前有狼，后有虎，受廠家直營和大型商超迅猛發展的雙重夾擊，更受如火如荼的電子商務重創，在各大中城市，許多傳統經銷商營業額和利潤的下滑成為歷史的必然，其戰略轉型迫在眉睫。

專屬配送團隊

經銷商的當地倉儲配送和融資(資金墊付)功能，因為距離遙遠、直供成本過高、配送時間受限、資金規模限制和收款風險等多重因素影響，絕大多數廠家無法越俎代庖，這是專業的渠道配送商特有的優勢，也是這類經銷商生存發展之根本。

電子商務飛速發展的今天，配送儼然成為企業與用戶見面的唯一通道，基本的物流已遠遠不足以滿足廠家對配送的要求，隨著用戶體驗要求的持續攀升，大部分企業迫切希望建立自身專屬、能代表企業形象的物流隊伍。

抓準這個契機轉型企業專屬配送商，具有管理簡單、生意穩定(坐享其成)等優點，對一些有充足的資金、經營能力有限的經銷商而言，應該是不錯的選擇(最好能爭取與上游品牌廠家合資經營，最大限度降低企業風險)。

但是，專業配送商的別名是“高級搬運工”，企業的規模和利潤都比較有限，經銷商們賺的是辛苦錢血汗錢，對一些積極進取、綜合經營管理能力強的老板們而言，此類戰略轉型過于簡單。

穩固在特殊領域的地位

傳統經銷商的客戶一般是當地各類零售店，但現實趨勢是這類客戶要么廠方直營，要么受電商的沖擊，生意日漸蕭條。那有沒有特別的銷售渠道，只服務于特定的客戶，有足夠的銷量而廠家的銷售力量又難以顧及的呢?

在快速消費品產業，校園經銷商、餐飲渠道經銷商、娛樂場所經銷商、交通渠道經銷商(鐵路、汽車站等)、福利團購經銷商等特殊專業渠道的經銷商就擁有無可替代的地位。

在face-face以組織為銷售對象的產業里，如軟件、辦公用品等，有政府、教育、金融、電信等特殊背景的經銷商就備受廠家的歡迎。

作為專業渠道經銷商的優點很明顯：與專業客戶關系密切，廠家難以過河拆橋，有穩定的銷量。但缺點也明顯：沒有一定的社會關系，很難進入這些專業渠道;為維護客情，一般需要昂貴的交際等經營費用;經銷商的產品價格透明度要低，毛利要高，否則企業的利潤難有保障。

在當地擁有良好的社會關系是一種難以模仿的核心資源，普通廠家的銷售人員很難建立。如果傳統經銷商有一定的社會背景并注意維護，專注成為特定的專業渠道銷售商，必將成為特定產品廠家追逐的對象。

轉型售后服務

在家電、IT、數碼通信產品等領域，隨著京東等網絡銷售平臺的迅猛發展，隨著蘇寧、國美等大零售終端的成熟，許多經銷商消亡，而堅持下來的經銷商因產品批零差價的縮小，“王小二過年，日子一年不如一年”。

其實，家電、IT、數碼通信產品與快速消費品不同，在銷售價值鏈中，售后服務不僅占有極其重要的地位，并且能夠給相關企業帶來巨額利潤。只要產品過了保修期(以及保修期內的意外損壞)，什么零件價格、人工費用都由服務商說了算，其中的利潤空間可想而知。

雖然一些一線品牌如聯想、海爾等在各大城市自建售后服務體系，但是更多的品牌綜合考慮管理和成本因素，將售后服務委托當地的經銷商或第三方。三星、飛利浦等品牌在一線城市的售后服務都外包，一些二線品牌，在二、三線城市的更不必說。

21世紀是家電的年代、數碼的年代、IT的年代、移動的年代，其售后服務的市場價值不小。在此領域的傳統經銷商如果能夠成功戰略轉型為家電、IT、數碼等產品的售后服務商，雖然賺不了大錢，過過小日子不成問題。

傳統經銷商轉型為專業售后服務商的優勢在于：與上游廠家關系良好，在相同條件下，容易得到廠家的授權;有專業的顧客服務意識，與技術出身的售后維修商相比，更能夠站在顧客的角度考慮問題，并盡可能滿足顧客的需求，維護廠家的品牌形象。缺點在于：售后服務的專業技術力量不夠，需要組建全新的售后服務、維修隊伍;受制于廠家等。

自建品牌?

創建自有品牌，成為品牌運營商，爭奪最有利潤的產業價值鏈環節，這是最具雄心壯志積極進取的戰略轉型!娃哈哈、養生堂、金六福、神州數碼等著名品牌企業都是從經銷商戰略轉型而來。義烏批發市場的老板們，為突破企業發展的瓶頸，最近幾年，紛紛推出自有品牌(甚至收購品牌，如原馳名商標“霞飛”就落入義烏經銷商之手)，利用原有的渠道銷售，部分企業的發展勢頭非常良好。

許多經銷商，一旦完成了原始資本的積累，往往有后向一體化貼牌生產、運作品牌的沖動。實際上，經銷商運作品牌的確存在許多優勢：熟悉行業經營特性，容易了解顧客需求，行業人脈資源豐富，部分銷售網絡共用等優勢。如果經銷商決心自建品牌，則應迅速行動。“搶先”是營銷第一法則，行動越晚，有價值的細分市場越少，企業運作品牌成功的概率也越低。

當然，從流通業到品牌運營，企業管理更加復雜，對創業者的經營管理綜合素質要求也高，不過，他們可以運用專業咨詢/策劃公司以彌補自己經驗的不足。

啟示

如果經銷商本身綜合經營管理能力相對有限，且目標也有限，比較務實，專業化(專業配送商、專業特殊渠道商、專業服務商)是不錯的戰略抉擇。

如果經銷商自信綜合能力比較強且目標遠大，積極進取，那么創建品牌也許也是條比較不錯的道路，畢竟當今中國經濟正處于歷史上少見的快速發展年代，在許多細分市場里尚有許多商機。

與其如“溫水里的青蛙”在等待中消亡，不如主動去尋找新的“奶酪”。經銷商只要發揮自己的優勢，找對方向，果斷地戰略轉型，相信成功一定會繼續。

本文刊載于《銷售與市場》雜志渠道版2015年04期