市場的競爭日趨激烈，商務群體的搶奪也早已進行。哪個酒企走在了最前面，就具備了更多試錯的機會和鍛煉隊伍的時間，也就有了競爭不具備的先發優勢。所以當運作的原則和方向確定并達成共識時，速度就是第一位的。那么面對大眾商務消費這塊大蛋糕，我們該怎么去抓商務人士這類消費者?進入這類市場的路徑有哪些?
案例一：黔醉多酒業，三步搞定商務圈層營銷
上海黔醉多酒業有限公司成立時間雖然不久，但是黔醉多這一醬酒品牌卻在上海的各個圈層中享有一定的聲譽。沒有廣告，也沒有大筆資金的揮霍，黔醉多酒業是如何在一年時間里完成自己的品牌宣傳和推廣呢?
第一步：整合資源
黔醉多酒業的成功之處得益于董事長姜琳娜本人的個人魅力。在旁人的眼里，姜琳娜具有豐厚的優勢資源。姜琳娜性格活潑，熱愛國學，她所接觸的人群大多是具有一定身份的企業家。另一方面，她多年來在外企從事人力資源高管，積累了很多的優質資源，與許多外企以及世界500 強企業都有交道。因此，姜琳娜第一步就是將自己所擁有的這些資源整合起來，通過華商書院這一平臺，凝聚了一批有著共同經歷、共同愛好的企業家和藝術家。
第二步：品鑒
為了快速實現醬酒的品牌宣傳，姜琳娜提出了“茅臺醬香品酒會”和“茅臺醬香萬里行”活動。在品鑒會前期，黔醉多酒業每周三下午6 點到9 點便開始進行品酒會，同時搭配一些小菜，像西餐一樣來品酒。在品鑒過程中，姜琳娜會將喝醬香酒的好處，釀造過程做詳細介紹并進行盲品。慢慢的，品酒會從最初的四五個人參加擴展到90 多人上百人參加。
據了解，目前黔醉多已經做了近500 場品酒會，幾乎都有一定的成交額。
第三步：招募酒主
在自己的品牌形成了一定的影響力后，姜琳娜開始尋找忠實的客戶，即酒主。她通過一個月的時間，靠微信朋友圈迅速完成招募。據了解，作為酒主，公司每完成10000 箱就可以分紅，如果酒主能夠開發出新的酒主也會有提成。在圈層的作用下，這些酒主大多是優秀的企業家。姜琳娜在華商書院國學班的4000 名學子中做了一些推廣，9999 元便可以成為酒主，同時獲得六箱酒，快速得到了響應。因此招募和推廣的過程也越來越容易。
雖然這些企業家是不會去賣酒的，但是他們會用到酒。同時，人們的心理大多是好東西就會去分享，自然也就對黔醉多產品形成口碑效應。在這個過程中，很多企業家也是在給自己的企業尋找備選渠道。在招募了百位酒主以后，姜琳娜開始運用同樣的模式在城市中尋找城市酒主。據記者采訪時的數據顯示，在煙臺，已經有近2 萬人享用黔醉多酒，那也就意味著一年中酒主們會有幾百萬的收入。
黔醉多在圈層營銷中， 90% 是企業家，這些人在乎的是人脈，需要的是平臺。而姜琳娜正是利用了這一點，將整個資源形成一個圈子經濟，又通過一個平臺進行連接，從而有效實現了在圈子經濟中的互利共贏、快速營銷的有趣局面。
案例二：華山論劍西鳳酒，用體檢卡抓住商務人士
近兩年，在白酒市場一片不景氣的情況下，陜西市場卻有一支白酒品牌活躍在當地的大中小酒樓，并且在2014 年完成銷售8 億多元，增長達30%。這個品牌就是華山論劍西鳳酒。
據了解，華山論劍西鳳酒的產品主要有三大系列：華山論劍酒十年、二十年、三十年，覆蓋了從100-400元的價格區間，這也是當地大眾商務接待的主流價位。對于很多對餐飲渠道失望的企業來說，華山論劍西鳳酒搶占大眾商務聚飲消費市場的秘密武器何在?
華山論劍西鳳酒品牌運營公司常務副總經理張周平告訴記者，他們的營銷工作一直是以消費者為主線來抓的。喝華山論劍西鳳酒的主要是什么人呢?運營公司調查后發現，產品的主要消費者是30-50 歲的大眾商務人士。這類人上有老，下有小，工作壓力大，生活壓力也很大。為此，華山論劍西鳳酒開展了“喝好酒，開瓶贏健康大獎”的活動，將從春節一直持續到2015 年末。
“以前的促銷活動，很多是利益驅動性的，比如在酒盒子里放個美元啊，港幣什么的，要不就是刮刮卡之類，現在大家也不稀奇這東西，華山論劍酒搞的是送體檢卡，而且中獎機會挺高，這年頭誰都知道健康最重要，有時想去體檢，又怕到醫院環節多，麻煩。要中個體檢卡，醫院不用去選了，簽約的醫院都是當地很好的醫院，而且持體檢卡去體檢的人，一律都是VIP 通道，享受貴賓待遇。”有消費者告訴記者。
華山論劍酒從關心消費者的健康入手，拉近了與消費者的距離。從營銷角度而言，這可謂是抓住消費者心智的高招。據了解，這個活動讓消費者倍感親切，產品在酒店的指名購買率很高。有的人中獎獲得了體檢卡，送給父母，送給家人，送給親友，大大地提升了華山論劍酒在當地消費人群中的美譽度。
據了解，所有中獎的客戶，他們的區域業務員都要登門拜訪，直接溝通，組織健康體檢。當然這樣做也收集到了準確的客戶信息。“以前，誰喝了我們的酒?我們不知道，有什么感受和建議?我們也不知道。通過開展‘喝好酒贏健康’的活動，我們真正實現了與消費者的零距離溝通，清楚地知道是什么人在喝，這些人對包裝、口感、價格有什么建議，甚至將來我們推新產品，這些人都是市場反饋的重要信息源。好的口碑是最好的營銷。”張周平說。
在白酒企業亟需完成“大數據”營銷的今天，這個案例不僅實現了與消費者的情感溝通，而且也完成了消費者數據的收集，這個數據的價值之大，做營銷的人都懂。
華山論劍西鳳酒通過實實在在地關注大眾商務人群的健康，重視他們的意見，打動了消費者，解決了企業與消費者溝通難的問題，通過優秀的產品力而非銷售手段，擴大了市場份額。
案例三：天醞酒業，用定制酒滿足商務需求
天醞酒業有限公司總經理趙峰原本是一名傳統的酒水經銷商，行業的調整讓他重新開始審視自己的資源。在他看來，消費者的個性化消費趨勢不可逆轉，但是縱觀整個酒水市場，卻沒有一家企業能夠真正滿足消費者的個性化需求。除了細節繁瑣、成本高昂以外，更是沒有一套完善的機制滿足這樣的消費群體。
天醞酒業有限公司想要做的便是成為定制酒第一品牌，目標消費群為商務消費人士。據趙峰介紹，要做好定制，首先就要與消費群體或客戶有充分的溝通，了解客戶需要什么樣的產品。以往的定制酒大多是將現成的瓶型標上客戶想要的標簽，至于酒體本身則很少有人問津。在趙峰看來，商務人士需要的定制酒是將酒的各個元素割裂開來，酒體口感、酒質、瓶型設計、包裝等都需要客戶自行選擇。為此，公司除了與各個酒水企業建立合作聯盟以外還引進了先進的包裝技術，便于消費者進行選擇。
從天醞酒業有限公司經營的狀況來看，定制酒市場目前除了婚宴定制用酒較多以外，很大一部分客源主要來自于公司和企業的定制用酒。因此，抓住這一渠道進行精細化的服務也就成了公司的一項重要業務指標。
搶奪商務市場的路徑規劃
對于白酒商務市場來講，關鍵資源就是各類大眾商務消費者。誰能夠把這些商務群體有效組織起來，誰就有了對這個市場的話語權和份額搶奪的可能。
商務市場份額的搶奪不是某一種模式和方法就能夠實現的，商務人群的組織化實現也不是簡單的某個部門就能完成的，它是一個系統工程，但又是一個可以“短期見效，長期見利”的營銷模式。
由于以前大家過分重視政務消費對市場的拉動，對大眾商務市場這塊領域的精耕并沒真正做到位。做好商務市場是一個系統工程，一方面需要一個好的運作模式，另一方面是需要健全的組織保障體系。
基于客戶特性的個性化服務是目前所有產業都在思考、嘗試乃至戰略靠攏的方向，而通過有序的商圈整合與自建，就可以實現對這些商務人士定制需求信息的快速獲取與響應。不僅于此，還需要在供應鏈上做出調整，以便實現客戶個性化需求的迅速響應。而貫穿于始終的卻是組織能力的保障，一方面是前臺業務開發能力的輸出即特種部隊的組建，另外一方面是后臺生產與客戶管理服務組織體系的重構與提升。只有這樣，才能實現對于商務市場份額的有效搶奪。
經營導向從供應鏈向需求鏈轉移
當下，目標客戶群體需求的及時把握和捕捉，成為制勝之道。由需求鏈倒推供應鏈的適應性改變成為必然。比如現在始興的白酒定制系統，就是最直接的一種表現。經銷商通過商圈整合和自建商圈的運作，和商務群體有了真正密切接觸的機會，而這類人群又有各種基于白酒消費的需求，在彰顯個性化、尊享化的今天，獨特的定制產品快速導入，實現了客戶的實際需求。而定制產品的低成本和高毛利，必然成為利潤來源的重要組成部分。客戶得到了價值滿足，商家得到了實惠，這是雙贏。
傳統的銷售體系開始部分重構
在行業下行之時，縮減人力開支和迫切需要擴寬銷售渠道提升銷量之間，本身就是一種矛盾。在結構效率大于運營效率這一原則下，傳統的銷售組織體系重構就變得十分必要。
一方面是釋放前臺業務的活性，打造特種部隊。這個特種部隊的成員都能夠不斷進行企業資源和商圈資源的有效嫁接和互動。另一方面是后臺支撐體系的專業化，將過去前臺所做的客戶開發、客戶對接、客戶活動執行和客戶利益實現的絕大部分職能實現后臺專業化管理，規范客戶管理的具體流程制度，讓專業的人做專業的事，實現客戶與企業部門的有效對接。將客戶管理由過去的“單兵作戰”真正實現為“組織化”和“量產化”。
從單純的訂單式管理走向大數據化管理
要在當下競爭激烈的市場環境中取得先發優勢，在不斷進行模式創新和技能提升的同時，也要重點發育總部職能，并在此過程中實現大數據化管理。若在商務市場的運作上實現規范化、數據化和部門協同化，就必須將這幾個與商務客戶管理相關的部門加以有效銜接。
超終端模式的適時導入
超終端模式的核心就是將企業的生意變為意見領袖的生意，從商圈中尋找到關鍵人，由他出面進行產品推廣，而在合作模式上運用超終端模式，進行深度捆綁。再通過與成員的深度接觸進入其內部小圈子，小圈子可以幫助公關資源投放更有針對性，完成人脈關系深化，最終與其形成社區化關系。通過深入接觸按照“泛關系——弱關系——強關系——社區化關系”的節奏進行關系運作。
文/北京和君咨詢集團酒水事業部高級咨詢師 李元軍 記者/楊靜 龍曉敏
