促銷模塊工具化的意義對于酒企來說非常重要。企業(yè)的渠道促銷資源利用方面的問題根源是好的方法和好的促銷案例不能在短時間內(nèi)被模式化，不能快速實(shí)現(xiàn)復(fù)制分享是企業(yè)營銷管理的巨大成本。黑格咨詢研究發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)內(nèi)可圈可點(diǎn)的好方法很多，由于銷售人員的素質(zhì)、工作經(jīng)驗(yàn)、社會閱歷的不同，大家對促銷和促銷方案的認(rèn)識也是不同的。所以，提煉總結(jié)一套切實(shí)可行，一般銷售人員看了就能執(zhí)行有效的促銷活動方案設(shè)計(jì)模塊顯得十分必要。一方面幫助企業(yè)總結(jié)提煉過去的成功經(jīng)驗(yàn)，另一方面也為企業(yè)區(qū)域市場的促銷方案設(shè)計(jì)提供藍(lán)本，意義極其重大;這也是黑格咨詢創(chuàng)立公司的初心。本文對酒類行業(yè)餐飲渠道的分析管理工具化進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)分解。

一、酒店促銷活動分析的目的及標(biāo)準(zhǔn)化意義

通過對酒店渠道各個品牌促銷活動的分析和酒店渠道內(nèi)各相關(guān)利益成員的分析，可以明確界定促銷活動方案的設(shè)計(jì)方向。通過對酒店渠道相關(guān)促銷信息分析整理為企業(yè)促銷方案設(shè)計(jì)提供決策依據(jù)、政策向?qū)АＭ瑫r方便企業(yè)員工對酒店促銷活動模式化復(fù)制，提高工作效率和準(zhǔn)確性。

1.促銷活動市場發(fā)展階段分析：不同的市場進(jìn)入時期和不同的發(fā)展時期會體現(xiàn)出不同的市場形態(tài)。按照不同的市場發(fā)展形態(tài)可以將市場發(fā)展分為四個階段進(jìn)行分析。

市場發(fā)展四大階段促銷活動分析表：

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二、不同生命周期的促銷策略

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三、不同季節(jié)變化的促銷策略

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四、 促銷活動對象分析

促銷活動對象主要以酒店渠道內(nèi)相關(guān)利益獲得者為主體進(jìn)行分類分析。

酒店促銷活動對象分析表：

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五、不同對象的促銷策略

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六、促銷活動競品分析

在市場競爭環(huán)境下，競爭品牌的促銷活動往往是公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)促銷活動的基本參照。如果參照準(zhǔn)確，設(shè)計(jì)合理促銷活動既能實(shí)現(xiàn)對銷售的促進(jìn)意義，也能實(shí)現(xiàn)對競爭品牌促銷活動的渠道和終端攔截。

競品促銷活動分析表：(空白處根據(jù)區(qū)域市場情況填寫)

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競品價格分析表：(見表格)

主要競品價格、渠道利潤空間分析表

區(qū)域： 部門經(jīng)理(業(yè)務(wù)員)： 日期：

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七、促銷活動設(shè)計(jì)的基本原則

(一)集中促銷應(yīng)遵循的基本原則：促銷有品牌傳播和促進(jìn)銷售兩大戰(zhàn)略目標(biāo)，一波集中促銷活動應(yīng)該更注重傳播目標(biāo)，并適當(dāng)集中促銷資源扶持區(qū)域市場。

1.大型全面的促銷活動：一個品牌在市場按部就班地在渠道貨架上出售，沒有任何舉措，會給人一種缺乏生氣的感覺，也會漸漸被消費(fèi)者淡忘。搞一場大型全面的促銷活動，提高傳媒和公眾曝光率，會給老客戶一種品牌充滿活力的印象。

2.提升品牌形象：一波集中促銷活動要促進(jìn)品牌的形象提升，形成鮮明的品牌聯(lián)想，并建立起消費(fèi)者與品牌的忠誠依賴關(guān)系。

3.促進(jìn)品牌傳播：一波集中促銷活動要利于品牌傳播，并通過新聞、軟文等傳播形式，把促銷活動的效果無限放大。

4.維護(hù)品牌忠誠：科學(xué)、系統(tǒng)、有新意的促銷活動，可以幫助建立起品牌的忠誠度，避免消費(fèi)者的品牌游離，尤其是利用系統(tǒng)性的文化促銷，這種忠誠就會更加穩(wěn)固。

5.創(chuàng)造潮流：一波集中促銷活動，不但要提升銷售，同時亦可借助活動形成一股新的潮流，用這種潮流來豐富整體品牌的內(nèi)涵，使品牌形成強(qiáng)勢的氛圍，進(jìn)而更大范圍的提升品牌形象，促進(jìn)銷售。

(二)區(qū)域促銷應(yīng)遵循的基本原則

區(qū)域市場的促銷主要目標(biāo)應(yīng)該是一個，即促進(jìn)銷售為主，品牌傳播為輔。否則促銷的效果更加難以評估。

不同的地區(qū)有其個性，應(yīng)采取不同促銷策略，但不論采取任何策略，對促銷過程的監(jiān)控和促銷效果的評估，都是必不可少的。