酒商面對這三類業(yè)務員這樣來搞定

俗話說“店大欺客，客大欺店”，在我們酒水行業(yè)中，經(jīng)銷商和廠家業(yè)務員之間的關(guān)系，就是這么一種博弈共贏的關(guān)系，雖說終究目的是共同發(fā)展。但過程中卻是“相愛又相殺”。

01、老李的困惑

近日，河南某縣的經(jīng)銷商老李又向我們血淚控訴某品牌業(yè)務員的“罪惡”行徑。事情是這樣的，老李呢，去年春季糖酒會剛剛接手了一款產(chǎn)品，一年下來，賣了近300萬，感覺這樣的牌子還是不錯的，本來今年計劃加大力度好好培養(yǎng)一下，誰想今年廠家新?lián)Q了一名業(yè)務，搞得自己有些心里難受!

原來，這廠家新業(yè)務來了以后，不是幫助他積極地開發(fā)空白市場，也不是培育或調(diào)整不好的市場，反而先對老李的分銷商和自己下起了手，先是問自己有哪些產(chǎn)品沒有銷售或銷售不好，通知他公司計劃渠道下沉精耕細作開始尋找新的客戶，新產(chǎn)品以后可能要有新的客戶來做了。

這下老李可郁悶了。不是自己不想好好做市場，在他看來，一年功夫，不可能把所有新品都做得面面俱到，自己原本打算把其他產(chǎn)品在今年逐步導入的。可誰知道廠家業(yè)務員卻來了這么一手。“你們評評理，這個牌子要不是我在這個完全陌生的市場上重頭做起，哪有今天?這不是卸磨殺驢嗎?”

在老李看來，他完全能夠理解廠家的心思。“打開市場了，就想把市場化小、做細。但是，不是我沒有在做啊，你業(yè)務員應該做的是協(xié)助我一起做好分銷、終端、推廣工作，而不是稍有起色就催款催貨，上來就胡干。這類業(yè)務員趕緊換掉為好。”

02、老李不是個案

之所以關(guān)注該事件，源于在平時與經(jīng)銷商的溝通中，老李遇到的現(xiàn)象并非個案。同時，我們也發(fā)現(xiàn)，有些業(yè)務員的行為并非代表著企業(yè)高層想法。在溝通中，我們發(fā)現(xiàn)，在酒廠都在呼吁渠道扁平化的今天，比如一個縣級經(jīng)銷商，是很難與廠家高層進行溝通的，在他們眼里，業(yè)務員就代表著廠家的意思。然而，殊不知或許在政策實施的方法中還是會有所差異。

業(yè)內(nèi)經(jīng)常用“夫妻關(guān)系”形容廠商關(guān)系：一開始都是互相看對眼了才開始合作，后來在開發(fā)市場的過程中就開始“相看兩生厭”了。總少不了雞毛蒜皮，互相斗嘴，雞飛狗跳的情況。而對象的一方就是處于一線基層的廠方的業(yè)務員。

03、直面三類業(yè)務員

今天我們分享三種業(yè)務員的情況給大家支支招，盡量避免摩擦起火走向和諧生活。同時，也友情提醒如果您是這類業(yè)務員，最好及時對心態(tài)與方法進行調(diào)整，才能走得更遠。

一、壓任務型：月底了，我有任務，你必須給我打款，否則不給你報費用!這個月返利也不給了!

這種業(yè)務人員相對來說是比較強勢的，要么是品牌強勢，要么是個人背景強勢，要么是脾氣大本事小腦袋蒙。

道德經(jīng)上講，上善若水，水隨行就勢卻能滴水石穿。經(jīng)銷商遇到這種情況一定要控制情緒不能硬碰硬，要請這位大爺看庫存了解一下月實際動銷多少;看市場，了解市場動銷情況，看公司流水賬確實沒有錢，擺事實講道理，咱們這個月做了多少次超市促銷活動?安排了多少人次的二次鋪貨行動?組織了多少次的商務宴請、意見領袖的品鑒?

要把百煉鋼化成繞指柔，相信一系列的動作做下來，一般的明白人就都能明白了，實在不明白的、腦袋蒙的那種類型也可以忽略不計了。最關(guān)鍵的是咱們辛苦折騰一天，晚上一起喝點酒吧，這個世界上沒有什么問題是一頓酒解決不了的。如果有，那就兩頓。