大投入的核心門(mén)店?duì)帄Z戰(zhàn) 名酒的套路與終端老板的困擾

從2016年開(kāi)始，白酒行業(yè)有個(gè)動(dòng)作越來(lái)越搶眼。到今日，該動(dòng)作幾乎成為了包括五糧液在內(nèi)的名酒企業(yè)紛紛準(zhǔn)備或者已經(jīng)涉足的領(lǐng)域。那就是——核心終端門(mén)店的搶奪!

今日，微酒記者將該話題挑開(kāi)，源于眾所周知的6月2日，五糧液重磅會(huì)議上，新任集團(tuán)黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)李曙光直接點(diǎn)明，五糧液將啟動(dòng)“百城千縣萬(wàn)店計(jì)劃”，直指全國(guó)終端門(mén)店。

隨后，在6月6日水井坊股東大會(huì)上，面對(duì)媒體關(guān)于目前水井坊核心門(mén)店進(jìn)展情況時(shí)，一向知無(wú)不言的總經(jīng)理范祥福選擇了回避這一問(wèn)題。他坦承表示：水井坊是最先在業(yè)內(nèi)開(kāi)展該策略的企業(yè)，目前競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，說(shuō)得少，會(huì)減少一些對(duì)企業(yè)的阻力。

由此可見(jiàn)，對(duì)核心門(mén)店的搶奪目前已經(jīng)非常激烈。除了即將加入的五糧液外，水井坊、郎酒、洋河等在該渠道均已經(jīng)直接開(kāi)戰(zhàn)。

01、楊老板的困擾

帶著這個(gè)話題，半個(gè)月以來(lái)，微酒記者走訪了目前對(duì)核心門(mén)店?duì)帗屪顬榧ち业某啥际袌?chǎng)，對(duì)名煙名酒店的情況進(jìn)行了調(diào)查。調(diào)查中，擁有一定團(tuán)購(gòu)能力的名煙名酒店老板楊先生吐露了最近一段時(shí)間以來(lái)的煩心事。

楊老板的門(mén)店地理位置優(yōu)越，門(mén)店規(guī)模較大，且因?yàn)闂钕壬�多年�?lái)堅(jiān)持誠(chéng)信為本，積累了不少團(tuán)購(gòu)客戶資源。在酒企紛紛瞄向終端的時(shí)候，“不幸”的是，他也被幾家酒企同時(shí)看中了。

據(jù)楊老板透露，近年來(lái)，大概8家左右知名酒企找他合作。“除了川酒外，洋河這些省外酒企也在找我，尋求深度合作”。

面對(duì)這些“橄欖枝”，楊老板是矛盾的。

“水井坊較早找我，雖然目前來(lái)看，水井坊規(guī)模并不太大，但規(guī)劃思路很清晰，摸索那么久后，有一定經(jīng)驗(yàn)了。”

“郎酒其實(shí)也是個(gè)不錯(cuò)的選擇。他的特點(diǎn)是：老牌六朵金花，重視成都市場(chǎng)，消費(fèi)氛圍不錯(cuò)，具有競(jìng)爭(zhēng)力的單品不少。另外就是提供的政策支持不比其他公司差，賣(mài)得好也有很豐厚的增值獎(jiǎng)勵(lì)。”

采訪中，楊老板還提到了洋河。據(jù)楊先生介紹，洋河除了基本的門(mén)店支持、人員支持之外，還有裝修支持和調(diào)來(lái)促銷(xiāo)人員，還有一點(diǎn)讓他心動(dòng)的就是對(duì)于團(tuán)購(gòu)用戶進(jìn)行了一定的支持，比如團(tuán)購(gòu)贈(zèng)酒、品鑒會(huì)等。“單位團(tuán)購(gòu)客戶是我的主要銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)源，這樣一來(lái)，省事省心不少”。

不過(guò)，一直關(guān)注行業(yè)一舉一動(dòng)，目前并未選擇哪家進(jìn)行合作的楊老板提到了五糧液，并詳細(xì)向微酒記者打聽(tīng)“百城千縣萬(wàn)店計(jì)劃”。據(jù)他所說(shuō)，對(duì)于選哪家進(jìn)行戰(zhàn)略合作，最關(guān)心的是能夠賣(mài)得出去，賣(mài)得好。否則，一切政策對(duì)自己來(lái)說(shuō)都沒(méi)用。“五糧液畢竟品牌力較強(qiáng)，如果政策得當(dāng)，執(zhí)行到位，倒是一個(gè)好的選擇。”

02、核心門(mén)店大戰(zhàn)中，酒企各有各招

為什么會(huì)搶終端，其原因大致為，直接在戰(zhàn)爭(zhēng)的最前線實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷(xiāo);通過(guò)最接近消費(fèi)者的終端進(jìn)行品牌落地推廣;維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格體系。

市場(chǎng)調(diào)查中，微酒記者發(fā)現(xiàn)，各大酒企在實(shí)際操作中，除了熟知的門(mén)店費(fèi)用支持、人員支持外，擁有自身的企業(yè)特色和想法在里面。

就洋河而言，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的門(mén)店一般采用三步方針，首先對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的門(mén)店進(jìn)行全面覆蓋后，注重使其成為陳列展示店，再?gòu)年惲姓故镜曛羞x擇符合數(shù)量要求與質(zhì)量要求的門(mén)店將其進(jìn)一步打造成具有公司專(zhuān)賣(mài)性質(zhì)的煙酒店。將產(chǎn)品陳列進(jìn)行細(xì)化，將團(tuán)購(gòu)支持進(jìn)行優(yōu)化，逐步擴(kuò)大產(chǎn)品在門(mén)店內(nèi)的覆蓋率，實(shí)現(xiàn)向?qū)Ｙu(mài)性質(zhì)的過(guò)渡。