隨著當下中國白酒行業市場競爭態勢的逐漸集中，名酒品牌優勢將進一步顯現。隨著消費者市場對白酒行業認知的不斷加大、對全國知名品牌的了解不斷加深，以及各大酒企對消費者培育的不斷深入，更多的白酒消費人群變得更懂酒。經銷商如何在越發成熟的白酒營銷環境中實現產品的良性銷售、如何在眾多主流經銷競品中尋得一席之地，超前的運營思維很重要。如何在新時代的經濟體制下，實現白酒新品牌的可持續發展，不僅要有堅定的戰略發展方向，更要在實際的市場運營中形成穩定的、持續的運營體系。

五定原則之：定組織

一切市場的行為都是組織行為的擴大化，擁有一個強勁的組織是完成市場開拓的前提，結構化的組織很重要!

組織團隊的完善要根據企業特點結合常規的市場運用架構進行組織團隊的構建。但在白酒新品的市場運作中一個好的超盤手是重中之重，如果在市場運營中不能有一個敏銳洞察力的超盤手，那么整個新品的運作、新市場的開發成功的機會機會少了一半，所以在不能找到一個合適的超盤手之前對于新品的市場運營工作的執行一定要慎之又慎。

當然新品的市場運作不是超盤手一個人的事。建立基本的市場運營組織，可以保證基礎的市場運營，而想要建立繁榮的市場經濟體系就需要打造狼性的市場運營團隊。創建柔性靈活的組織，動態地反映外在環境變化的要求，并在組織成長過程中，有效地積聚新的組織資源，同時協調好組織中部門與部門之間的關系，人員與任務間的關系，使員工明確自己在組織中應有的權力和應承擔的責任，有效地保證組織活動的開展。

明確各組織內部各部門各人員的主題分工合理配置企業各類資源、支撐戰略、目標的實現、市場導向，滿足客戶需要、為市場營銷的高效運營奠定基礎。

組織內部也要確定各自的分工和要求：各個單位、部位和崗位職責、權力的界定，界定各個組織部分的目標功;單位、部門和崗位角色互相之間關系的界定，確立各部門彼此協調、配合、補充、代替。

五定原則之：定準則

在市場趨于寡頭競爭的格局中，在沒有大資本主導支持運營的情況下，新品的發展以穩為主，穩中取進!

在新市場的運作中無論是在招商還是扶商，一定要有自己的運作底線及合作準則。要有基本合作準則、完善的市場政策、明確合作過程中的各項要求、市場運作中要保證基本秩序及違反相關規定后的具體的處罰措施。

讓各級合作商相信我們是一個有法可依、有法必依,執紀必嚴違法必究’的狼性團隊。

五定原則之：定區域

作為新品牌，選準自己未來的銷售的主戰場很重要，在區域市場的選擇中一定要堅持三個原則：足夠的市場容量、一定的戰略位置、有足夠的市場發展潛力。在確認完作戰區域后，一定要根據組織架構和市場特性，完成對銷售區域的再細分。在市場發展的前期合理的銷售區域分配和管理能夠鼓舞銷售隊伍的士氣，規范對顧客的服務，利于銷售業績的評價與控制，提高區域銷售績效等都有很好的作用。通過細分區域劃分的作用可以有以下幾個作用:

1、合理劃分銷售區域,有助于合理分配銷售資源:好的銷售區域的劃分，可使企業清晰掌握市場銷售潛力，合理調配企業的人力、物力、 財力等銷售資源，更好地覆蓋市場，為市場利益化奠定基礎。

2、根據劃分的市場能明確劃分市場責任，有利于市場的開發與管理:每一個銷售區域都有專人負責，可以更好地了解每位客戶的需要，每位銷售人員對特 定的銷售區域權責一致，區域目標明確，可以提高銷售人員的責任感;并且業務人員可以根據本區域實際情況和區域目標要求，選擇適合本區域市場的市場管理工具，致力于開發“自己的”區域市場，改進市場管理工作，提高工作效率，為企業創造更大效益;而且明確的 市場“責任人”制度和較長期、穩定的合作關系，使銷售人員更容易在客戶中建立信任。對 銷售員的信任是客戶建立產品信任、品牌信任和產品忠誠的基礎。因此，良好的、相對穩 定的區域設計有助于銷售人員與客戶之間建立長期穩定的關系，實現經銷商、客戶、銷售人 員三方共贏。

3、明確劃分組織成員“績效”責任，有助于提卨銷售隊伍的銷售士氣:劃分銷售區域并配備銷售隊伍，明確對所在區域全體客戶負責的任務，明確每名銷售 人員的銷售范圍，避免企業內部銷售人員間的客戶爭奪戰，銷售區域則可成為銷售人員獲 取銷筲績效的主戰場;同時使銷售人員了解自己的業績貢獻對企業的績效價值，能夠激發 銷售人員的主人翁意識;明確的區域劃分體現了權責一致的原則，當付出與回報機制明確 時，能夠鼓舞銷售人員的士氣，提高銷售員的業績。

4、明確區分管理責任，有助于改善銷售人員與客戶關系:相對穩定的區域劃分和良好的銷售隊伍，可使銷人員與客戶建立長期合作的互信 關系。長期合作與信任關系，有望提高公司的商譽，為對提高銷售績效創造良好的市場 基礎。

5、明確核算責任，有利于降低營銷費用:每一個銷售區域都有指定的銷售人員負貴，銷售責任、服務責仟明確，通常企業也對 銷售區域實行費用包干或費用獨立核算制度，銷售人員發生的每一分費用都是“自己的 錢”，銷售人員會主動設計、選擇合理的訪問路線.合理利用銷售資源，即為了保護銷售績 效保證必要的銷售i方問活動，盡可能避免對客戶的不必要的重復訪問或不恰當的訪問方 法，從而降低銷售成本。

6、明確工作責任，有效改善銷售業績評價與控制效果:確定的銷售區域,可以按照區域進行各種數據資料的匯集與分 析，針對不同區域數據的對比，即明確每個銷售人員的個人業績、成本分析和控制，橫向比較分析可以幫助銷售經理、總經理掌握每名銷售人員的工作狀態與投人情況，及時掌握可 能存在的問題，發現某些區域突出表現背后的經驗，為科學地規劃銷售隊伍、管理銷售隊伍和銷售績效提供支持。

五定原則之：定產品

市場運作歸根結底是對品牌的推廣、對產品銷售，在組織團隊及市場運作區域確定后就要明確運作產品的標準。針對單一新品的上市更多的是要定位好目標消費人群、確立產品價值及市場運作的價格帶，根據產品的利潤空間進行各級合作商的分配。而針對一個系列新品的上市運作一般情況下就要根據品牌、產品的站位來劃分目標消費者、劃分產品價格帶、市場運作中的主次等。

在系列新品的市場運作中一定要有相對“高”價位的價格標桿產品及“低”價位的流通性產品。以高價位產品作新品的價值拉升，提升新品在消費者心中的價格認知;以相對低價的產品作廣泛的市場運作做中的大流通產品，進行廣泛的鋪市及各渠道的運營，該產品也是未來市場中的主銷產品。

當然在產品的實際開發中往往也會根據目標市場、產品定位、實際運作需要等去開發一款補充性產品。針對該款產品的市場運作往往是隨著低價流通產品進行廣泛鋪市，隨著消費端升級該類產品往往在市場開發的中后期有較高流量的產出。所以隨著新產品在市場運營中的持續運營，在不同運作時間內一定要準對產品定站位、分主次、定利潤。

五定原則之：定渠道

渠道作為市場營銷中的重要一環，它決定了新品牌產品在市場開拓階段發展的快慢，更是產品實現最終銷售的決定性因素。在當下白酒行業日趨多寡頭壟斷的競爭格局下，在新產品的市場開拓中，只有把握住了符合自身發展的營銷渠道，才能在日趨激烈的行業競爭中占有一席之地，實現在市場開拓中的穩定健康發展。而在白酒新產品的運營中可供選擇的渠道一般分為：線下的傳統流通渠道、KA商超、團購、酒店等，線上官方專賣店、京東、天貓等線上商城。

渠道選擇上優限匹配自身內部資源，以團購特通渠道直擊目標消費群體，營銷的扁平化，減少營銷路徑，節約整個營銷鏈條中各層級的利潤分解。

以傳統流通渠道為新品運作的基本盤，當下白酒行業的運營中流通渠道仍是主流，在渠道的運作可以和各級經銷商建立深度分銷體系。在市場的運營中進行半控的運營操作，在保證各級經銷商利潤的情況加強對渠道的掌控，這樣不僅能穩定產品新上市初期的市場價格、減少串貨風險，也能因良好的渠道管控的延長產品在市場運作的生命周期。

以KA賣場、酒店做產品的露出，通過相對較高價格設定來提升新品在市場運作中的價格體。在新品的實際運作中針對KA及酒店渠道的標桿價格，在運營中也要通過市場政策的支持來平衡其運營所需的實際利潤。

針對線上官方專賣店、京東、天貓等線上商城，在市場運營運行的情況下，主要為了產品的展示作用，不求銷售量的多少，更多的是給經銷商代理信心和熱情，給消費者對產品價值的認定。同時也可以借助線上的多種促銷活動在特定時段內帶動產品的銷量。