問題7： 業代的執行力太差，上級指令的落實結果總是差強人意

分析：盡快提升業代的工作技能才能提升團隊的整體戰斗力。主管們都有自己寶貴的經驗，要把這些經驗技能復制給部下。培訓永遠是企業回報率最高的投資。

解決：加強培訓，營造積極向上的學習氣氛。

1.首先主管要培養學習和總結的好習慣，一方面學習理論知識充實自己，另一方面勤于思考，把自己的實務操作經驗寫下來，集少成多，重新整理就是實戰培訓資料。

2.培訓應該成為日常工作的內容，而不能等業務空閑的時候才做。培訓時間要制度化,培訓前主管要經過充分準備。

3.培訓內容以實戰經驗為主，避免空洞的理念說教，并鼓勵業代將各自的經驗與大家分享。培訓過程注意研討氣氛，避免填鴨式的單向溝通。

4.對培訓內容要有考核的方法，輔以獎勵措施。

問題8：士氣低糜，員工無學習欲望，無信心、無主動性、無責任心，對工作、對主管諸多抱怨，甚至時刻準備跳槽

分析：也許是對工作不滿，也許是對主管工作方式不能接受，也許是對薪酬不滿，諸多因素影響著業代的心情。業代有好的心情，工作才會有好成績，主管必須采取有效的激勵措施促發業代的積極性和潛能。

解決：

1.通過準確的崗位描述、嚴謹的執行細則、合理量化的工作目標和督辦、檢核、獎罰制度，使業代清楚自己該為實現哪些指標去努力，怎樣努力，要為哪些動作承受怎樣的結果。

2.通過合理的分配機制，使表現優秀的業代感到被重視，勞有所得;使落后者看到差距、壓力和提升的空間。既使每人都有動力，同時也容易形成位階管理。

3.讓業代參與決策過程，增加他們的成就感。

4.通過培訓制度使業代感到工作過程中有不斷的自我充實和自我提升。

5.任何人在壓力之下都會更加努力，設定稍高一些的工作目標，激發業代潛能。

6.及時表彰業代工作中的每一點成績,告訴每一位業代你非常欣賞他的優點。

7.關心業代的生活，坦誠相待、勤加溝通。主管的人格魅力是最有力的激勵工具。

問題9：業代不服從指令，要么有意消極對抗，要么明目張膽地頂撞

分析：業代對主管的服從一方面出于對獎罰手段的忌憚，另一方面出于對主管個人的尊重和佩服。主管過分謙和獎罰不明，業代會無所忌憚，從而滋生不合理的期望和習慣;主管過分獨裁嚴厲，業代常會自認為受到不公平的處理而又不敢申訴,被迫服從的結果就是消極對抗和離職率升高。

解決：領導力針對團隊而不是個人，主管要想“令下如山”，一要塑造自已的威信，二要掌握命令的藝術。

樹立主管的威信

1.位階：主管不宜過分低調，必須被業代敬重，這是為了管理效率。與業代相處要有分寸，尤其8小時之內，位階感一定要明顯，比如：進主管辦公室必須先敲門，主管講話時必須起立等。小節上的約束可以無形中提升主管的威信。這種背景下偶爾在8小時之外“與民同樂”，業代反而更會認為主管“沒有架子”。

2.人格魅力：主管的權威、學識、工作能力等因素都不及人格魅力更能對業代產生影響力。不敬業、不敢承擔責任、不守信用、冷漠等會嚴重傷害主管的形象。一個襟懷坦白誠實努力的主管，至少可以贏得下級的尊敬和信任。

3.堪為人師的高度：主管應該努力提升自已的綜合素質，爭取在知識、溝通能力、工作思路等方面上升到堪為人師的高度，以此贏得業代的欽佩。

命令的藝術

1.言前三思：指令一定要合理。下令前要征詢意見，謹慎思考，使指令更有可操作性，絕對避免草率決策、倉促下令，然后又朝令夕改的情況。

2.丑話在前：清晰表達命令的附加內容如檢核、復命、獎罰條例。

3.言出如山：一旦指令下達，就必須照章辦事，決不徇情。

4.不怕怨，只怕冤：懲戒是管理的手段，不能帶絲毫主觀意識。只要主管襟懷坦白，就事論事地執行獎罰政策，業代縱有怨氣日久也會釋然。而一次不公平的懲戒，很可能破壞業代長久“積攢”的積極性，甚至失去人心。所以懲戒一定要確保正確，了解產生過錯的原因。

5.嚴打“紅眼病”，營造正面的積極的競賽學習氣氛。

主管的素質

一、成功的思維方式

何謂成功的思維方式，講起來比較抽象，可以結合下面的例子理解。如日常的工作心態，成功者是主動尋找工作中可以精進的地方，不懈努力，力求完美，而失敗者則是多一事不如少一事，上級詢問檢核時才忙著掩蓋推托;在工作因客觀因素遇到困難時，成功者忽略客觀困難，尋找目前可以著力的地方盡一切努力改善局面，而失敗者則拿客觀因素當借口，怨天憂人;當工作出現失誤時，成功者是先控制負面影響，通知上級，承擔應負責任，而失敗者則是先找替罪羊、掩蓋，強調客觀因素，推托責任;在與同事、上級的相處中，成功者視同事、上級為客戶，盡量“使客戶滿意”，創造好的工作環境，而失敗者則是滿腹牢騷;在下屬犯錯時，成功者首先反思是否是由制度制訂不周、溝通不精準、培訓不力造成的;而失敗者則會說與己無關。

二、時間管理

管理的大忌是掉入瑣事纏身的陷阱而忽略了培訓、檢核、與業代溝通、自我素質提升等重要工作，最后形成惡性循環，永遠是手忙腳亂，漏洞百出。用必要的時間管理約束自己，“強迫”自己記日記回顧每天的工作時間分配是否合理，“強迫”自己每天做出次日的工作計劃，“強迫”自己“做重要的事”，久而久之形成良性循環，主管才稱得上開始成熟。

三、分析提煉能力

銷售主管尤其需要這種能力，從紛繁復雜的市場現象中發現關鍵所在，導出市場策略;從業代的業績報表和日常表現中發現制度的空白點，進一步完善制度。這種對事的分析能力可幫助主管明確工作思路。業代們的喜怒哀樂總是圍繞成就感、工作環境、個人發展三個因素，員工的工作績效=能力水平×技能水平×任務理解程度×決心×信心×努力程度×成就感和責任心×不可控因素，對人的分析能力更能促進管理效率的提升。通過和業代的接觸能很快發現改善他的業績的主要驅動因素是什么，從而對癥下藥，才是管理之道。

四、協調各種關系的能力

銷售主管想做好工作，需要各方面的配合：上級的信任、下級的敬畏、同事的幫助，人際關系處理起著主導作用。這方面的書籍已經很多，在此不再贅述。有一點需要記住：靠技巧獲得別人的信任總是暫時的，誠實、樂觀、樂于助人、理智的人格魅力才是處理人際關系的真正法寶。