為什么說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商最佳產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式是品牌組合拳？

產(chǎn)品在經(jīng)銷(xiāo)商的手里，全部都有利潤(rùn)可賺，一般人都知道，不全是，不過(guò)這也要分很多情況!所以，打好產(chǎn)品組合，是每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都特別關(guān)注的問(wèn)題。可是產(chǎn)品品牌眾多，怎么定位?怎么選?怎么組合?怎么打?

我們先說(shuō)三類(lèi)品牌都有啥特點(diǎn)!

三類(lèi)品牌的不同特點(diǎn)

根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)毛利水平的高低，快速消費(fèi)品大體可以分為三大類(lèi)，我們不妨分別稱(chēng)之為一線品牌、二線品牌和三線品牌。

一線品牌包括一些國(guó)際上一流品牌，諸如可口可樂(lè)、惠氏、聯(lián)合利華、雀巢、德芙等;也包括一些國(guó)內(nèi)知名品牌，諸如娃哈哈、伊利、蒙牛等。

一般來(lái)說(shuō)，一線品牌的投資回報(bào)率不高，常見(jiàn)的是“6+1”或“7+1”利潤(rùn)模式，即6%~7%的經(jīng)銷(xiāo)毛利，1%的年度返利，最高的經(jīng)銷(xiāo)毛利一般在11%以下，而且通常實(shí)行不退貨政策。

扣除倉(cāng)儲(chǔ)配送成本，人員工資，費(fèi)用、損耗及稅金后，純利所剩無(wú)幾。

但是，一線品牌有著多方面的優(yōu)勢(shì)：一線品牌有強(qiáng)大的品牌支持，產(chǎn)品暢銷(xiāo)，廠方又提供龐大的終端市場(chǎng)維護(hù)隊(duì)伍，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)這種品牌比較省心;

經(jīng)銷(xiāo)商可以從下游分銷(xiāo)商獲得較短的帳期甚至現(xiàn)款結(jié)算的條件，資金周轉(zhuǎn)迅速，也基本沒(méi)有經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn);營(yíng)業(yè)額大，地區(qū)市場(chǎng)年?duì)I業(yè)額從幾百萬(wàn)至幾億不等。

一線品牌通常在渠道上“非賣(mài)不可”，經(jīng)銷(xiāo)商可以借助它快速建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，而且可以借此獲得優(yōu)惠的賣(mài)場(chǎng)交易條件。

二線品牌通常指的是具有較高的產(chǎn)品品質(zhì)，沒(méi)有大規(guī)模品牌運(yùn)作，但提供主動(dòng)、熟練渠道促銷(xiāo)支持的品牌。

二線品牌的投資回報(bào)率比較高，通常在12%~20%之間。二線品牌的特點(diǎn)有這樣幾個(gè)：品牌知名度一般比較低，有些以區(qū)域性品牌的特點(diǎn)出現(xiàn);沒(méi)有終端市場(chǎng)維護(hù)隊(duì)伍或隊(duì)伍人數(shù)較少，終端維護(hù)工作由經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)，經(jīng)銷(xiāo)毛利包含大約占營(yíng)業(yè)額的1%~1.5%的終端維護(hù)成本;

經(jīng)銷(xiāo)二線品牌同樣可以獲得較高的營(yíng)業(yè)額，地區(qū)市場(chǎng)年?duì)I業(yè)額可達(dá)幾百萬(wàn)以上;二線品牌產(chǎn)品在現(xiàn)代渠道的結(jié)款期較長(zhǎng)，需占用大量資金，經(jīng)銷(xiāo)商要承擔(dān)相應(yīng)的銀行利息;市場(chǎng)管理水平較低，也不規(guī)范，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求較高。

三線品牌基本上沒(méi)有什么知名度。他們一般通過(guò)對(duì)一些低收入人群或一些狹小的市場(chǎng)進(jìn)行定位，或用遠(yuǎn)低于同類(lèi)產(chǎn)品一、二線品牌的價(jià)格沖擊市場(chǎng)。

三線品牌的特點(diǎn)有這樣幾個(gè)：品牌知名度低，價(jià)格不透明，經(jīng)銷(xiāo)毛利可達(dá)30%~40%以上;由于品質(zhì)較低，且沒(méi)有好的市場(chǎng)策劃，因此營(yíng)業(yè)額一般不大，地區(qū)市場(chǎng)年?duì)I業(yè)額在幾十萬(wàn)以下;容易發(fā)生滯銷(xiāo)的現(xiàn)象，退貨及損耗也較大;經(jīng)銷(xiāo)商需承擔(dān)市場(chǎng)投入費(fèi)用的風(fēng)險(xiǎn);產(chǎn)品的壽命周期短。

經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)三線品牌存在很高的風(fēng)險(xiǎn)，但由于經(jīng)銷(xiāo)毛利高達(dá)30~40%以上，呈現(xiàn)“無(wú)限風(fēng)光在險(xiǎn)峰”的景象。

一些經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)揮自身敏銳的市場(chǎng)觀察力，在浩如煙海的三線品牌中尋找出能滿足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求的產(chǎn)品，實(shí)行“短平快”的操作，也能斬獲頗豐。經(jīng)營(yíng)三線品牌需不斷淘汰產(chǎn)品、引進(jìn)新品，以解決產(chǎn)品壽命周期短的問(wèn)題。

經(jīng)銷(xiāo)商的最佳產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式

我們先來(lái)來(lái)分析一下每一百萬(wàn)流動(dòng)資金分別單獨(dú)投資三類(lèi)品牌的回報(bào)情況。

投資一線品牌：假定經(jīng)銷(xiāo)毛利為7%。 以典型的倉(cāng)儲(chǔ)銷(xiāo)售方式為例，配送成本2%，人員工資1.2%，管理費(fèi)用0.3%，損耗0.2%，稅金1.4%，每月利息0.5%。假定結(jié)款期為15天，不考慮貨款在途因素，一個(gè)月可周轉(zhuǎn)二次。每月純利為：

(7%-2%-1.2%-0.3%-0.2%-1.4%-0.5%)×1’000’000×2=28’000元。

投資二線品牌：假定經(jīng)銷(xiāo)毛利為15%。配送成本2.5%，人員工資1.2%，管理費(fèi)用0.4%，損耗0.3%，稅金1.8%，每月利息0.5%。 假定結(jié)款期為60天(不同地區(qū)、不同賣(mài)場(chǎng)有所不同)，不考慮貨款在途因素，二個(gè)月可周轉(zhuǎn)一次。每月純利為：

[(15%-2.5%-1.2%-0.4%-0.3%-1.8%)/2月-利息0.5%]×1’000’000.=39’000元。