區(qū)域性白酒企業(yè)淡季如何招商？(2)

二、 明確經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)類型及切入點(diǎn)

1、 明確產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的經(jīng)銷商類型，是高端產(chǎn)品找尋團(tuán)購(gòu)為主的經(jīng)銷商，還是以中低檔產(chǎn)品走大流通為主的經(jīng)銷商，亦或者是以餐飲帶動(dòng)流通為主光瓶酒的啤酒經(jīng)銷商，還是走分區(qū)域招商的模式，不同的產(chǎn)品適應(yīng)的經(jīng)銷商類型不一樣。

2、 經(jīng)銷商目前的產(chǎn)品線是否與我們做的產(chǎn)品沖突，比如你尋找百元價(jià)位的經(jīng)銷商，找尋洋河的經(jīng)銷商(市場(chǎng)動(dòng)銷良好)就是找尋對(duì)象錯(cuò)誤，你找以低檔光瓶酒為主的走餐飲市場(chǎng)的經(jīng)銷商，也是不匹配，因此我們?cè)诿鞔_產(chǎn)品后必須明確找尋的經(jīng)銷商類型。

3、 不是所有的市場(chǎng)主流銷售好的經(jīng)銷商都適合你的產(chǎn)品，因?yàn)橛行┙?jīng)銷商代理的產(chǎn)品屬于廠家主導(dǎo)經(jīng)銷商為輔的操作方式，經(jīng)銷商就是配送商和資金墊付者，市場(chǎng)所有的客情和人員其實(shí)都是廠家的，離開廠家經(jīng)銷商什么也不是，甚至大量終端都不知道經(jīng)銷商是誰(shuí)，因此在招商前經(jīng)銷商的調(diào)查工作很關(guān)鍵，一般主要是以下幾個(gè)方面：

★ 經(jīng)銷商市場(chǎng)能力，老板是否親自下市場(chǎng)拜訪終端，你主要的產(chǎn)品依靠密集分銷、二批+大戶的方式還是只走餐飲/商超渠道等。

★ 經(jīng)銷商口碑，與終端的是否有欠賬或者截流產(chǎn)品費(fèi)用及年年換品牌，傾吞市場(chǎng)費(fèi)用的情況。

★ 經(jīng)銷商目前主銷產(chǎn)品線(有持續(xù)不斷的動(dòng)銷的產(chǎn)品)，是否與我目前的產(chǎn)品線沖擊，若是有沖擊，還要看其代理的產(chǎn)品是分銷商，還是代理產(chǎn)品是系列產(chǎn)品，不是市場(chǎng)主流，亦或是做了幾年，因?yàn)楦鞣N原因?qū)е庐a(chǎn)品無(wú)法持續(xù)動(dòng)銷而放棄，一定要深層次的挖掘經(jīng)銷商背后的原因。

★ 管理能力，是否有獨(dú)立的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)體系，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)主要以配送為主，還是以接單、配送分離的模式等。

三、 明確招商的工具及話術(shù)

1、 企業(yè)愿景描繪/市場(chǎng)重要性

公司老板必須給招商專員非常明確傳遞企業(yè)的愿景，即企業(yè)究竟要做什么，通過(guò)多長(zhǎng)時(shí)間達(dá)到目標(biāo)，因此企業(yè)必須拿下區(qū)域老大，某個(gè)價(jià)格段的老大,匹配哪些資源，這樣業(yè)務(wù)人員在實(shí)際招商過(guò)程中就可以直接向經(jīng)銷商傳遞企業(yè)信心的信號(hào)。

2、 招商前兩大心態(tài)

★ 平等心態(tài)：不管你面對(duì)的是鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶還是城區(qū)客戶，銷售規(guī)模多與少，代理品牌強(qiáng)勢(shì)與否，對(duì)方是公司老板還是職業(yè)經(jīng)理人，都要保持平等的心態(tài)，我是代表企業(yè)，我來(lái)是給你帶來(lái)財(cái)富機(jī)遇的，千萬(wàn)不要露出膽怯之心。

★ 樂(lè)觀心態(tài)：面對(duì)任何客戶都會(huì)難免遇到各種問(wèn)題，有的是連續(xù)幾次都見(jiàn)不到經(jīng)銷商，有的是談話時(shí)間過(guò)少，有的是經(jīng)銷商沒(méi)有興趣，因此每一次都要報(bào)積極樂(lè)觀心態(tài)，每一次未達(dá)成都要分析原因，找出原因在針對(duì)性的下次拜訪。

3、 招商準(zhǔn)備工具

★ 產(chǎn)品手冊(cè)：手冊(cè)上涉及企業(yè)的景區(qū)及發(fā)展情況、獲獎(jiǎng)情況、相關(guān)政府領(lǐng)導(dǎo)的視察及公司主流產(chǎn)品做的一些推廣畫面(比如kt版、店招、海報(bào)、價(jià)格貼、宴席擺桌等)

★ 合同：合同上明確各個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格及返利結(jié)算方式，同時(shí)經(jīng)銷商最關(guān)注的“一旦不合作”中貨物的退換及帳余返還的方式。

★ 樣品：主要便于經(jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)挑選產(chǎn)品，同時(shí)業(yè)務(wù)員在介紹產(chǎn)品銷售情況同時(shí)能夠現(xiàn)場(chǎng)品鑒白酒同時(shí)介紹產(chǎn)品的品質(zhì)的賣點(diǎn)。

★ 手機(jī)h5圖冊(cè)：公司有針對(duì)性制作關(guān)于酒店氛圍營(yíng)造圖片、流通核心大戶陳列圖片、宴席活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)圖片、地推活動(dòng)圖片、團(tuán)隊(duì)人員活動(dòng)圖片、經(jīng)銷商簽約圖片等，通過(guò)圖片的展示來(lái)增強(qiáng)經(jīng)銷商合作信心。

★ 樣板市場(chǎng)的觀摩：經(jīng)銷商在產(chǎn)品、價(jià)格、政策全都清晰基礎(chǔ)上，一定要帶經(jīng)銷商去觀摩你的樣板市場(chǎng)，在實(shí)際觀摩過(guò)程中，經(jīng)銷商無(wú)非看的主要是產(chǎn)品陳列、市場(chǎng)氛圍營(yíng)造、終端產(chǎn)品銷售的速度、酒店垃圾堆空瓶，所以一定要提前設(shè)置好路線及路線中店面常規(guī)維護(hù)，其實(shí)只要經(jīng)銷商愿意觀摩樣板市場(chǎng)，其合作意向基本達(dá)成。

★ 廠區(qū)走訪，通過(guò)廠區(qū)走訪來(lái)傳達(dá)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)力及企業(yè)專心釀好酒的信心(經(jīng)銷商參觀中主要觀摩是糧酒車間、原酒儲(chǔ)存車間及生產(chǎn)車間)，因此廠區(qū)走訪一定是企業(yè)的生產(chǎn)及技術(shù)老總來(lái)陪同，介紹企業(yè)的相關(guān)情況，以示尊重，若是中午有午宴品酒環(huán)節(jié)，陪同參與的一定是企業(yè)分管銷售經(jīng)營(yíng)老總，以示尊重，同時(shí)在品評(píng)環(huán)節(jié)再次強(qiáng)調(diào)酒體的風(fēng)格，幫助經(jīng)銷商未來(lái)在品鑒環(huán)節(jié)中與終端客戶的溝通。