日前，有一名酒商向筆者抱怨：他所銷售的一個葡萄酒單品，被一家電商公司作為尾貨給低價在電商平臺拋售。不少客戶都在這個平臺上看到了這個價格。這不僅讓這個單品的價格透明了，也使得好多經銷商找他抱怨，讓他頭痛不已。

筆者發現，這種問題在葡萄酒行業并不鮮見。一個電商平臺的負責人告訴筆者：這種問題非常普遍，因為葡萄酒的貿易屬性很強，國外的多數酒莊都不會像白酒那樣去控價。因此即便碰到這種情況，經銷商也投訴無門。

上海品酒匯商貿市場總監常亞楠表示：這種問題非常現實，也很難解決。我認為這里涉及到一個商業成熟度的問題。如果未來中國的商業市場成熟了，應該不會出現這種情況，而現在追逐短利的公司還比較多。

如果真是尾貨，就向客戶發函件解釋

常亞楠所在公司就遇到過類似事件。他向WBO介紹：以前有一家企業賣我們的產品，價格非常低，嚴重影響到我們的客戶，客戶投訴也很多。

至于如何解決?我們發了一個律師函，并蓋上了我們的公章。函中表示這家經銷商銷售的是老版本產品，我們做過調解，但對方拒絕接受調解，因此我們停止了跟他合作。不少客戶還是接受了這份律師函。

北京龍澤上谷葡萄酒貿易有限公司董事長李欣新表示：經銷商應該首先試圖了解到對方的量大不大，如果低價方不能持續有貨的話，影響也不會太大。這時候就做一些冷處理，比如向客戶發函件，說明那些貨是品質有問題、量不大等等。

如持續亂價，最好停止進貨

但李欣新同時指出：如果對方持續有貨，那就很難受了。這時候我建議最好的辦法還是放棄。反正市場上酒很多，經銷商也要吃一塹長一智，找品牌要找靠譜的產品和靠譜的上游商家。

“最容易辨識的，就是這個商家能夠持續維護品牌并未品牌宣傳進行投入，為教育消費者進行投入。這說明這家進口商是對自己產品在意的。持續亂價的可能性則不會太高。”李欣新指出。

唐山美度1855貿易有限公司總經理董懷成也表示：如果遇到這種產品，我也不會降價，客戶問到會用一些理由搪塞過去，譬如網上的是包裝殘缺品、是有問題的批次等等。但未來我不會再進這個進口商的貨了。讓這款產品低調地慢慢消失在我的酒單中。因為一個守規矩的代理商，會對旗下產品有一定價格掌控的。

如真是大品牌，不用擔心低價

不過，一名不愿透露姓名的酒商表示：許多真正的品牌事實上在中國是有限量的。即便出現這種問題，我都是可以承受的。而且價格是可以拉回來的。舉個例子，富邑在五大進口商的時代，我們做Penfolds時大家都在讓利。但TWE財年是7月1日才開始，到了中秋節的時候，大家都沒有貨，那時我有貨，價格就可以輕易拉回來。

“因此，在代理一款產品之前，一定要做好評估——這個品牌是不是真的在市場上中有‘品牌血統’的。如果有，即便出現這種問題，我也無所謂。如果沒有，我則不會代理。”這名酒商說到。

治本：選擇上游供應商切記要謹慎

不少酒商仍表示：這樣的事情更多還要防患于未然，謹慎選擇代理商。

常亞楠指出：第一，一定要選擇有實力的商家去合作，他們的葡萄酒產品一般情況下在很多區域不會成為尾貨，即便在有些地方產生尾貨，前期也會有相關合約進行價格約定。第二，在選擇跟某個進口商或廠家合作時，一定要選擇在合同上約定，如果產品出現非常低的價格時，廠家要進行賠償。

“產品拋貨，一般出現在碎片化的小型貿易商中。因為對貿易商來說，我只是為了賺差價，能掙一筆是一筆。這也是低價尾貨出現的根本原因。”常亞楠說到。

李欣新也指出：對于靠譜的進口商而言，保護酒商合理的利潤是他們很重視的一件事。如果沒有這一環，說明這不是好的品牌，沒必要留戀。