上斬?cái)嗔烁��?/p>

努力與售點(diǎn)建立長期的經(jīng)營關(guān)系，將利益一定程度上捆綁就會(huì)增強(qiáng)售點(diǎn)銷售產(chǎn)品的熱情。如果產(chǎn)品有較強(qiáng)的拉力，銷售點(diǎn)的忠誠度就會(huì)建立，因?yàn)橥ㄟ^建立協(xié)約式銷售，可以為不同層面和特點(diǎn)的銷售點(diǎn)量身定做促銷和獎(jiǎng)勵(lì)政策，加強(qiáng)了競爭的針對性，同時(shí)也最大限度保護(hù)銷售點(diǎn)的利益，讓他們有充分的安全感、歸屬感。

許下“終身”拿回“證”，就是從通路及終端上給終端回貨提供“保障”。

三、攻略三：曉之以“利”，杠桿撬動(dòng)

案例：某方便面企業(yè)在S市場面向二批網(wǎng)絡(luò)鋪完一輪貨后遭遇難題：二批商第一次進(jìn)貨之后，新品出貨速度較慢，因此大部分二批拒絕二次接貨，銷售出現(xiàn)了停滯的局面。

業(yè)務(wù)員經(jīng)過認(rèn)真的分析之后，找到了幾個(gè)愿意二次接貨的大二批，曉之以“利”，動(dòng)之以情，予以重金讓大二批帶車鋪零售店和直接消費(fèi)點(diǎn)。借助大二批的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，經(jīng)過持續(xù)3輪的運(yùn)作，產(chǎn)品很快滲透到消費(fèi)者，同時(shí)出現(xiàn)消費(fèi)者拉動(dòng)零售店進(jìn)貨，零售店推動(dòng)二批接貨，結(jié)果拒絕二次接貨的難題迎刃而解，市場的局面很快被打開。

營銷就是將合適的產(chǎn)品通過合適的渠道，送到消費(fèi)者手中實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的過程。其中最大的問題是在合適的渠道上，即營銷人員能否有合適的運(yùn)作方法和策略，找到有力的“杠桿”和準(zhǔn)確的“支點(diǎn)”，讓這一過程在渠道和終端持續(xù)下去。營銷哪得“清”如許，唯有源頭“回貨”來。

四、攻略四：環(huán)環(huán)“連續(xù)劇”，三環(huán)必回貨

案例：在服務(wù)某冷飲企業(yè)時(shí)圍繞學(xué)校做專項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)，由于大部分學(xué)校封閉式管理，學(xué)校的批發(fā)部做的是關(guān)門式賣方生意，他們的主動(dòng)權(quán)相對較大，要么是打不進(jìn)去，要么是好不容易打進(jìn)去，對方直接把貨給你壓住不賣等著講條件。

針對這種情況，我們分析后制定了“連環(huán)開發(fā)運(yùn)作計(jì)劃”，即第一環(huán)實(shí)行“兌獎(jiǎng)暫存制”，將產(chǎn)品暫放銷售點(diǎn)，存放費(fèi)為0.1元/支，印制優(yōu)惠卡對學(xué)生發(fā)放優(yōu)惠卡，學(xué)生憑卡另加0.1元可以換到價(jià)值1元/支的產(chǎn)品，存放的產(chǎn)品迅速被搶空;第二環(huán)實(shí)行買送活動(dòng)，根據(jù)不同的產(chǎn)品實(shí)行買一送二、買一送一、買二送一等活動(dòng);以及實(shí)行空袋兌換活動(dòng)，根據(jù)不同的產(chǎn)品實(shí)行3-6個(gè)不等的數(shù)量換一支指定的產(chǎn)品。產(chǎn)品迅速被學(xué)生認(rèn)可并接受，銷售點(diǎn)不得不接貨;第三環(huán)是趁熱打鐵，與銷售能力最強(qiáng)的銷售點(diǎn)簽訂銷售協(xié)議并掛牌特約經(jīng)銷，徹底將銷售點(diǎn)套牢。

新品在推廣初期，消費(fèi)者對新品必然有一個(gè)從“陌生”到“熟悉”，再到“喜愛”的一個(gè)過程。此時(shí)，不能單靠產(chǎn)品自身的“魅力”去“誘惑”消費(fèi)者，要善于為消費(fèi)者及終端制造出一環(huán)套一環(huán)的“連續(xù)劇”，回貨才能持續(xù)進(jìn)行。

五、攻略五：派員駐點(diǎn)，言傳身教

案例：某奶粉企業(yè)推出一款新型配方奶粉，該產(chǎn)品是其年度內(nèi)的一支戰(zhàn)略產(chǎn)品，首次上市推廣因銷售點(diǎn)出售難不愿二次接貨而失敗。該產(chǎn)品有兩大營銷難題：一是如何讓消費(fèi)者對產(chǎn)品的功能了解和認(rèn)可;二是該產(chǎn)品的價(jià)格較高，如何讓銷售者認(rèn)同并樹立推薦、介紹的信心。

由于企業(yè)自身的實(shí)力所限根本無法考慮用媒體廣告?zhèn)鞑ィ瑸榱四苁巩a(chǎn)品成功推廣，他們對全體營銷人員封閉式集中培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)和產(chǎn)品的推廣技巧后，采取了營銷團(tuán)隊(duì)全員駐點(diǎn)培訓(xùn)、推廣銷售的模式。重點(diǎn)執(zhí)行以下兩項(xiàng)要求：一是駐店人員要對店內(nèi)的銷售人員進(jìn)行專項(xiàng)集中培訓(xùn)，上一級(jí)管理者監(jiān)督抽查;二是每個(gè)駐點(diǎn)人員每天必須親自和店主或店主的雇員一起介紹、推薦產(chǎn)品，并對每天的銷售達(dá)成率書面記錄并上交，活動(dòng)結(jié)束一并納入考核后給予專項(xiàng)獎(jiǎng)罰，結(jié)果產(chǎn)品很快被銷售點(diǎn)連續(xù)進(jìn)貨并出現(xiàn)供不上貨的局面。

因此，要讓終端形成良性的回貨，要求企業(yè)對相關(guān)人員培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、推薦介紹技巧;利用宣傳、促銷方式對目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行產(chǎn)品認(rèn)知教育、消費(fèi)引導(dǎo);培育售點(diǎn)的產(chǎn)品銷售環(huán)境和銷售氛圍;并加強(qiáng)對售點(diǎn)相關(guān)人員的溝通和培訓(xùn)，以及針對目標(biāo)消費(fèi)群制定“一對一”宣傳、促銷活動(dòng)。

六、攻略六：一回生，二回熟，三回不談生意成

案例：某食品企業(yè)完成A市場開發(fā)上貨以后，派業(yè)務(wù)員小陳去運(yùn)作。由于該企業(yè)的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中沒有特別的賣點(diǎn)和優(yōu)勢，一輪貨鋪完市場遲遲不見動(dòng)靜。區(qū)域經(jīng)理經(jīng)過回訪之后，沒有給小陳任何促銷支持和銷售方面的建議，只是要求他每天去拜訪一遍銷售點(diǎn)，但必須做到下次他倆共同回訪時(shí)，在所有銷售點(diǎn)，店主包括雇傭人員看見能直呼小陳的名字，進(jìn)店能熱情接待，其他的不用小陳管。

小陳為了做到經(jīng)理的要求，天天跑銷售點(diǎn)，與店主及店主的雇傭人員拉關(guān)系，一心一意的建立客情關(guān)系。結(jié)果，令小陳很意外的是當(dāng)他達(dá)到經(jīng)理的要求時(shí)，銷售點(diǎn)已經(jīng)連續(xù)進(jìn)貨好多次了。以前不回轉(zhuǎn)要貨的問題，竟然迎刃而解。

“業(yè)務(wù)員在銷售商腦子中有多少印象，你的產(chǎn)品就會(huì)有多少銷量”。實(shí)踐中，業(yè)務(wù)人員將鋪貨看成簡單交易，更有甚者將鋪貨當(dāng)成一錘子買賣，卸貨就算完事。但是，在推廣新產(chǎn)品或者啟動(dòng)新市場之初，業(yè)務(wù)員可以給銷售點(diǎn)一副陌生的面孔，而如果業(yè)務(wù)員不能讓自己的面孔被渠道關(guān)鍵點(diǎn)所認(rèn)識(shí)和接受，多次回貨的局面就難以出現(xiàn)。

加強(qiáng)銷售點(diǎn)客情關(guān)系的建立，將自己推銷給銷售點(diǎn)，銷售點(diǎn)才會(huì)將你的產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者。一回生，二回熟，三回不談生意成。業(yè)務(wù)人員與售點(diǎn)的關(guān)系如此，新產(chǎn)品與消費(fèi)者的關(guān)系亦是如此，只有下到“三回”以上的功夫，“回貨”才會(huì)向你走來。

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