白酒產品日益同質化的激烈競爭，是中小酒企不得不面對的現實。大型酒企可憑借品牌號召力、深厚的資源保障和成熟運營體系，分階段分市場開發不同新品來分割市場份額，而作為中小酒企來說，企業資源有限，在產品同質化的情況下尋找競爭出路，只能是無奈的抉擇。

對中國酒企來說并沒有什么突出的創新能力，主要是基于白酒營銷手段進行靈活改進，真正做到產品創新的反而很少，甚至很現實的情況是：產品做的好不如賣的好。營銷手段的“創新”最新關注的并不是消費者，而是競爭對手。眾多同行對模式的模仿能力，也許很快讓企業陷入產品同質化的起跑線。

把相同的產品賣出不同，在產品同質化的環境下找到適合自己的競爭策略，這才是對企業營銷能力的真正考驗。中小酒企的競爭，更多的是在產品同質化這個平臺上的競爭。

許多中小酒企競爭策略的制訂，更多的是從企業自己主觀意愿的角度出發，思維方式還是由內而外，對消費者和競爭對手不聞不問，這樣一廂情愿制訂出來的競爭策略，結果在競爭中很難派上用場。無規劃無策略的參與競爭，是許多中小酒企在競爭中“潰敗”的主要原因。

在產品同質化的環境下，中小酒企如何制訂適合自己的競爭策略呢?

一、深入市場掌控一手信息

正所謂知己知彼百戰百勝，如果不了解市場動態就貿然制訂作戰策略結果只會一團糟糕。現在的許多酒企都存在這樣的通病，制訂的競爭策略無憑無據，大都是做在辦公室里，憑自己的主觀意愿和毫無根據的直覺想出來的。一份作戰方案就誕生了，而最終在競爭中節節敗退的時候，還不知道失敗的原因在什么地方。制訂競爭策略，要有根據和參照的標準，那就是消費者和競爭對手。了解了消費者的想法，明確了競爭對手的動態和策略。同時要結合企業自己實際的現有資源。這樣制訂的競爭策略才是最有效的。競爭策略制訂的前提要圍繞消費者、競爭對手和企業三者展開，三者缺一不可。

二、合理的規劃產品組合

幾大系列，多少個品種，是許多中小酒企來展現自己企業實力“雄厚”的手段，但產品系列多了，有時反而成為累贅。本來中小酒企資源就有限，結果把資源平均分配到每個系列品種上面，每個產品的市場推廣力度就大大削弱。結果是每個類型的產品都銷量平平。如何發揮產品組合的威力呢?企業首先要審視自己的產品系列，對那些不能創造利潤的產品品種，該裁減的就要痛下狠心裁減，占著企業的資源卻創造不了利潤，留他何用呢。同時，企業要結合市場競爭狀況和消費需求對產品進行組合規劃。單一的產品推廣是中小酒企尋求競爭突圍的最好的策略，企業要把所有的資源集中在具備最大優勢的單一產品品種上，圍繞這個最有優勢的產品來進行品牌傳播和品牌塑造，把資源聚焦于單一的產品品種讓許多中小酒企在市場上取得了成功。明確了主推的單一產品品種，企業還要明確用來競爭的產品和贏利產品。競爭性產品可以通過薄利多銷甚至是犧牲一部分利潤的原則來吸引經銷商和抗衡競爭對手，甚至是防御競爭對手的促銷戰或者采取低價策略來沖擊競爭對手。贏利性產品是指那些銷量雖小，但利潤豐厚的產品。中小企業通過最有優勢的單一主推產品來塑造品牌，通過競爭性產品來打擊競爭對手，從而可以帶動盈利性產品獲取最大利潤，這樣就形成有機的產品組合。

三、同質化基礎上的產品創新

同質化的產品，一樣可以創造出不同。一是創造產品差異化的概念，賦予產品新的靈魂，同樣為濃香型白酒，洋河訴求的是綿柔，種子訴求的是柔和，而十八酒坊訴求的是醇柔。當然，產品差異化概念的支持點必須是企業的最大優勢與目標消費人群業已存在的認知的結合。二是改變產品的包裝、大小等，在產品質量、口感同質化的基礎上創造出新的不同。

四、改變促銷的游戲規則

企業的促銷對象有兩個，一是經銷商，二是消費者，不少區域型酒企促銷政策針對的是渠道，但隨著渠道扁平化趨勢的加強，中間流通環節正在減少，廠家直控終端變得可行，這就意味著促銷資源需要進行轉移，減少對經銷商的依賴性。加大對消費者和終端的促銷力度，鼓勵嘗試購買，充分調動終端積極性，改變促銷的游戲規則。未來終端就是消費入口，得終端者贏市場。

五、強化終端管理

中小酒企的很多產品大都很難進入大的賣場，更多針對的是便利店、小百貨商店等這樣的小型售點。因為產品陳列范圍有限，很多中企業都缺乏針對這樣小售點的陳列管理。其實，稍微對小售點的陳列做一下改變，就有可能刺激消費者的購買。同時，定期對終端的維護既能真實了解一線市場信息，也是加強終端客情維護的必要手段。終端管理重在企業意識和持之以恒的執行力。