三大營銷案例讀懂白酒經銷商的現實與變革：

案例一：老糖酒商如何重塑輝煌

老糖酒商是指從計劃經濟體質演變成市場經濟體質時誕生的經銷商，他們的誕生是時代發展造就的，老糖酒商誕生于傳統體質下的國有和集體所有制企業，如：糖酒公司、供銷系統等，經過自身的轉型和改制，曾經為中國的食品行業的發展做出了巨大的貢獻，隨著經濟的發展和食品行業競爭的加劇，這批曾經輝煌一時的經銷商有的由于受廠家、市場、競爭等多種因素的排擠，在艱難的維持生計。隨著近幾年整個白酒行業從世紀處的巔峰時期跌落以后又重新站穩了腳跟，獲得了發展的利潤后借機贏得了近幾年的復興。因此，筆者認為，只要廣大老糖商能夠抓住新一輪的白酒復蘇的熱潮就能重塑輝煌。

本文所指的老糖酒商是指那些受自己的思路、廠家、市場、競爭等多種因素的影響和排擠，在艱難的維持生計的經銷商，他們的現實狀況是：

1.墨守陳規、經驗主義打百年：老生常談其發家創業史種種，動輒就把自己多年前的市場做法侃侃而談，毫無新意甚至好多方法已經與現實中的市場嚴重脫節，也不去學習和接受新的營銷模式和方法，缺乏主動開拓市場的意識和觀念。

2.坐商習性，溫水中的青蛙：靠傳統的車銷，市場維護走馬觀花，集中渠道在對大批發戶的維護上，對傳統零店和特殊渠道根本不重視。

3.營銷知識匱乏：營銷理論和營銷模式知識缺乏、專業術語不清晰、經營銷售模式落后，“等、靠、要”思想嚴重，一味依賴價格戰等問題。

4.管理模式和人員結構老化:多以家庭成員和以前自己的下屬為主(年齡較大)，無法吸引和留住新人，無法應對市場和需求進一步發展的需要。

案例：

河北某地級市經銷商趙老板，以前是糖酒公司副總經理，企業破產后自己帶領公司的幾個下屬成立了公司，憑借在糖酒公司的老關系自己主銷河南省和本地一家酒廠的白酒，他總是能拿到好的產品，而且在價格上也便宜一點，然后利用糖酒公司的二批商，銷售網絡快速發展。趙老板的生意也得到迅速膨脹，年銷售額到2000萬以上，真可謂是風光無限，但是隨著白酒行業世紀之初的跌落以及后來這兩家白酒企業相繼破產，趙老板的生意可謂是一落千丈，期間也曾嘗試接了幾個新的白酒和啤酒品牌，但是因為是市場變了、需求變了，而趙老板和其員工的思路和做法卻沒變，最終導致和廠家的的矛盾加深，直到激化、到最后廠家取消其經銷權，后來公司只能靠經銷沒有知名度的小品牌饑一頓、飽一頓的艱難度日……

發展過程中遇到的問題：

1、思路與做法墨守成規

隨著經濟的發展和食品行業的競爭的加劇，市場在變、需求在變，營銷模式也再變，而趙老板的思路和做法卻沒變，沒有通過變革求生，而是消極維持，如：后來合作的幾家企業要求深度分銷、渠道下沉，而趙老板卻避重就輕，還是按照原來的思路只給批發戶配送，不做零售終端店，這樣損失了企業的利益，必然會造成市場越做越弱，最終企業取消了其經銷權。

2、現在營銷知識的匱乏

現代營銷知識的極度匱乏嚴重制約了公司的發展，如：趙老板本人對終端盤中盤、深度分銷、直分銷模式以及終端管理和維護等都搞不清，他的下屬就更不用說了，結果被新興的年輕對手、新的市場營銷模式打得不堪一擊。

3、落后的管理模式

管理模式和人員結構的老化，導致新員工留不住，老員工消極怠工，客源難以保證，面對行業微利時代，難以應付饑一頓、飽一頓。

重塑輝煌策略：

1、改變思想，與“市”俱進

思路決定出路，不同的思路決定不同的出路，隨著市場的競爭發展到一定新的階段的時候必然會有新營銷模式出現。老糖酒商不僅需要與“時”俱進更要與“市”俱進，根據市場的變化和需求不斷學習、創新、適應、順勢。從“經銷商”向“服務商”職能轉型，承擔更多的終端拓展、維護和管理，追隨企業的操作思路和策略而不是對其進行對抗和抵觸。抓住新一輪白酒復蘇的大好機會重塑輝煌。

2、配合廠家拓渠道建網絡，加強渠道管理和維護

渠道和網絡是經銷商發展的根本，廠家的營銷模式和方法對市場是有針對性和可操作性的，是用來為經銷商服務的，只要經銷商按照廠家的要求和標準做市場，就能夠通過渠道拓展和管理完成銷售任務和指標，只要讓廠家看到市場的貢獻率，廠家就能夠提供更的支持和維護力度，經銷商才能重塑輝煌。

3、加強學習，應對競爭

經銷商和其員工要經常參加企業舉辦的各種培訓和學習，接受新的營銷知識，加強和其他成功的經銷的交流和學習，增強增強自身的素質和戰斗力。

4、加強管理建立穩健和高效的銷售團隊

要做好老員工的使用和新員工的招聘、培養、激勵和任用工作，面對新的市場環境，只有建立穩健和高效的營銷團隊才能應對新市場、新模式，才能做好市場，改變市場，贏得發展。

趙老板按照以上的策略調整了經營思路，又趕上原來合作的本地一家白酒企業經過改制后產品從新上市，借著新一輪白酒復蘇的春風，趙老板做了該企業在市區的一個片區經銷商，他改變思路，加強學習和管理，積極配合企業的思路和模式運作市場，經過一年的努力，趙老板建立了1000多家件終端網絡，銷售額也達到500萬以上，扭轉了公司虧損的局面，為進一步發展奠定了基礎。