農(nóng)村市場白酒通路建設(shè)模式

1、農(nóng)村直銷模式

白酒企業(yè)自建通路，利用企業(yè)的管理實力，加強對農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)的占有和控制。

優(yōu)點：渠道短，反應(yīng)迅速，服務(wù)及時，價格穩(wěn)定，促銷到位，廣告宣傳有利;

缺點：農(nóng)村市場地理分散，物流費用高，容易出現(xiàn)銷售盲區(qū)，人力、物力投入大，費用高，管理難度較大。非本地區(qū)企業(yè)不敢采用直銷通路。

2、經(jīng)銷模式

選擇地區(qū)經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商開拓市場，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)。

優(yōu)點：很快進入當(dāng)?shù)厥袌觯�迅速占有�?dāng)?shù)劁N售網(wǎng)絡(luò)，可節(jié)省大量人力、物力，銷售面廣，廠家和商家權(quán)利義務(wù)分明，分工明確;

缺點：容易造成價格混亂和區(qū)域間的沖貨，面對競爭反應(yīng)遲緩，需要企業(yè)強力的管理;在溝通上企業(yè)和經(jīng)銷商存在問題，可能成為市場的隱患。

3、代理模式

選擇地區(qū)代理商，由廠家協(xié)助代理商開發(fā)市場，建設(shè)網(wǎng)絡(luò)。

優(yōu)點：利用代理商的地理便利和資金實力，節(jié)省開拓市場的時間，銷售面廣，管理比較容易;

缺點：代理商存在跑貨或死帳的風(fēng)險。

4、網(wǎng)絡(luò)模式

在一定的區(qū)劃內(nèi)，選擇多家經(jīng)銷商，劃定銷售區(qū)域，實施深度分銷。

優(yōu)點：責(zé)任區(qū)域明確，服務(wù)半徑小，反應(yīng)迅速，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定，容易精耕細作;

缺點：廠家必須擁有強大的配送網(wǎng)絡(luò)，需要較多的人員管理。

5、農(nóng)貿(mào)市場向周邊輻射模式

農(nóng)貿(mào)市場是改革開放初期的產(chǎn)物，目前總體上呈萎縮的趨勢，但是在一些地方，農(nóng)貿(mào)市場仍然起到商品中心的作用。如浙江蒼南、福建莆田、山東臨沂、江蘇徐州、河南鄭州等地。

優(yōu)點：無規(guī)則自由流通，經(jīng)營靈活，薄利多銷，配貨方便，輻射力強;

缺點：缺乏固定的網(wǎng)絡(luò)和客戶，以價格為主要手段，容易沖貨和發(fā)生價格混亂，即將被淘汰。

農(nóng)村市場白酒廣告宣傳

城市消費者已經(jīng)進入互聯(lián)網(wǎng)時代，習(xí)慣于從各種媒體獲取有關(guān)商品信息，而農(nóng)村消費者則不然，這與其文化素質(zhì)、生活范圍、媒體接觸習(xí)慣等有關(guān)，所以針對這一群體的品牌傳播要抓住其特點，有所選擇，有所創(chuàng)新——這是農(nóng)村市場白酒廣告宣傳的要素。

1.口碑宣傳是最有效、最重要的傳播方式。農(nóng)村消費者由于地域和活動空間的限制，消費習(xí)慣大都受左鄰右舍的口碑影響。此外，“攀比“心理在農(nóng)村的品牌消費中起到重要的作用。針對這一重要特點，白酒企業(yè)加強核心終端建設(shè)力度，在品牌導(dǎo)入的初期營造良好的購買氛圍，樹立良好的品牌口碑，力圖構(gòu)建一個不需費用的廣告?zhèn)鞑ゾW(wǎng)。

2.充分利用當(dāng)?shù)仉娨暸_低廉的廣告費用投放廣告。中央電視臺二套、七套的農(nóng)業(yè)節(jié)目農(nóng)村觀眾收視率不高，原因是收視條件有限。農(nóng)村電視節(jié)目除《新聞聯(lián)播》，其他節(jié)目則由當(dāng)?shù)夭钷D(zhuǎn)臺、自辦臺播出。根據(jù)這種情況，白酒企業(yè)在投放電視廣告時，可將目光放在最基層的電視臺，縣城新聞、鄉(xiāng)鎮(zhèn)新聞，在當(dāng)?shù)剞r(nóng)民最關(guān)注的欄目投放廣告宣傳;也可利用此媒體進行公關(guān)、造勢，價格便宜，易于操作。電視廣告的訴求可以依據(jù)品牌定位進行創(chuàng)意。

3.墻體廣告。雖然這一形式并不適合所有企業(yè)，但在農(nóng)村市場上仍是一種行之有效的方法，白酒企業(yè)可根據(jù)品牌定位、產(chǎn)品上市的時間、地點，有選擇地使用。

4.平面廣告。白酒品牌在農(nóng)村的推廣可以借鑒很多保健品、肥料在海報方面的成功案例，平時采取售點張貼、懸掛橫幅、統(tǒng)一招牌等方式，春節(jié)可設(shè)計產(chǎn)品掛歷贈送顧客，這類廣告既宣傳了產(chǎn)品又具有裝飾價值。這一方式適用于村鎮(zhèn)。

5.廣播廣告。廣播仍是農(nóng)民獲取信息及娛樂的一個重要渠道，傳播范圍廣，有些長期播放的廣告耳熟能詳，村童亦能背出，作用不可小視。

6.文化大院廣告。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，農(nóng)村基層組織開始重視文化建設(shè)，文化大院在中國農(nóng)村遍地開花。白酒企業(yè)可利用這一場所搞公益活動，譬如贈送科技書籍、文體用品等，讓品牌深深扎根于文化大院，傳播企業(yè)文化，樹立起品牌形象。此外，還可聘請當(dāng)?shù)匚乃噲F體到文化大院演出，貼近農(nóng)民，集聚力強，農(nóng)民樂于接受，企業(yè)運作空間極大。

農(nóng)村市場白酒促銷

農(nóng)村市場的促銷活動是品牌推廣的重要途徑，也是品牌親和力的表現(xiàn)形式。依據(jù)農(nóng)村市場的實際情況，農(nóng)村市場白酒促銷在促銷工具的使用上必須全面規(guī)劃，達到引導(dǎo)消費的作用。

1、實物促銷

實物促銷的優(yōu)點是能夠給消費者帶來購買的直接利益，刺激消費者試用產(chǎn)品，扭轉(zhuǎn)消費偏好。在品牌進入農(nóng)村市場的初期，適當(dāng)采用贈送實物如日化用品，飲料，食品等等，對品牌的知名度和美譽度有一定促進作用，也給消費者以實實在在的消費利益。

2、兌換促銷

兌換促銷是實物促銷的延伸。在農(nóng)村消費者的傳統(tǒng)觀念里，兌換是一種由來已久的習(xí)慣，我們可以順勢利用兌換包裝、兌換酒瓶、兌換瓶蓋來達到促銷的目的。這種促銷方式管理的工作量比較大，廠家和經(jīng)銷商必須作好充分的協(xié)調(diào)工作，并且要處理好政策的延續(xù)性問題。

3、贈送促銷

贈送促銷只能限定特殊的消費人群。利用農(nóng)村的贈送活動，抓好公關(guān)工作，是樹立良好的口碑的重要方式。贈送促銷只是在春節(jié)、節(jié)日或重大的地方紀(jì)念活動上進行，通常能夠產(chǎn)生很好的社會影響。

4、團體優(yōu)惠促銷

團體優(yōu)惠在春節(jié)、中秋的機關(guān)、單位或者團體內(nèi)開展，以一定的折扣，或者一定的搭配贈送品，達到促銷的目的。由于機關(guān)、單位的消費者屬于“文化人”，在農(nóng)村的社會環(huán)境中影響力大，運作得當(dāng)將為品牌找到免費的品牌代言人。

5、婚宴送禮促銷

婚宴的促銷可以采用優(yōu)惠折扣，也可以采用贈送婚紗攝影、婚慶用車、婚禮慶典、電視點歌等方式。促銷的目的是產(chǎn)生消費，也是提高品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅匚坏氖侄危�因此，拿下婚宴是白酒品牌農(nóng)村推廣的頭等大事。有條件的企業(yè)甚至可以根據(jù)婚宴開發(fā)出適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品來。

6、春節(jié)展銷促銷

每年春節(jié)，縣、鎮(zhèn)、鄉(xiāng)的春節(jié)展銷會是農(nóng)村市場白酒銷售的重頭戲。利用好展會，除了建立良好的品牌形象，企業(yè)形象外，對于春節(jié)年貨購買的大類——白酒也是一個大量銷售的好時機。在春節(jié)促銷中，可以開展群眾喜聞樂見的民間游街、戲曲表演來為促銷助興，用實物贈送，批發(fā)購買優(yōu)惠來實現(xiàn)銷售促進。

7、文化促銷

結(jié)合各地群眾文化建設(shè)，借助戲曲、電影、民間藝術(shù)交流以及群眾聯(lián)歡，開展品嘗、購買或展示活動。把品牌扎根在農(nóng)村，深深地融入人民群眾的日常生活，這樣的促銷是品牌傳播的最高境界。

8、名人促銷

各地農(nóng)村都有名人。或是德高望重的老者，或是學(xué)識淵博的長輩，或是政界退休的老干部。白酒在農(nóng)村市場推廣中，可以借助這些名人的名氣和影響力，邀請他們參與活動，促進品牌的溝通，讓社會名人成為品牌的兼職代言人。名人促銷對白酒品牌的口碑傳播作用巨大。