我認為從目前來看，我們葡萄酒行業效率最高的兩點就是電話和展會，今天我想說的就是如何去當一名合格的“電話銷售”。

電話銷售效率更高

我最早就是從電話銷售入的銷售這行。說到這里，相信很多朋友都會說打電話嘛，誰都會，我只是不想去打而已。確實，只要你去打電話，總有成績和效果的。但是很多人覺得效率低下，可能說我打100個電話也沒一個訂單，還不如我出去跑跑呢，很多呼叫中心出來的銷售也說，打死不再枯燥的通過電話去聯系客戶。

但是，靜下心算算兩者的效率時，就能發現，實際上電話銷售的效率會更高，據統計，一個工作3個月左右的新銷售在100個接通電話中， 成單率約在1%-2%，實際成單率和產品以及銷售能力有關，往往會更高一些。

有朋友問，打電話的資料哪來?那這要看你需要什么客戶了。以經銷商客戶為例，展會時收集的名片，還有一些相關網站論壇的，甚至買來的。不要怕數據爛，我前兩年爛的不能爛的數據，我朋友兩天前要過去之后和我說，你的數據很好嘛...所以我前面說了，出單率是接通的有效電話。

電話銷售最重要的是如何在前30秒留住人

我覺得電話銷售最重要應該是怎么在前30秒，說出讓別人愿意繼續聽你說下去的動力，簡單來說，就是留住人。很多人對電話銷售抱著排斥的態度，不愿意去打電話，我覺得這個是心態問題，首先要克服自已對電話拜訪的恐懼或排斥及心理障礙，不要怕被拒絕。打電話時，雖然對方是看不見你的表情及態度，只能從您的聲音做為第一印象的判斷。而人的語氣語調也會受表情所影響，有些專業呼叫中心都會要求員工在面前放面鏡子，在接電話時，必須保持微笑。

當你做好心理準備，愿意打電話之后，自然是需要先整理好自己的產品，而葡萄酒進口公司銷售面對的客戶不同，處理的方式也不同，經銷商、團購客戶、終端客戶，都有不同的需求與想法，因此，需要先將客戶歸類，把自身產品的賣點分門別類，做好前期工作。

經銷商客戶一般主要目的是邀約，而團購客戶的話，和終端客戶相似，往往可以在電話中完成訂單。在一般情況下，如果是陌生銷售是很難一次達成的，其成功交易常常可分為三部分，第一次電話拜訪，第二次電話跟進，第三次促成訂單。

電話中常見的幾個問題及應對方式

我歸納了一下電話中常見的幾個問題：

1、“我很忙、我沒時間......”

分析及應對：無論什么時候聯系客戶，都有可能是客戶不方便聽電話的狀態，那我們就需要盡量避免一些時段，酒類行業大多是夜貓子，盡量在早上10點以后，或者下午進行電話拜訪(很多行業內的朋友起床都比較晚)。

大部分時候客戶說忙只是推托之詞，你可以通過一些利益去吸引，語氣必須堅定，讓他聽你說幾句例如：

“X總，這次我們公司因為XX原因所以推出買XX送X的活動，你簡單聽我說幾句，您看可以嗎?”

“X總，這次活動非常難得的，我簡單說幾句吧，就一分鐘，我也長話短說，可以吧?”

如果真的不方便就另約時間，不過提出問題時盡量是封閉式的問題(能有效降低客戶拒絕概率)比如：我等會四點給您電話，還是明天下午兩點給您電話?

2、“你先發份郵件資料給我看看吧”

分析及應對：這個情況應該非常普遍，僅次于之前我很忙，大家接到同行銷售電話很多也是回答這句話，如果一開始就提出這個要求，基本上客戶是對你這邊的產品沒什么興趣，但是遇到這種情況，首先必須先同意對方的要求，比如：“好的，沒有問題”，因為這種要求是無法直接拒絕的。

那么就要我們在給對方發資料之前定個條件之類的，比如：

“我們的產品有很多種，包括XX與XX，價位跨度也很大，不知道哪方面最適合您，所以可不可以先請教您一個問題，可以嗎?”

如果客戶同意了，就可以繼續溝通，這時候要努力去激發客戶的興趣。整個電話聯系的過程中，發郵件這個主動權，個人覺得更應該掌握在自己手中，而不是讓客戶來提出。

3、“這個檔次的酒(這個國家的酒)我們已經有供應商了”

分析及應對：客戶如果這樣回答的話，拋開推托之詞的因素外，說明他還是有需求的，基本上我覺得正常的銷售都會選擇用價格比對方低來應對。

比如：“我們這款酒在同類別的情況下價格最低，而且口感反饋也非常好。如果您不介意的話，我給您報個價，您下次需要的時候，可以有個參考，您說呢?”

之后是要了解對方的供應商是誰，對比自己公司與對方的優缺點，姿態放低，去尋找突破口。

4、“價格太高了”(法國酒因為級別分明特別會遇到)

分析及應對：這個時候需要先了解客戶是覺得超出預算還是和其他原因，可以直接詢問：

“是嗎?XX，不知道您說的太貴具體是指哪方面，是價格超過您的預算還是和其他公司產品比較而言?”

賣法國酒的朋友一定經常會遇到，客戶說，其他公司同級別的比你低，這個時候你需要去引導客戶，將自身產品的優點去和其他公司產品的缺點作比較。

例如：“X總，您說的沒錯，XX公司的大區AOC產品價格會比我們略低，但是我們是有chateau的波爾多酒莊灌裝，而他們是散裝點灌裝的，不單品質相差很多，而且有chateau的酒莊酒往往可以賣的比普通大區AOC高很多的價格，對您來說也是有百利而無一害的，您說是嗎?”

如果實在不行的話，銷售也應該適度的讓步，比如贈送些酒具啊之類，但即使能讓步也不能顯得太爽快，不然自己到后來會很難做。

不過，最后提醒大家注意的是，給陌生經銷商打電話是為了邀約，而不是電話里一錘子能打下來的買賣，讓客戶逐漸增加對你的信任是接下來要做的工作。