都說葡萄酒行業(yè)是朝陽行業(yè)，未來空間很大，但現(xiàn)在多數(shù)北方二、三線城市卻還是白酒一家獨(dú)大的局面。其實(shí)原因很深刻，很復(fù)雜，筆者簡單分析有兩點(diǎn)。

葡萄酒在北方二、三線城市的兩大通病

一、葡萄酒的“高冷”阻礙了市場擴(kuò)大

葡萄酒在國外只是一種含有酒精的飲料，在國內(nèi)卻被前期進(jìn)入的酒商搞得又高又冷又有“逼格”，這就讓二、三線城市的普通老百姓對葡萄酒有了疏離感，缺少親切，更談不上消費(fèi)了。加上過去一些不良酒類經(jīng)銷商也借此抬高價(jià)格，以次充好，獲得暴利，一來二去就造成了葡萄酒大眾消費(fèi)低落的現(xiàn)狀。

二、消費(fèi)者對葡萄酒“視而不見”

北方二、三線城市消費(fèi)者對葡萄酒缺乏認(rèn)知，缺乏好奇心，因?yàn)椴涣私馑�以沒有消費(fèi)沖動(dòng)，因?yàn)椴涣私饩瓦x擇了忽略，于是，葡萄酒就在北方二、三線城市隱形了。其實(shí)，消費(fèi)者不是缺乏專業(yè)知識(shí)，而是缺乏對葡萄酒見識(shí)，導(dǎo)致他們對葡萄酒視而不見，聽而不聞。就像葡萄酒講師小皮說得那樣：消費(fèi)者不知道葡萄酒的世界是那么豐富。

拉動(dòng)北方消費(fèi)者消費(fèi)葡萄酒的技巧

如何改變這兩大難題?如何讓北方廣大的白酒愛好者逐漸接受葡萄酒?讓葡萄酒變成普通飲料一樣暢銷，甚至變成水一樣被人們當(dāng)成必需品?

不同城市的不同葡萄酒從業(yè)者已經(jīng)給我們提供了精彩紛呈的答案。

大同案例：健康牌是葡萄酒的王牌

現(xiàn)在的北京、上海葡萄酒的形象已經(jīng)很親民了，葡萄酒的品鑒會(huì)、酒莊游、某個(gè)國家乃至地區(qū)的葡萄酒培訓(xùn)班此起彼伏，讓葡萄酒愛好者和消費(fèi)者每天都過得美美噠。

這種親民體驗(yàn)風(fēng)實(shí)在是值得二線、三線城市的酒商們效仿，筆者認(rèn)識(shí)的一位大同酒商馬海英逐步通過長期做品鑒會(huì)，逐步培養(yǎng)自己的粉絲群，形成了自己的葡萄酒圈子。

在北方二三線城市，酒商賣葡萄酒最大的推廣亮點(diǎn)則是傳播葡萄酒的健康理念，馬海英主要做健康養(yǎng)生為主題的品鑒會(huì)，對于注重健康的中年白領(lǐng)很有吸引力，一開始發(fā)出通知和邀請主要是通過朋友圈、QQ、電話等方式聯(lián)系同學(xué)、朋友等，隨著舉辦次數(shù)增多，朋友的朋友，同學(xué)的同學(xué)，來的人每次都會(huì)不同，傳播效應(yīng)發(fā)生了遞增，每次品鑒會(huì)都會(huì)產(chǎn)生銷售，并逐步帶動(dòng)了進(jìn)店銷售，從而產(chǎn)生了很好的銷售業(yè)績。

馬海英通過品鑒會(huì)向大家傳播葡萄酒健康理念，包括：葡萄酒富含對人體有用的礦物質(zhì)和多酚類物質(zhì)，葡萄酒中的礦物質(zhì)在人體內(nèi)發(fā)生化學(xué)反應(yīng)，其代謝產(chǎn)物是堿性物質(zhì)，也就是說葡萄酒的PH值是酸性的，但是代謝物是堿性的，葡萄酒是唯一的強(qiáng)堿性飲料。讓廣大消費(fèi)者的好奇心得到滿足，并且得到很好的引導(dǎo)，讓他們明白葡萄酒應(yīng)該列入日常攝取的食物和飲料中，才能真正起到保健作用。

這些非常有益的健康養(yǎng)生知識(shí)如何用淺顯易懂的語言，接地氣地讓廣大消費(fèi)者知道、接受并產(chǎn)生消費(fèi)就要靠廣大葡萄酒商的智慧了。

包頭案例：借力其他圈層，相親會(huì)也可出業(yè)績

最近大熱的生態(tài)圈概念是否也可以運(yùn)用到北方二、三線城市的葡萄酒市場呢?

北方很多葡萄酒商往往為了賣酒而賣酒，缺乏潤物細(xì)無聲的體驗(yàn)手段。其實(shí)酒商們可以構(gòu)建當(dāng)?shù)氐纳鷳B(tài)圈，將一切和葡萄酒有關(guān)聯(lián)、調(diào)性上比較契合的行業(yè)都納入合作范圍，擴(kuò)大品牌影響力，建立品牌形象。

比如：和婚慶有關(guān)的攝影、化妝、理發(fā)、美容都可以歸為健康生態(tài)圈，為他們建立一套適合的合作方式;和餐飲有關(guān)的禪茶、咖啡、酒吧又可以歸為時(shí)尚生態(tài)圈，再為他們打造一套合作方式;與品質(zhì)生活有關(guān)的旅行、住房、車輛又可以歸為品質(zhì)生活生態(tài)圈層，也可以考慮另外的合作的方式。

其中，內(nèi)蒙古包頭華醇貿(mào)易有限公司負(fù)責(zé)人劉秀英兩年里組織了多場以相親為主題的品鑒會(huì)。其出發(fā)點(diǎn)是幫助部隊(duì)解決現(xiàn)役軍人擇偶難題，帶有很強(qiáng)公益色彩，但最后卻出現(xiàn)了意想不到的效果。

具體操作辦法是：每次品鑒會(huì)與部隊(duì)聯(lián)合舉辦。酒商通過微信公眾號(hào)、微信朋友圈、微博、QQ等一系列新媒體工具發(fā)出對單身女性的邀請。部隊(duì)方面則統(tǒng)一組織單身的士兵(大學(xué)畢業(yè)入伍的)和少量軍官，而女方邀請對象則是在公務(wù)員系統(tǒng)和銀行、學(xué)校的未婚女性參與。

品鑒會(huì)的地點(diǎn)是在街道社區(qū)提供的場所或者是部隊(duì)場所。據(jù)這位酒商透露：這種品鑒會(huì)是低成本的，對參與者并不收費(fèi)的，每次品鑒會(huì)由酒商提供5-10款品鑒酒，由部隊(duì)來支付相關(guān)費(fèi)用。

往往一場品鑒會(huì)還沒有結(jié)束，就有人開始打聽葡萄酒在哪購買，所以每次相親品鑒會(huì)上60%的參與者都會(huì)產(chǎn)生或多或少的購買。品鑒會(huì)如果有人牽手成功，會(huì)帶來后續(xù)的婚慶用酒，還有相關(guān)單位節(jié)日用酒以及其他表彰獎(jiǎng)勵(lì)的用酒需求。通過兩年這類相親品鑒會(huì)的運(yùn)作，以及各種類型的跨界的葡萄酒圈層的品鑒會(huì)，該酒商已經(jīng)在當(dāng)?shù)亟�立了牢固的團(tuán)購用戶網(wǎng)絡(luò)，成為當(dāng)?shù)仄咸丫粕痰穆N楚。