如何在一方市場成為渠道的“王者”，是經銷商們的畢生所求，但是怎樣才能讓你成為渠道的王者呢?這除了經銷商自身具備較強的管理運營能力外，背靠一個“大樹”——好企業(yè)、好產品，是經銷商成為渠道王者的捷徑和基本條件。
最近，小編有幸采訪到了一位河南的經銷商——王總，王總是當?shù)赜忻慕涗N商，之前一直在做湖北枝江酒業(yè)的產品，由于產品體系完善，王總在運營枝江系列產品時得心應手，渠道網絡布局也很健全，銷售規(guī)模近2000萬。近期，企業(yè)強勢推出一款升級產品——柔雅枝江王，品質包裝更上一層樓，王總毫不猶豫地做了本地市場的代理，在短短三個月的時間內，實現(xiàn)新品銷售近300萬，市場增長勢頭強健。王總也給我們講了他自己的市場故事——
我做酒水已經十幾年了，之前也是做了不少的酒水牌子，但是一直都做得不溫不火。在信陽這個市場除了高端銷費群之外喝茅臺、五糧液等名酒外，剩下80%以上大眾消費人群日常飲酒習慣大都選擇湖北省產的枝江酒等外省的酒。而我的發(fā)達之路也是從運作枝江酒開始的。代理了枝江之后，在企業(yè)的協(xié)助和推動下，營業(yè)額蹭蹭地不斷往上升，我經營的所在區(qū)域的渠道深度和廣度也越來越強。目前，只要一個產品是沒有問題的產品，進入我的渠道，短期內都可以上量。枝江酒的形象代言人孫紅雷的口號是：做生活的王者!而我認為，要成為渠道王者，最重要的是有一個強勢的合作伙伴，這個合作伙伴能給你帶來一系列“好東西”，讓你跟隨他不斷成長，規(guī)模越來越大，渠道越來越強，直到成為一方市場的渠道的“王者”。
一、好品質、好品牌、好企業(yè)
酒要賣出去，第一要義就是好喝，品質為王。第一次喝枝江酒，就是枝江的業(yè)務經理親自帶著他們的樣品上門來親自拜訪。我第一次喝這個他們主推的柔雅枝江王，感覺味道非常不錯，我雖不是品酒大師，但這么多年也早就看慣豬跑了。業(yè)務經理給我介紹說這個柔雅枝江王是由國家級釀酒大師李凈帶頭研發(fā)出來的，而且白酒大師沈怡方、高月明、高景炎的評價是：無色清亮透明，窖香秀雅，柔和綿甜，圓潤協(xié)調，余味爽凈，具有本品柔雅獨特風格。好酒就是這么個樣子。
干酒這行，也會拼品牌，拼爹也確實比初生牛犢省事。一個產品如果背靠一個大酒企，既是品質的背書，又有口碑的積淀，何樂而不為呢。就像這個枝江企業(yè)，是“中華老字號”，還獲得了國家馳名商標的稱號，連續(xù)10年位居中國白酒十強，這一點既讓我放心售后和服務有保障，同時也讓終端和消費者很放心。枝江企業(yè)的產品結構完善，既有中高檔消費的柔雅枝江王、苦蕎酒系列;也有低端消費光瓶酒、盒裝酒、壺裝酒系列;可以涵蓋各個消費群體。枝江以其戰(zhàn)略大單品撬動市場，確立了要建立枝江酒業(yè)覆蓋全國的的銷售網絡。
二、好營銷模式
酒就是用來賣的，怎么賣出去，營銷模式非常關鍵的。戰(zhàn)略大單品市場策略采取宴席拉動、各大酒店積極建勢、流通渠道鋪市支持、團購品鑒支持等一整套動銷方案。而在終端營銷上，企業(yè)采取的是360度無盲點鋪貨，覆蓋終端，逐步做到以縣級市場為單位全覆蓋，同時做好終端管控。終端氛圍和標準化建設，地面宣傳隊導入，持續(xù)優(yōu)化終端氛圍建設。
雄心勃勃的枝江這次不僅以上傳統(tǒng)的動銷方法，在當下互聯(lián)網新形勢下重點啟動新媒體動銷方案。枝江啟用線上大數(shù)據(jù)同步拉動消費者，利用新媒體技術，和專業(yè)機構合作，利用大數(shù)據(jù)、微信群、公眾號做好用戶管理，增強與用戶之間的粘性。線上數(shù)據(jù)與線下表格化管理融合，建立一套標準化的大數(shù)據(jù)消費者管理系統(tǒng)，并把有效的市場信息實時反饋給經銷商。
邀請著名影視紅星孫紅雷代言枝江酒，在我看來是很不錯的媒體宣傳手段。以孫紅雷在正熱播的著名綜藝節(jié)目“極限挑戰(zhàn)”上的受歡迎程度，讓枝江的推廣也有了一個獨特的利器，更能獲得消費者的好感和喜歡，市場推廣起來難度自然就大大降低了。因為孫紅雷的受追捧程度比我想象中的要高啊!
枝江產品在當?shù)匾簧鲜校徒Y合酒店免費嘗新品活動，進社區(qū)進行贈飲活動，節(jié)日一元搶購，開瓶有獎等不斷的促銷形式，在市場上充分造勢，促進消費者進行購買。
三、好政策
賣酒不再是廠家賣給我們就完事的時代，而是我們和廠家一起把酒賣到消費者手里才算完事的時代。經銷商都喜歡負責任的廠家。就像這個枝江企業(yè)吧，按照區(qū)域會給經銷商配備業(yè)務員和推廣員4-6名的人員支持，業(yè)務人員除了協(xié)助我落實相關的政策兌現(xiàn)外，還協(xié)助我們如何有效鋪貨、理貨和進行終端促銷。
企業(yè)還組織我們定期培訓，知名營銷專家手把手教我們如何在新的市場形勢下轉變思路，開拓思路，提升業(yè)績。這也是真正體現(xiàn)廠商共同合作發(fā)展的重要體現(xiàn)。
