俗話說(shuō)“店大欺客，客大欺店”，在我們酒水行業(yè)中，經(jīng)銷(xiāo)商和廠家業(yè)務(wù)員之間的關(guān)系，就是這么一種博弈共贏的關(guān)系，雖說(shuō)終究目的是共同發(fā)展。但過(guò)程中卻是“相愛(ài)又相殺”。

01、老李的困惑

近日，河南某縣的經(jīng)銷(xiāo)商老李又向我們血淚控訴某品牌業(yè)務(wù)員的“罪惡”行徑。事情是這樣的，老李呢，去年春季糖酒會(huì)剛剛接手了一款產(chǎn)品，一年下來(lái)，賣(mài)了近300萬(wàn)，感覺(jué)這樣的牌子還是不錯(cuò)的，本來(lái)今年計(jì)劃加大力度好好培養(yǎng)一下，誰(shuí)想今年廠家新?lián)Q了一名業(yè)務(wù)，搞得自己有些心里難受!

原來(lái)，這廠家新業(yè)務(wù)來(lái)了以后，不是幫助他積極地開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)，也不是培育或調(diào)整不好的市場(chǎng)，反而先對(duì)老李的分銷(xiāo)商和自己下起了手，先是問(wèn)自己有哪些產(chǎn)品沒(méi)有銷(xiāo)售或銷(xiāo)售不好，通知他公司計(jì)劃渠道下沉精耕細(xì)作開(kāi)始尋找新的客戶(hù)，新產(chǎn)品以后可能要有新的客戶(hù)來(lái)做了。

這下老李可郁悶了。不是自己不想好好做市場(chǎng)，在他看來(lái)，一年功夫，不可能把所有新品都做得面面俱到，自己原本打算把其他產(chǎn)品在今年逐步導(dǎo)入的。可誰(shuí)知道廠家業(yè)務(wù)員卻來(lái)了這么一手。“你們?cè)u(píng)評(píng)理，這個(gè)牌子要不是我在這個(gè)完全陌生的市場(chǎng)上重頭做起，哪有今天?這不是卸磨殺驢嗎?”

在老李看來(lái)，他完全能夠理解廠家的心思。“打開(kāi)市場(chǎng)了，就想把市場(chǎng)化小、做細(xì)。但是，不是我沒(méi)有在做啊，你業(yè)務(wù)員應(yīng)該做的是協(xié)助我一起做好分銷(xiāo)、終端、推廣工作，而不是稍有起色就催款催貨，上來(lái)就胡干。這類(lèi)業(yè)務(wù)員趕緊換掉為好。”

02、老李不是個(gè)案

之所以關(guān)注該事件，源于在平時(shí)與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通中，老李遇到的現(xiàn)象并非個(gè)案。同時(shí)，我們也發(fā)現(xiàn)，有些業(yè)務(wù)員的行為并非代表著企業(yè)高層想法。在溝通中，我們發(fā)現(xiàn)，在酒廠都在呼吁渠道扁平化的今天，比如一個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，是很難與廠家高層進(jìn)行溝通的，在他們眼里，業(yè)務(wù)員就代表著廠家的意思。然而，殊不知或許在政策實(shí)施的方法中還是會(huì)有所差異。

業(yè)內(nèi)經(jīng)常用“夫妻關(guān)系”形容廠商關(guān)系：一開(kāi)始都是互相看對(duì)眼了才開(kāi)始合作，后來(lái)在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的過(guò)程中就開(kāi)始“相看兩生厭”了。總少不了雞毛蒜皮，互相斗嘴，雞飛狗跳的情況。而對(duì)象的一方就是處于一線基層的廠方的業(yè)務(wù)員。

03、直面三類(lèi)業(yè)務(wù)員

今天我們分享三種業(yè)務(wù)員的情況給大家支支招，盡量避免摩擦起火走向和諧生活。同時(shí)，也友情提醒如果您是這類(lèi)業(yè)務(wù)員，最好及時(shí)對(duì)心態(tài)與方法進(jìn)行調(diào)整，才能走得更遠(yuǎn)。

一、壓任務(wù)型：月底了，我有任務(wù)，你必須給我打款，否則不給你報(bào)費(fèi)用!這個(gè)月返利也不給了!

這種業(yè)務(wù)人員相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較強(qiáng)勢(shì)的，要么是品牌強(qiáng)勢(shì)，要么是個(gè)人背景強(qiáng)勢(shì)，要么是脾氣大本事小腦袋蒙。

道德經(jīng)上講，上善若水，水隨行就勢(shì)卻能滴水石穿。經(jīng)銷(xiāo)商遇到這種情況一定要控制情緒不能硬碰硬，要請(qǐng)這位大爺看庫(kù)存了解一下月實(shí)際動(dòng)銷(xiāo)多少;看市場(chǎng)，了解市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)情況，看公司流水賬確實(shí)沒(méi)有錢(qián)，擺事實(shí)講道理，咱們這個(gè)月做了多少次超市促銷(xiāo)活動(dòng)?安排了多少人次的二次鋪貨行動(dòng)?組織了多少次的商務(wù)宴請(qǐng)、意見(jiàn)領(lǐng)袖的品鑒?

要把百煉鋼化成繞指柔，相信一系列的動(dòng)作做下來(lái)，一般的明白人就都能明白了，實(shí)在不明白的、腦袋蒙的那種類(lèi)型也可以忽略不計(jì)了。最關(guān)鍵的是咱們辛苦折騰一天，晚上一起喝點(diǎn)酒吧，這個(gè)世界上沒(méi)有什么問(wèn)題是一頓酒解決不了的。如果有，那就兩頓。