對于葡萄酒經(jīng)銷商來說，賺錢不易!從本質(zhì)上來說，經(jīng)銷商做的是貿(mào)易，要聯(lián)系企業(yè)，又要對接渠道，甚至直接面向消費(fèi)者，哪個都不能得罪，說起來都是淚啊!本期，小編收集整理了葡萄酒經(jīng)銷商運(yùn)營中的五大難題，看看你“中招”了沒有!

1、拖著不辦，說好的支持和返點(diǎn)呢!

難度指數(shù)：★★★☆☆

進(jìn)口酒近些年來火爆，很大一部分原因在于，國內(nèi)運(yùn)營商舍棄了以前裸價操作的做法，給經(jīng)銷商一些支持，這些支持可能體現(xiàn)為返點(diǎn)、促銷、門店裝修等，這也就涉及到了費(fèi)用核算的問題。

濟(jì)南的瞿總介紹說，去年經(jīng)銷了上海一家大型進(jìn)口酒運(yùn)營商的產(chǎn)品。運(yùn)營商承諾，開一家專賣店，可以支付一半的裝修費(fèi)用，或者給予年度銷售額1/3的返點(diǎn)。由于對自己的渠道有信心，瞿總選擇了返點(diǎn)。可是，本來該1月初結(jié)算的返點(diǎn)，到3月中旬還沒有清算，運(yùn)營商承認(rèn)這些費(fèi)用，但就是拖著不給!為此，瞿總跟運(yùn)營商鬧得關(guān)系很僵，跟最后不得已，瞿總只能接受對方用今年的貨抵扣返點(diǎn)的政策。

對于很多經(jīng)銷商來說，沒有支持的酒不做，因?yàn)槠放撇皇亲约旱模�貼補(bǔ)的市場費(fèi)用，必須要前置。但有了支持，不能及時兌現(xiàn)，同樣是困擾他們的大問題。有些時候，經(jīng)銷商為了做大銷量，平價出貨，返點(diǎn)返的就是經(jīng)銷商利潤。沒有了返點(diǎn)，經(jīng)銷商就成了賠本賺吆喝了!

WR建議：借我借我一雙慧眼吧，讓我……還是盡量爭取費(fèi)用前置!

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2、辭職、離崗，“無人才，不團(tuán)隊(duì)”!

難度指數(shù)：★★★☆☆

都說團(tuán)隊(duì)文化形成不易!對于葡萄酒經(jīng)銷商來說，甚至不敢提團(tuán)隊(duì)文化，為什么?因?yàn)殇N售人員和市場人員幾乎每天都在變。業(yè)務(wù)人員辭職離崗，有了更好的機(jī)會，人家肯定會跳槽啊!而且在葡萄酒行業(yè)，業(yè)務(wù)人員辭職離崗一個很大的人員流向是，自己做起了經(jīng)銷商!這是葡萄酒，尤其是進(jìn)口酒行業(yè)，最容易出現(xiàn)的!

江蘇南京的劉思揚(yáng)總經(jīng)理說，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定是普遍問題。但是對于進(jìn)口酒行業(yè)來說，業(yè)務(wù)員積累了一定的社會關(guān)系和人脈之后，自己當(dāng)起了老板，注冊一家商貿(mào)公司，成為了跟原來的經(jīng)銷商競爭的新經(jīng)銷商，這種現(xiàn)象比較普遍，根本原因就是行業(yè)的進(jìn)入門檻太低。這樣的人才，大多是團(tuán)隊(duì)中的核心，丟失了他們，自己的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，恐怕還得重新來過!

WR建議：少了一個出色的業(yè)務(wù)員，也多了一個可以長期合作的經(jīng)銷商啊!

3、“主動壓貨”和“被動清倉”的“傷與痛”

難度指數(shù)：★★★★☆

葡萄酒經(jīng)銷商，很多時候相當(dāng)于企業(yè)，要從國外進(jìn)口，又要保證國內(nèi)動銷，連接兩者之間的，就是庫存量。而當(dāng)產(chǎn)品不能適時動銷，壓貨問題也就日漸嚴(yán)重，甚至成為決定經(jīng)銷商生死的關(guān)鍵點(diǎn)。

壓貨分為兩種，一種是對市場和消費(fèi)行情估計錯誤，進(jìn)口量大于動銷量，導(dǎo)致的壓貨。另一種是看好市場行情，為了即將到來的旺季，積極備貨。對于后者，小編不得不佩服他的戰(zhàn)略眼光。

廣州新世紀(jì)商貿(mào)的余翔總經(jīng)理說，2018年他做了兩件最得意的事，提高了巴羅薩的澳洲酒進(jìn)口量，增加了兩倍庫存;提高了馬爹利的年初壓貨，增加了一倍庫存。結(jié)果趕上了行業(yè)發(fā)展的潮流，馬爹利后來漲價補(bǔ)貨忙得不亦樂乎，澳洲酒在去年第三個季度就消化掉了庫存，銷量比2017年翻了不止兩倍!

更多的酒商就沒有這么好運(yùn)了!行業(yè)性壓貨下，產(chǎn)品動銷困難，資金回籠的很慢。為了2019年調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和布局，最后還得割肉清倉回款，被很多散戶和小商“蠶食”，可以說是痛徹心扉啊!

WR建議：壓貨要謹(jǐn)慎。沒有戰(zhàn)略眼光，那就量力而為吧!

4、漲價!漲價!漲價!

難度指數(shù)：★★★★☆

福州的林經(jīng)理經(jīng)銷一款法國酒。2018年開拓了很多當(dāng)?shù)氐拇笈艡n和煙酒店，基本的銷量已經(jīng)能夠保證。而這些終端對于產(chǎn)品價格非常敏感，林經(jīng)理不得不舍棄一些利潤，微利甚至平價出貨，為了搶占這些終端，以銷量跟上游供貨商壓壓價，尋求利潤。沒想到，2019年伊始，就接到供貨商漲價通知，每瓶酒的進(jìn)貨價上漲了15%!林經(jīng)理徹底蒙圈了，大排檔和煙酒店反饋的信息是，要漲價可以，找別人吧!

必須要承認(rèn)，隨著品牌和市場營銷費(fèi)用增加，漲價是肯定的，尤其是走量的產(chǎn)品，不漲價的話，上游運(yùn)營商也沒錢賺。但是對于經(jīng)銷商來說，進(jìn)貨價的上漲，如果終端價提不上去，就存在著倒掛的風(fēng)險!當(dāng)然，這是種極端情況，更多的經(jīng)銷商只能咬牙舍棄一部分利潤空間，才能消化掉供貨商的漲價，也能對終端有個交代。

WR建議：要么換產(chǎn)品，要么舍利潤，要么就提前留足空間!都很難啊~

5、多渠道并進(jìn)，可沒有說說那么容易!

難度指數(shù)：★★★★★

企業(yè)和運(yùn)營商肯定希望市場能多點(diǎn)開花，全渠道共進(jìn)。但對于經(jīng)銷商來說，可不是那么簡單的問題。價格怎么辦?區(qū)域獨(dú)家經(jīng)營怎么辦?上游做線上怎么辦?甚至，倉庫管理、發(fā)貨速度等，都會影響到經(jīng)銷商的發(fā)展!管控，說起來容易，做起來難啊!

廣東知味營銷策劃公司總經(jīng)理趙偉良認(rèn)為：現(xiàn)在很多運(yùn)營商有些貪多嚼不爛的感覺!想著新零售，惦記著線上平臺，卻依靠著經(jīng)銷商動銷。在相同區(qū)域市場，經(jīng)銷商同一款產(chǎn)品的拿貨價格甚至都存在著價差，價格能不亂嗎?說好的獨(dú)家經(jīng)營，企業(yè)和運(yùn)營商以另外系列產(chǎn)品搪塞經(jīng)銷商，能對市場沒有影響嗎?線上和線下保持價格統(tǒng)一，或者分產(chǎn)品運(yùn)作，可沒有說說那么容易!運(yùn)營商和企業(yè)，要實(shí)施多渠道戰(zhàn)略，必須在前期就進(jìn)行整體規(guī)劃，保證價格和渠道不發(fā)生沖突，保障經(jīng)銷商的權(quán)益!