賒銷貨款無法安全收回的20種預(yù)警信號(hào)

經(jīng)銷商和終端網(wǎng)點(diǎn)在經(jīng)營過程中，最痛苦的一項(xiàng)工作就是賒銷產(chǎn)品的貨款回收問題。

賒銷本身就存在極大的資金壓力，何況還面臨著欠款的客戶，由于種種原因長期拖欠甚至倒閉、壞賬的風(fēng)險(xiǎn)，往往一個(gè)客戶出現(xiàn)問題，一年或幾年都白干了。在此過程中，我們往往不是缺少回收欠款的手段和技巧，而是無法預(yù)知風(fēng)險(xiǎn)，從而有足夠的反應(yīng)時(shí)間來采取有效的對(duì)策。

本文就是為了提高我們對(duì)客戶貨款風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測能力，而提出的5個(gè)維度的20種預(yù)警信號(hào)。

一、 關(guān)注老板動(dòng)態(tài)

作為欠款的主要責(zé)任人和付款的權(quán)利人，客戶老板的狀態(tài)對(duì)貨款回收有著最直接的影響。因此，我們要保持對(duì)客戶老板的經(jīng)常性的觀察和了解，掌握客戶老板的動(dòng)態(tài)和變化，對(duì)貨款的安全有極重要的意義。

1、 客戶涉及其他行業(yè)

關(guān)注度：★★★★★

客戶以多元化發(fā)展尋求新的增長路徑無可厚非，但很多客戶由于投資分散，精力分散，導(dǎo)致其擅長的業(yè)務(wù)疏于管理，失去了核心競爭能力。

當(dāng)大量資金被投入其他行業(yè)時(shí)，也會(huì)影響現(xiàn)有業(yè)務(wù)的經(jīng)營發(fā)展。所以對(duì)于多元發(fā)展、投資分散的客戶，需要重點(diǎn)關(guān)注資金流轉(zhuǎn)情況。

資金抽調(diào)，現(xiàn)金流出現(xiàn)問題

2、 熱衷炒股、期貨、基金等投資行為

關(guān)注度：★★★★★

客戶將大量資金投入到股市、期貨上時(shí)，對(duì)貨款的回收已經(jīng)形成風(fēng)險(xiǎn)。如果客戶資金一旦被套，那么貨款風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)更大，短時(shí)間內(nèi)將無法實(shí)現(xiàn)回收。

同時(shí)股市的大漲大跌，也都會(huì)吸引客戶投入或套牢資金，因此一旦發(fā)現(xiàn)客戶資金流向發(fā)現(xiàn)異常或股市大變，都應(yīng)加強(qiáng)貨款催收工作。

3、 常常不在公司，很難約見面談

關(guān)注度：★★★★☆

客戶難以約見，一是會(huì)導(dǎo)致我們對(duì)客戶的經(jīng)營狀況、個(gè)人情況不清楚，這本身就具有一定風(fēng)險(xiǎn);二是客戶不在公司無法簽字，無論是貨款還是對(duì)賬周期都會(huì)被延長。

4、 過度追求政治地位與個(gè)人名譽(yù)

關(guān)注度：★★★★☆

有些客戶感覺公司做大了，開始追求名利雙收‘商而優(yōu)則仕’的美好前景，又或者本身就在體制之中，這都會(huì)占用客戶大量的時(shí)間、精力和資金來維持他的地位和名譽(yù)，導(dǎo)致經(jīng)營收到影響，進(jìn)一步影響支付能力。

5、 愛面子，過度追求與實(shí)際收入不匹配的消費(fèi)

關(guān)注度：★★★☆☆

說他有錢吧，要個(gè)貨款就如同擠牙膏一般;說他沒錢吧，豪車、別墅樣樣不缺。讓無數(shù)業(yè)務(wù)新手充滿幻想，業(yè)務(wù)老手又愛又恨。

但當(dāng)你看透他時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他是如此的‘單純和可愛’。他只是想生活質(zhì)量好一點(diǎn)有錯(cuò)么?對(duì)此類客戶，在關(guān)注他的資金流時(shí)，更要了解他大金額的購買需求與計(jì)劃。

6、 有不良嗜好(黃/賭/毒，你懂的)

關(guān)注度：★★★☆☆

常在河邊走，哪有不濕鞋，一個(gè)不小心中招了、沒錢了、上癮了、進(jìn)去了。別說是回款了，能坐在一起愉快的吃頓火鍋都難。

7、 家庭不和或有家人長期生病需要照看

關(guān)注度：★★☆☆☆

家庭不和，會(huì)分散客戶大量的精力，無法專注于產(chǎn)品銷售。如果發(fā)生離婚情況時(shí)，那么夫妻之間的財(cái)產(chǎn)分割，將直接影響公司的生存。本來準(zhǔn)備好100萬的貨款，離婚后成了50萬。沒在客戶離婚前安排打款，怪我咯?

同樣，家人長期病人需要照看，這也是需要大量的人力和財(cái)力去維持照看。

二、 關(guān)注員工動(dòng)態(tài)

一家公司的經(jīng)營狀態(tài)發(fā)生變化，則首先感受到的是這家公司的員工，俗話說：“春江水暖鴨先知”，因此通過關(guān)注員工動(dòng)態(tài)提前知曉你的貨款狀態(tài)很有必要。

8、 人員工資、報(bào)銷費(fèi)用發(fā)放不及時(shí)

關(guān)注度：★★★★★

根據(jù)工資發(fā)放情況，可以直觀的了解客戶的資金鏈?zhǔn)欠癞惓＃�比如：�?dāng)月工資發(fā)放延遲或不發(fā)，連續(xù)幾個(gè)月不發(fā)等，這都說明該公司的經(jīng)營狀態(tài)發(fā)生了變化，現(xiàn)金流出現(xiàn)了問題。因此，一旦發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)此類狀況，你要趕緊催款，防止出現(xiàn)損失。

9、 骨干人員離開

關(guān)注度：★★★★★

骨干人員的離職不僅會(huì)帶走公司的一些核心機(jī)密，也會(huì)帶走一些客戶資源。對(duì)于銷售經(jīng)理的離開，短期內(nèi)會(huì)影響銷量、回款及團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，合伙人的離開則直接會(huì)帶走公司資金和各項(xiàng)資源。

而財(cái)務(wù)經(jīng)理的離開，導(dǎo)致后期貨款的簽批將無法完成，同時(shí)與新上任財(cái)務(wù)經(jīng)理需要重新核對(duì)賬目及核銷流程，造成貨款延期。如果因?yàn)樯弦蝗呜?cái)務(wù)經(jīng)理的貨款不清，也容易造成部分貨款難以追回的風(fēng)險(xiǎn)。

10、 組織機(jī)構(gòu)發(fā)生變化

關(guān)注度：★★★★☆

客戶內(nèi)部組織發(fā)生變化，容易導(dǎo)致付款人和流程的改變。因此，當(dāng)與貨款相關(guān)人員或部門出現(xiàn)變動(dòng)，需要重新對(duì)接財(cái)務(wù)流程時(shí)，這也會(huì)影響貨款的回收，付款期延長甚至損失。

11、 正常開支減少、縮減費(fèi)用項(xiàng)目及金額

關(guān)注度：★★★★☆

一般對(duì)公司經(jīng)營的資金需求估計(jì)不足，同時(shí)在資金流轉(zhuǎn)上已經(jīng)出現(xiàn)問題時(shí)，客戶多半采取控制成本、縮減費(fèi)用來控制成本。所以可能會(huì)導(dǎo)致付款期限延長，甚至不付的風(fēng)險(xiǎn)。