互聯(lián)網(wǎng)時代，銷售資質(zhì)的門檻似乎一夜之間，拉到了底線以下。“人人都能賣”的時代，將那些原本靠著貿(mào)易起家的經(jīng)銷商們，驚出了一身冷汗。原本賴以為生的營生，竟然如此毫無技術可言。
電商平臺橫行，線下渠道式微，傳統(tǒng)經(jīng)銷商會不會就此被替代，線下的生意還能不能做?零售商、尤其是渠道商還有沒有存在的價值?如果有，價值在哪?經(jīng)銷商該如何建立這樣的價值?
線下渠道跑不掉的兩大趨勢
要解決以上問題，我們首先得弄清楚，互聯(lián)網(wǎng)化以后，線下渠道的發(fā)展趨勢什么?以我個人對線下、線上渠道的了解，經(jīng)銷商未來的定位，以下兩個趨勢是跑不掉的。
趨勢一：即使互聯(lián)網(wǎng)化的程度再升級，經(jīng)銷商也不是被“去中間化”，而是“再中間化”。
為什么這么說，我有3個理由：
1.秩序和順序好調(diào)整，但是社會關系的文化很難調(diào)整。中國是一個人情社會，也是一個關系社會，更是一個信譽體系和法律法規(guī)制度很不完善的社會。而互聯(lián)網(wǎng)化講究的是規(guī)范和標準，一切有據(jù)可查，一切按標準做事。現(xiàn)實的渠道商和下線客戶之間，因為操作的需要，規(guī)范化程度低，口頭契約程度高。有些桌子下面的事情，是廠家沒有辦法承諾和做到的。姑且稱之為“區(qū)域交易關系趨向穩(wěn)定”。
2.除非中國不存在地方利益一說，否則經(jīng)銷商必將長期存在。經(jīng)銷商憑在當?shù)亟嗄杲⑵饋淼年P系網(wǎng)，工商、稅務、質(zhì)檢等關系的疏通和打理，很多品牌其實都是在搭便車，地方關系的處理是企業(yè)的重要成本。這也叫“搭便車邊際成本遞減”。
3.經(jīng)銷商做能賺錢，不代表廠家做就能賺錢。其中一個很重要的原因，就是廠家的區(qū)域經(jīng)理很難用“所有者”的心態(tài)和眼光，去看待經(jīng)營過程中的每件事，尤其是對成本的看法。最終導致的結果是，能賺錢的東西也變得賠錢，我稱之為“老板心態(tài)的魔力”。
趨勢二：分享經(jīng)濟時代，是制造商和經(jīng)銷商的分工越來越明確，而不是經(jīng)銷商失業(yè)。
2008年，我在做互聯(lián)網(wǎng)趨勢預測的時候，還有個錯誤的認識：認為電商渠道的興起，不是擠壓的線下渠道，而是打壓門店生存空間(即零售商是不是一定要把大筆費用，投在租賃最好的地段，用最好的裝修材料，建最好的門店?)。今天來看，實體零售門店依然存在價值。
未來經(jīng)銷商核心價值將聚焦在以下三個方面：
1.人是社會化的動物，尤其是女人。消費過程顯然不僅僅只有買賣動作，還有服務、社交和體驗等隱性需求，對于有較高售后要求的家居建材產(chǎn)品尤其如此。而門店的本地化服務和集中的商業(yè)街，為消費者提供了可比較、可體驗的現(xiàn)實感受。
2.成為多品牌同類產(chǎn)品的售后服務中心，變一次收費為多次服務收費，建立本地化的粉絲群。尤其是那些需要專業(yè)技能才能持續(xù)提供售后服務的產(chǎn)品，如大型家電、水電產(chǎn)品，誰有辦法將售后的成本屬性轉變?yōu)槔麧檶傩裕l就真正控制了渠道。
3.提高配送的質(zhì)量和半徑，成為快遞和物流公司區(qū)域配送的潛在競爭對手。京東商城在產(chǎn)品配送上前向一體化，在成都、廣州、上海、北京等地廣設倉庫基地，與快遞公司直接競爭。事實上，未來真正能與快遞、物流形成競爭態(tài)勢的是，星羅棋布的本地化門店。
建立核心價值，堅守自己的陣地
因此，我們說互聯(lián)網(wǎng)時代，經(jīng)銷商需要建立的三大核心價值是：實體門店的社會價值、社會關系的通路價值、本地化服務的拓展價值。
1.實體門店的社會價值：消費者需要的，才是必須存在的。
對策：雙鳥在林，不如一鳥在手。
案例：
“趙總，如果您的店鋪又有人流、又有銷量，您說這個店鋪是誰的?”
“當然是我的嘍!”
“以您十多年的江湖經(jīng)驗，您覺得自己是在線上有優(yōu)勢，還是在線下有優(yōu)勢?”
“應該線下還是有優(yōu)勢些!”“關鍵是實體店的成本高啊!”
“那您知道一個真正旺銷的網(wǎng)店，需要哪些成本嗎?”
“我還真不清楚!”
(可以給經(jīng)銷商算網(wǎng)店的賬，也可以直接轉入下面的話題。)
“如果線下的馬路兩邊沒有一家實體商店，會是一個什么景象?”
“應該不可能!”
“對呀!互聯(lián)網(wǎng)是一個渠道，線下也是一個渠道，兩者有所分工而已。互聯(lián)網(wǎng)對實體渠道的沖擊，是一個篩選、提升的過程，那些底子不厚的店，肯定要被淘汰，留下來的店才能真正成為線下的旺店。這個實體店建起來后，廠家拿的走嗎?線上搶得走嗎?這才是你在線下渠道安生立命的根本啊!”
2.社會關系的通路價值：向上的政府關系，向下的消費者關系。
對策：區(qū)域化的粉絲經(jīng)濟。
案例：
“趙總，如果一個陌生人跑到你家里推銷東西，你反不反感?”
“那肯定直接把他轟出去嘛!”
“那為什么你的安裝師傅去到消費者的家里，邊修東西還邊推薦產(chǎn)品，人家還端茶倒水遞根煙呢?”
“我的安裝師傅是去給人家提供服務的，好不好!”
“這就對了嘛!你現(xiàn)在賣給人家產(chǎn)品，只能給人家提供一次服務的機會，。如果你能不停地給人家提供二次服務的機會，你是不是會有更多的銷售機會?更為重要的是，把這些消費者變成粉絲后，這些粉絲是誰的資產(chǎn)?”
“我的!我的!我的!快告訴我怎么才能把消費者變成粉絲?”
3.本地化服務的拓展價值：本地問題，本地解決。
對策：為人之所不為，才能成就核心價值。
案例：
“趙總，您開發(fā)出來的線下網(wǎng)點向您拿貨，這個網(wǎng)點應是屬于誰的?”
“當然是我的嘍!”
“那為什么三岔河村老羅的貨一直沒有發(fā)呢?”
“那個地方太偏，送那點貨過去，還不夠我的油錢呢!”
“那你知道老羅為什么要向你進貨，而不是去網(wǎng)上倒貨賣嗎?”
“為什么?”
“因為他那里是快遞、物流都進不去的地方，這就是電商競爭的死角!那個地方交通不便，很多東西都賣得比外面貴，老羅也說了，愿意自己承擔運費!他們鎮(zhèn)上每個星期二趕集，你們只要約好，每周二你把貨送到鎮(zhèn)上，老羅自然會安排人接貨!做電商做不了的生意，才能體現(xiàn)你實體店的價值!下線門店為什么要死心塌地地跟你干，那是因為只有你趙總才是真正了解本地生意的人!”
要建立核心價值，要建立核心價值，要建立核心價值!(重要的事情說三遍)。傳統(tǒng)經(jīng)銷商安下心來，構建自己的核心價值。電商再不可一世，也取代不了你在當?shù)氐膬r值和地位。
