隨著新中產的崛起和消費者“喝少點”、“喝好點”健康理念的不斷深化，高端酒以及次高端酒從今年春節的動銷情況看，銷售增幅明顯，筆者在春節后進行的終端走訪中了解，終端老板反映今年春節次高端產品和高端產品動銷明顯提升，名酒需求進一步擴大，茅臺還是一瓶難求，五糧液產品動銷良好。

面對這種消費趨勢，區域性酒企在品牌力、產品力、渠道力都比較薄弱的情況下，如何參與到市場競爭，是當下必須要思考的問題。

中國白酒無論營銷還是包裝還是酒質同質化過于嚴重。這對于區域性企業競爭來說，常規路徑，是非常難以突破強大對手的封鎖，實現企業快速發展。唯有針對不同的市場和不同的消費群體，尋求產品、品牌、營銷方式鮮明的差異性，從而使產品、品牌、運作市場的方法與眾不同，從而在與強者的對抗中，走出自己的特色道路，創造一種相對藍海市場的競爭環境，實現企業的快速成長。

對于白酒行業來說，產品多樣化的趨勢和消費者需求的不同使得白酒必須進行深度細分，不同酒度、不同口感、不同工藝、不同包裝、不同容量、不同價格、不同功能、不同區域、不同種類、不同人群、不同渠道、不同用途、不同營銷方式，而這些都是可以成為區域性企業差異化細分的重要維度。

 

(圖片來源網絡，如有侵權請聯系本站)

 

唯有細分，才有機會。弱者在于強者的對抗中，必須走出一條適合企業自身特質的特色化道路，創造獨特核心競爭優勢，進入一種相對藍海市場的競爭環境，實現企業的快速成長。

主導產品差異化，避開市場強勢產品的全面競爭

幾大系列，多少個品種，是許多中小酒企來展現自己企業實力“雄厚”的手段，但產品系列多了，有時反而成為累贅，本來區域性酒企資源就是有限的，結果把資源平均分配到每個系列品種上面，每個產品的市場推廣力度就大大削弱。結果是每個類型的產品都銷量平平。

如何發揮產品組合的威力呢?

企業首先要審視自己的產品系列，對那些不能創造利潤的產品品種，該裁減的就要痛下狠心裁減，占著企業的資源卻創造不了利潤，留他何用呢。同時，企業要結合市場競爭狀況和消費需求對產品進行組合規劃。

大單品推廣和打造是區域性酒企尋求競爭突圍的最好的策略，企業要把所有的資源集中在具備最大優勢的單一產品品種上，圍繞這個最有優勢的產品來進行品牌傳播和品牌塑造，把資源聚焦于單一的產品品種是許多區域性酒企在市場上取得了成功的重要要素。

不僅是區域性酒企，在現在的名酒也在縮減產品線，從年初茅臺集團停止開發產品和定制產品的銷售已經傳達了明確的信號。明確了主推的單一產品品種，企業還要明確用來競爭的產品和贏利產品。競爭性產品可以通過薄利多銷甚至是犧牲一部分利潤的原則來吸引經銷商和抗衡競爭對手，甚至是防御競爭對手的促銷戰或者采取低價策略來沖擊競爭對手。

贏利性產品是指那些銷量雖小，但利潤豐厚的產品。中小企業通過最有優勢的單一主推產品來塑造品牌，通過競爭性產品來打擊競爭對手，從而可以帶動盈利性產品獲取最大利潤，這樣就形成有機的產品組合。

市場渠道差異化競爭，尋找競爭對手薄弱環節

正所謂知己知彼百戰百勝，如果不了解市場動態、不了解競爭對手，就貿然制訂作戰策略結果只會一團糟糕。現在的許多酒企都存在這樣的通病，制訂的競爭策略無憑無據，大都是做在辦公室里，憑自己的主觀意愿和毫無根據的直覺想出來的，一份作戰方案就誕生了，而最終在競爭中節節敗退的時候，還不知道失敗的原因在什么地方。

制訂競爭策略，要有根據和參照的標準，那就是消費者和競爭對手。你的競爭對手在什么工作、什么產品、什么價位一定要了解其動機。如果競爭對手把資源全部都投放在了渠道上，將流通、酒店等渠道的競爭門檻提的很高，那作為弱勢的區域性酒企，就要尋找競爭對手防守薄弱的環節，比如團購渠道。

了解了消費者的想法，明確了競爭對手的動態和策略。同時要結合企業自己實際的現有資源。這樣制訂的競爭策略才是最有效的。競爭策略制訂的前提要圍繞消費者、競爭對手和企業三者展開，三者缺一不可。

中小酒企的很多產品大都很難進入大的賣場，更多針對的是便利店、小百貨商店等這樣的小型售點。因為產品陳列范圍有限，很多區域性企業都缺乏針對這樣小售點的陳列管理。其實，稍微對小售點的陳列做一下改變，就有可能刺激消費者的購買。同時，定期對終端的維護既能真實了解一線市場信息，也是加強終端客情維護的必要手段。終端管理重在企業意識和持之以恒的執行力。

品牌認知差異化競爭，尋找到與消費者的共鳴

差異化的品牌文化是白酒企業高速增長的引擎，但區域性酒企要想真正地打造出自己獨有的品牌文化，讓自己“萬花叢中一點紅”，就必須根據顧客的購買和消費心理，來挖潛企業及產品文化，讓企業的品牌文化能夠“軟著陸”，以符合顧客需求的產品，與購買的現實和潛在需要進行嫁接。

一般來講，消費者的購買動機不外乎以下幾種：經濟、方便、安全、健康、喜愛、品味、聲譽、消遣等，圍繞以上消費者的購買心理，我們可以探討打造差異化品牌文化的手段和方式。

人是感情的動物，通過與消費者架起一座心靈上互動溝通的橋梁，讓產品與消費者“共舞”，可以說是一種市場推廣的較高境界，這種不顯山不露水的表達方式，能夠與消費者進行更高層次、更有深度的交流，從而形成一種情感上的割舍不斷的關系，而這種關系一旦確立，作為產品及品牌的知名度、忠誠度、美譽度、認可度，就會增加，競爭力就會增強，就會讓自己出眾，就會讓自己達到“不戰而屈人之兵”之目的。

這也是為什么當天的金六福的“福”文化和今天今世緣的“緣”文化在各自的競爭中勝出的原因之一。

運營模式差異化競爭，創新模式可以讓企業絕對求生

白酒企業的促銷對象有兩個，一是渠道商，二是消費者，不少區域型酒企促銷政策針對的是渠道，但隨著渠道扁平化趨勢的加強，中間流通環節正在減少，廠家直控終端變得可行，這就意味著促銷資源需要進行轉移，減少對渠道商的依賴性。加大對消費者促銷和推廣力度，鼓勵嘗試購買，充分加大培育消費者對于產品的認知度和美譽度。

渠道的多樣化已經在一種不可逆的趨勢在發展，渠道的多樣化，讓企業直接接觸的消費者有更多的可能。在渠道為王的時代，企業最看重的是經銷商;在消費者覺醒時代，消費者才是根本。

由此，酒企搶人大戰進入搶消費者階段。從名酒開始：茅臺的“茅粉節”、郎酒“青花盛宴”、現在地方強勢酒企也在不斷加大核心消費者的培育工作。隨著移動互聯及大數據等技術的不斷成熟，市場扁平化趨勢勢必加劇，未來的市場競爭就是消費者的競爭。

組織精細化，區域酒企應該更有優勢

精細化營銷就是企業能夠既精細不復雜，又能恰當地、貼切地對目標市場進行細分，從而達成相應的戰略目標。當然，這些必須是建立在精準定位的基礎上，通過精準的營銷思想，實施精準的市場操作，最終達到企業可持續發展的戰略目標。

區域性酒企展開精細化營銷的實施過程必須是精確、細致有效的，切記照搬照抄大企業的模式，區域性酒企作為地方酒企對于市場比起外來品牌更了解，同時人員、客情上也更有優勢。一個地級市有多少區縣、各市場有哪些終端并針對終端進行分級管理，各區域需要配置市場人員多少?都需要區域性酒企負責人認真思考。找到自己的精細化模式，嚴格的執行，區域酒企比名酒更合適做精細化且做的更精細。

精細化營銷必須真正貫徹以消費者為導向的基本原則。隨著社會的發展，消費者的消費行為是趨于多樣化的，所以必須精細化運作，才能滿足不同費者的需求，最終實現企業求利的目的。

總之，區域性酒業只有進行差異化的競爭，才能在當前白酒行業的競爭中搶占市場份額，也才是長久的發展的動力。白酒企業只有擺脫低層次的產品競爭，轉價格戰為價值戰，轉以產品為中心為以消費者需求為中心，才能走出同質化惡性競爭的怪圈，才能真正地找到自己的市場空間，才能達到消費者滿意，企業盈利的雙贏局面。