酒店餐飲渠道的門(mén)道在哪里？7大連環(huán)操作告訴你

促銷(xiāo)模塊工具化的意義對(duì)于酒企來(lái)說(shuō)非常重要。企業(yè)的渠道促銷(xiāo)資源利用方面的問(wèn)題根源是好的方法和好的促銷(xiāo)案例不能在短時(shí)間內(nèi)被模式化，不能快速實(shí)現(xiàn)復(fù)制分享是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的巨大成本。黑格咨詢(xún)研究發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)內(nèi)可圈可點(diǎn)的好方法很多，由于銷(xiāo)售人員的素質(zhì)、工作經(jīng)驗(yàn)、社會(huì)閱歷的不同，大家對(duì)促銷(xiāo)和促銷(xiāo)方案的認(rèn)識(shí)也是不同的。所以，提煉總結(jié)一套切實(shí)可行，一般銷(xiāo)售人員看了就能執(zhí)行有效的促銷(xiāo)活動(dòng)方案設(shè)計(jì)模塊顯得十分必要。一方面幫助企業(yè)總結(jié)提煉過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn)，另一方面也為企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)的促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)提供藍(lán)本，意義極其重大;這也是黑格咨詢(xún)創(chuàng)立公司的初心。本文對(duì)酒類(lèi)行業(yè)餐飲渠道的分析管理工具化進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)分解。

一、酒店促銷(xiāo)活動(dòng)分析的目的及標(biāo)準(zhǔn)化意義

通過(guò)對(duì)酒店渠道各個(gè)品牌促銷(xiāo)活動(dòng)的分析和酒店渠道內(nèi)各相關(guān)利益成員的分析，可以明確界定促銷(xiāo)活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)方向。通過(guò)對(duì)酒店渠道相關(guān)促銷(xiāo)信息分析整理為企業(yè)促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)提供決策依據(jù)、政策向?qū)АＭ瑫r(shí)方便企業(yè)員工對(duì)酒店促銷(xiāo)活動(dòng)模式化復(fù)制，提高工作效率和準(zhǔn)確性。

1.促銷(xiāo)活動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展階段分析：不同的市場(chǎng)進(jìn)入時(shí)期和不同的發(fā)展時(shí)期會(huì)體現(xiàn)出不同的市場(chǎng)形態(tài)。按照不同的市場(chǎng)發(fā)展形態(tài)可以將市場(chǎng)發(fā)展分為四個(gè)階段進(jìn)行分析。

市場(chǎng)發(fā)展四大階段促銷(xiāo)活動(dòng)分析表：

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二、不同生命周期的促銷(xiāo)策略

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三、不同季節(jié)變化的促銷(xiāo)策略

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四、 促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)象分析

促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)象主要以酒店渠道內(nèi)相關(guān)利益獲得者為主體進(jìn)行分類(lèi)分析。

酒店促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)象分析表：

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五、不同對(duì)象的促銷(xiāo)策略

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六、促銷(xiāo)活動(dòng)競(jìng)品分析

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷(xiāo)活動(dòng)往往是公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)促銷(xiāo)活動(dòng)的基本參照。如果參照準(zhǔn)確，設(shè)計(jì)合理促銷(xiāo)活動(dòng)既能實(shí)現(xiàn)對(duì)銷(xiāo)售的促進(jìn)意義，也能實(shí)現(xiàn)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷(xiāo)活動(dòng)的渠道和終端攔截。

競(jìng)品促銷(xiāo)活動(dòng)分析表：(空白處根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)情況填寫(xiě))

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競(jìng)品價(jià)格分析表：(見(jiàn)表格)

主要競(jìng)品價(jià)格、渠道利潤(rùn)空間分析表

區(qū)域： 部門(mén)經(jīng)理(業(yè)務(wù)員)： 日期：

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七、促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)的基本原則

(一)集中促銷(xiāo)應(yīng)遵循的基本原則：促銷(xiāo)有品牌傳播和促進(jìn)銷(xiāo)售兩大戰(zhàn)略目標(biāo)，一波集中促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該更注重傳播目標(biāo)，并適當(dāng)集中促銷(xiāo)資源扶持區(qū)域市場(chǎng)。

1.大型全面的促銷(xiāo)活動(dòng)：一個(gè)品牌在市場(chǎng)按部就班地在渠道貨架上出售，沒(méi)有任何舉措，會(huì)給人一種缺乏生氣的感覺(jué)，也會(huì)漸漸被消費(fèi)者淡忘。搞一場(chǎng)大型全面的促銷(xiāo)活動(dòng)，提高傳媒和公眾曝光率，會(huì)給老客戶(hù)一種品牌充滿(mǎn)活力的印象。

2.提升品牌形象：一波集中促銷(xiāo)活動(dòng)要促進(jìn)品牌的形象提升，形成鮮明的品牌聯(lián)想，并建立起消費(fèi)者與品牌的忠誠(chéng)依賴(lài)關(guān)系。

3.促進(jìn)品牌傳播：一波集中促銷(xiāo)活動(dòng)要利于品牌傳播，并通過(guò)新聞、軟文等傳播形式，把促銷(xiāo)活動(dòng)的效果無(wú)限放大。

4.維護(hù)品牌忠誠(chéng)：科學(xué)、系統(tǒng)、有新意的促銷(xiāo)活動(dòng)，可以幫助建立起品牌的忠誠(chéng)度，避免消費(fèi)者的品牌游離，尤其是利用系統(tǒng)性的文化促銷(xiāo)，這種忠誠(chéng)就會(huì)更加穩(wěn)固。

5.創(chuàng)造潮流：一波集中促銷(xiāo)活動(dòng)，不但要提升銷(xiāo)售，同時(shí)亦可借助活動(dòng)形成一股新的潮流，用這種潮流來(lái)豐富整體品牌的內(nèi)涵，使品牌形成強(qiáng)勢(shì)的氛圍，進(jìn)而更大范圍的提升品牌形象，促進(jìn)銷(xiāo)售。

(二)區(qū)域促銷(xiāo)應(yīng)遵循的基本原則

區(qū)域市場(chǎng)的促銷(xiāo)主要目標(biāo)應(yīng)該是一個(gè)，即促進(jìn)銷(xiāo)售為主，品牌傳播為輔。否則促銷(xiāo)的效果更加難以評(píng)估。

不同的地區(qū)有其個(gè)性，應(yīng)采取不同促銷(xiāo)策略，但不論采取任何策略，對(duì)促銷(xiāo)過(guò)程的監(jiān)控和促銷(xiāo)效果的評(píng)估，都是必不可少的。