業務主管要管理好業務員，并沒有不變的規則，也沒有任何一本書敢說有完全的套路可循，只要“依樣畫葫蘆-照做”就行了。管理好業務員不是一個固定的命題，而是隨著環境、情況的變化以及管理與被管人的不同的針對性、適應性管理。

所以，從根本上來說，業務主管如果管好業務員，都得依靠業務主管在現實中去摸索針對性方法。也就是說，要管好業務員，經驗得從現實中來。

好在萬事皆有規律，雖然業務主管如何管好業務員的技巧和方法各異，但要做好人員管理，還是有一些基本原則可循的。

雖然我也是在營銷上搏殺了十多年的“老業務主管”了，但我還是沒有底氣來明確告訴大家，如何去管好業務員。只是利用培訓的機會，在一次銷售經理培訓課上，我將該問題寫到了白板上，讓大家結合自己的經驗，進行分組討論，將該問題進行頭腦風暴式討論，最終得出一些基本原則。

最后我將大家的討論結果總結成了兩部分，以下就是其中的一些基本內容。

第一、二組他們都是年齡稍大的一些老業務提升上來的業務主管，他們討論出來的結果簡單而全面：

1、主管先自己要熟悉業務，這樣才能服人。讓業務員尊敬主管，主管的工作可能就相對好做一些，底下的員工可能也就聽話些;

2、主管雖然不能像業務員一樣天天跑市場，但還是必須相當熟悉市場。主管熟悉了市場，就存在管人、管市場的平臺，否則業務員會認為主管只是一個站的位置比他們高、但對市場無用之人!

3、主管要充分了解業務員，要洞悉員工的文化、素質、技能、性格與愛好等等。主管必須放下架子，先與業務員交朋友，才能去管業務員。

4、對每個業務員做一個定位及發展計劃。任何一個人都對未來有一個期望，而業務員的期望很多時候不但控制在自己手里，還需要業務主管的引導與支持。所以，能對業務員進行未來規劃，并且幫助他們提高的業務主管是一個好主管。同時，每個業務員的性格、行為方式都不同，業務主管就要幫他們在主管這個團隊甚至整個企業中找到一個合適他的位置，這樣，讓業務員能針對性地充分發揮自己的能力的主管是一個好主管。當業務員覺得主管是一個好主管時，他們自然就能聽從主管的安排了。

5、主管作為某個營銷組織的負責人，要建立起完善的監督管理機制，并且能與公司的業務目標相結合。也就是說，現在的管理機制已經不是“嚴卡重管”，而是協調與監督了。同時，也要注重關鍵指標的考核與激勵辦法，營銷主管最忌“胡子眉毛一把抓”，沒有重點，沒有章法。

6、要建立有效的培訓機制，讓業務員盡快成長。現在的業務員群體龐大，但還是有很少是科班出身。所以，他們必須在工作中不斷地接受培訓，從而不斷地適應環境的變化以及營銷的發展。如果營銷主管能在自己內部建立一個好的培訓體制，業務員的綜合素質提升了，也就會更加自覺，不但不需要主管太多的管理，而是自己能夠激勵自己了。

7、主管盡量身體力行，率先垂范。主管不但是一個管人的領導，更要身兼多種角色，如這在個時候應該就是一個“領頭羊”角色。“‘管好不如帶好”，這是管好人的精髓!

8、勤溝通，勤指導 鼓勵先進，重視具體事件。鼓勵先進，就是要會提綱挈領進行管理，會利用榜樣來帶領大家向前進。至于重視具體事件，則指的是要深入到實際中去。實踐也是檢驗管理好壞的重要標準。

9、定期對業務員的管理范圍走訪，解決具體問題。不只用口、用筆來管理，而是用腳來度量管理切入的深度，或許更有意義，這也是許多專家推崇的“走動管理”。

以上基本說明了要作好一個好的營銷主管，要能管理好業務員必備的一些條件。雖然不太系統，但每個方面都是許多主管現實中的經驗所在。

在這同一堂課上，第三、第四組也不甘示弱，畢竟誰都不愿意被認為自己的管理能力不行，管理不好業務員。他們經過激烈討論，提出了以下這些他們認為的好措施和原則。

一、 重要原則：公平、公正、公開的“三公”原則。管理好業務員，首先是要建立一個好的團隊秩序。所以，營銷主管必須建立一個非常大公無私的形象，否則，每個業務員都將營銷主管看偏、看扁，營銷主管是不可能將團隊管理好的。

二、 各項關鍵措施

1、制定好計劃：明確各段時間內的工作目標，確定工作計劃。讓業務員在目標與計劃的約束下，充分發揮自己的能力和水平。

2、勤激勵。主管這個時候應該就是一個推進器，而推進員工工作的重要方法就是激勵。

3、主管自己對他們進行培訓：一則能體現主管的業務能力，同時，也能將主管自己的銷售技能、溝通技巧等傾囊相授，體現了主管與大家共同提高、共同達成目標的精神。

4、關鍵指標考核：根據工作內容制定常規與臨時性的考核指標。讓業務員既能關注到企業的常規指標，又能將每月的重點工作做好。業務員將指標完成好了，管理其實也就達到目的了。

5、監督：讓業務員了解監督的意義，以更好地配合主管的管理工作。監督機制，讓主管即使不在員工身邊，他們也能自己循規蹈矩，將工作干好。

6、想盡一切辦法，來發揮業務員的主觀能動性。這就要求營銷主管將自己放在服務的位置上，為業務員做好后勤與服務工作，業務員的成功，也就是主管的成功。

當然，以上的如何管理好業務員的方面并不能代表現實中的全部，也可能很簡單，但大家不要忘了，無論是執行，還是管理，都是從最簡單的事情來做起。只有簡單的做好了，才有可能有更多的管理技巧。

同時，現在的管理工作隨著營銷環境的改變，越來越從管理轉向服務，這就要求營銷主管及時調整心態，調整位置，調整自己的行事方式，從而將管理工作做得越來越好!

文/譚長春