有沒有什么費(fèi)用

答：現(xiàn)在沒有費(fèi)用，我們的產(chǎn)品是新產(chǎn)品，和成熟產(chǎn)品操作市場是不一樣的，我們求的是點(diǎn)數(shù)。費(fèi)用的投放和銷量分不開的，您要求費(fèi)用，我可能就會(huì)要求您的銷量。目前來說，我不想給您太多的壓力，可能您也不會(huì)接受我的條件，所以還不如不談費(fèi)用，您支持我進(jìn)店就可以了。給您擺上一箱!

要的話再給你打電話

答：呵呵，×老板，非常感謝您對我的支持。您的話讓我想起一個(gè)客戶，說的話和您的一模一樣，也是告訴我要的話給我打電話，幾年過去了，到現(xiàn)在都還沒有給 我電話。擺明您是忽悠我的，您能不能告訴我您不拿貨的真正原因?(了解客戶真正的抗拒點(diǎn)和需求。)我現(xiàn)在有貨，直接給您下兩箱!

天氣冷了再賣

答：很多客戶剛開始的時(shí)候也和您的想法一樣，說是等天氣冷了再賣，后面經(jīng)過溝通，現(xiàn)在都已經(jīng)在賣，并且賣得還不錯(cuò)。(此時(shí)要舉例說明。)其實(shí)白酒的銷售和天氣沒有多大的關(guān)系，只是銷量快慢跟天氣有一定的聯(lián)系，擇日不如撞日，心動(dòng)不如行動(dòng)，您真的想支持我，就現(xiàn)在進(jìn)一箱!(適當(dāng)激將。)

口感不適合消費(fèi)者(太濃或太淡)

答：(運(yùn)用對比法。)您平時(shí)喜歡什么的口味?您太太(或丈夫)和您的口味一樣嗎?百人有百味，再者公司產(chǎn)品的口味也是經(jīng)過對消費(fèi)者的調(diào)查才推出的，迎合絕大多數(shù)的人。我們不能因?yàn)閭�(gè)別的有差異而抹殺大眾的口味。您覺得是不是這樣的?口感在銷售中也可以培養(yǎng)的，就像男女戀愛一樣，由不認(rèn)識到認(rèn)識，再到相戀。喝一口就愛上了一輩子也有可能的，對吧?來兩箱戀愛一下。

清掉不好賣的再賣

答：非常感謝您對我公司產(chǎn)品和我個(gè)人的支持!(要有感恩的心態(tài)。)我不知道您是怎么來界定好賣和不好賣的。根據(jù)我多年的經(jīng)驗(yàn)，我發(fā)現(xiàn)只要老板去賣，不暢銷可以變得暢銷，不想賣的時(shí)候，暢銷可以變成滯銷。店內(nèi)的銷售98%取決于老板的，五糧液也是這樣，有些店好賣，有些店銷得就有些慢了。就是因?yàn)槔习宓闹С侄炔灰粯樱�在您這里，有您的支持，我相信一定會(huì)銷售得很好。相請不如偶遇，早賣早賺錢，來一箱還是兩箱?(二選一。)

老板不在，下次再來

答：老板不在沒有關(guān)系，我相信老板既然把店交給您管理，老板對您的信任是非常高的，如果您的管理給店的經(jīng)營帶來更高的利潤，是不是老板對您的能力又是一個(gè)新的評價(jià)呢?(學(xué)會(huì)去欣賞。)進(jìn)一箱或者兩箱貨，我想您還是可以的。

沒有錢

答：(用直接挑明法。)×老板，您的話嚴(yán)重了。一箱貨的錢沒有的話，說給誰也不會(huì)信的，就算沒有錢正好有個(gè)機(jī)會(huì)賺錢，您都不要，我看您還是在推脫我而已。不是沒有錢，是不是還有其他的原因?(找到真正的抗拒點(diǎn)。)如果沒有就給您下一箱或者兩箱。

"再來一瓶"麻煩，兌換不及時(shí)

答：我們不但是最好的產(chǎn)品，還有最好的服務(wù)，"再來一瓶"有三路人馬可以兌換，經(jīng)銷商、分銷商、業(yè)務(wù)員，您隨時(shí)都可以致電以上的人馬，方便、快捷得很，我們每個(gè)星期三都會(huì)來您這里，您看這樣的服務(wù)還會(huì)給您添加麻煩嗎?您看是拿一箱還是兩箱?

現(xiàn)在忙，沒有時(shí)間

答：占用您的時(shí)間真不好意思，您能抽出一分鐘時(shí)間嗎?(多數(shù)人都會(huì)愿意拿出一分鐘的時(shí)間，用小單位來消除客戶的抗拒。)

POP給我，我?guī)湍阗N

答：(千萬不要相信客戶會(huì)幫你貼POP)很感謝您的支持，公司對POP張貼要求比較嚴(yán)格，還有專門的人檢查的，這種活我來干就行了，也不用麻煩您親自動(dòng)手，幫我多賣點(diǎn)XX酒就行。

這個(gè)產(chǎn)品沒有人問

答：當(dāng)然會(huì)沒有人問，您這里都沒有賣，怎么會(huì)有人問呢?公司產(chǎn)品是個(gè)新產(chǎn)品，所以才需要您的支持呢!產(chǎn)品都有個(gè)第一次，那些成熟產(chǎn)品剛開始的時(shí)候也是沒有人問的。消費(fèi)者中有一部分人喜歡新的產(chǎn)品，他們的接受能力比較強(qiáng)，先讓他們看到，喝一口就愛上一輩子。來一箱試試看。

可不可以代銷

答：不可以!(口氣一定要堅(jiān)定。)幾百塊錢的貨，我想您都不好意思代銷，不要您進(jìn)多，抱著對您負(fù)責(zé)任的態(tài)度，先拿一箱或兩箱，多了就會(huì)壓了您的資金，覺得好賣了，再多進(jìn)貨。先給您拿一箱。

我要試喝一下，看看口感怎么樣

答：可以。XX酒，純糧食酒，口感非常好!怎么樣?給您拿兩箱。

銷售沒有對錯(cuò)，銷售方法要和水一樣，沒有固定的形式，遇方則方，遇圓則圓，一切從客戶的需求出發(fā)，而不是去推銷。這就要求銷售人員的心理素質(zhì)、知識、閱 歷、應(yīng)變能力相應(yīng)的提高，而解決這些問題的關(guān)鍵是兩個(gè)字：學(xué)習(xí)。一個(gè)人不學(xué)習(xí)是一個(gè)沒有前途的，一個(gè)業(yè)務(wù)人員不學(xué)習(xí)，銷售業(yè)績好不到哪里去。

(文/劉利民)