七步教你轉(zhuǎn)白酒餐飲動(dòng)銷(xiāo)（一店一策全流程曝光）

很多企業(yè)都有這樣的一種困惑：經(jīng)常一個(gè)新產(chǎn)品成功招商、鋪貨后，想著貨如輪轉(zhuǎn)、財(cái)源滾滾時(shí)，上市后突然發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品在餐飲終端走不動(dòng)了!一時(shí)間，銷(xiāo)售人員垂頭喪氣，終端老板失去信心，一個(gè)月后終端老板也紛紛要求退貨……

為什么新產(chǎn)品到了餐飲終端就此打住?如何讓它在餐飲終端動(dòng)銷(xiāo)起來(lái)?下面做者從“一店一策”的角度解讀餐飲動(dòng)銷(xiāo)難?

何為“一店一策”?是指基于渠道的核心終端自身、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具體情況采用分類(lèi)方法進(jìn)行人員配置、產(chǎn)品投放、終端政策、客情公關(guān)、促銷(xiāo)活動(dòng)等手段進(jìn)行組合，即一個(gè)核心終端店一種針對(duì)性策略，并最終形成優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、適合該店、針對(duì)消費(fèi)者的一套綜合性競(jìng)爭(zhēng)策略。

第一步：終端調(diào)研
 

第二步：終端分類(lèi)
 

第三步：制定策略
 

第四步：一店一策具體執(zhí)行

• 拜訪(fǎng)頻率

– 核心店：一個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)5—6家，每天拜訪(fǎng)一次。

– 重點(diǎn)店：一個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)10—15家，每?jī)商彀菰L(fǎng)一次。

• 拜訪(fǎng)內(nèi)容(一店一策拜訪(fǎng)七步曲)

– 兌獎(jiǎng)：核心店每天兌獎(jiǎng)一次，重點(diǎn)店每?jī)商靸丢?jiǎng)一次，并填寫(xiě)兌獎(jiǎng)報(bào)表。

– 活動(dòng)：業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)與酒店做好溝通，尋求支持，按要求在核心酒店開(kāi)展一店一策消費(fèi)者品嘗活動(dòng)，促銷(xiāo)員按活動(dòng)要求向消費(fèi)者贈(zèng)送品嘗酒，并做好相關(guān)登記，業(yè)務(wù)員每天對(duì)活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估、報(bào)告，并提出合理化建議。

– 競(jìng)品信息：了解前三位競(jìng)品每日動(dòng)銷(xiāo)情況、促銷(xiāo)員工作情況、促銷(xiāo)活動(dòng)情況、客情情況(關(guān)鍵人物關(guān)系情況)、陳列情況、兌獎(jiǎng)情況及方式、暗銷(xiāo)情況。

– 陳列情況：核心店每天檢查產(chǎn)品陳列、促銷(xiāo)物料擺放及價(jià)格標(biāo)簽明示，重點(diǎn)店每?jī)商鞕z查一次，并保證產(chǎn)品及物料最佳陳列位和陳列物品的清潔度。

– 本品動(dòng)銷(xiāo)及庫(kù)存情況：核心店每天、重點(diǎn)酒店每?jī)商炝私獗酒蜂N(xiāo)售數(shù)量及品種，客人及酒店評(píng)價(jià)，競(jìng)品搶走本品銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的原因及本品銷(xiāo)售障礙，檢查了解該店庫(kù)存情況并建議是否補(bǔ)貨，保證酒店1.5倍安全庫(kù)存。

– 客情：核心酒店必須在一周內(nèi)、重點(diǎn)酒店必須在半月內(nèi)建立關(guān)鍵人物(服務(wù)員、大堂經(jīng)理、老板)檔案資料，促銷(xiāo)員必須建立常客資料，要求每周常客一名(重點(diǎn)酒店每?jī)芍芤幻?，并納入核心店促銷(xiāo)人員考核，業(yè)務(wù)員每天必須有特定的客情對(duì)象，并于日?qǐng)?bào)表反映每天的客情進(jìn)展，提出客情強(qiáng)化方案，按要求申請(qǐng)費(fèi)用，選擇客情方式。

– 互動(dòng)：建立促銷(xiāo)、業(yè)務(wù)互動(dòng)制，每?jī)商旎��?dòng)一次，通過(guò)促銷(xiāo)例會(huì)，促銷(xiāo)員、業(yè)務(wù)員將相關(guān)信息相互反饋，在信息收集、客情公關(guān)方面進(jìn)行團(tuán)隊(duì)合作，協(xié)同工作。