擁有一支能征善戰(zhàn)的促銷員隊伍，是任何一家經(jīng)銷商企業(yè)都期盼的愿望。

在我的工作中就有一個生動的例子：

一次在我講完課后與一位經(jīng)銷商交談。發(fā)現(xiàn)他有一個優(yōu)點，就是非常善于從管理入手來做營銷。他非常注重促銷員的招聘、選擇和錄用工作，認為這是打造一支優(yōu)秀營銷團隊的基礎。而且還敢于創(chuàng)新，他通過實踐，不斷地變換促銷員的考核、培訓和激勵模式，使他的管理不斷優(yōu)化，促銷人員的職業(yè)素質(zhì)和工作激情都有了很大的提升。

功夫不負有心人，經(jīng)過他的辛勤摸索和苦心打造，終于錘煉出一支戰(zhàn)斗力特別強的隊伍。使他的業(yè)績大幅提升，利潤也隨之滾滾而來。幾年下來，他越做越順利，遠遠超過里其他經(jīng)銷商，因為管理完善、團隊素質(zhì)高他的終端市場也為之鞏固。

那么，對于經(jīng)銷商來說，如何才能打造一支能征善戰(zhàn)的促銷“鐵軍”呢?

一、從“源頭”入手，巧妙選人打基礎

很多經(jīng)銷商招聘促銷員往往喜歡從人才市場招錄，其招聘對象也往往都要求年輕、有相關工作經(jīng)驗等等，但我認為，經(jīng)銷商應該注重以下幾點：

1. 人從“源頭”找

從“源頭”找，也就是要撇開人才市場，擯棄經(jīng)驗限制，另辟蹊徑，比如，從即將畢業(yè)的大中專院校挑選即將畢業(yè)而進入實習期的大中專畢業(yè)生。這樣做的理由是：首先，這些學生雖然社會經(jīng)驗少，閱歷淺，但悟性高，可塑性強，培養(yǎng)提升后對企業(yè)的忠誠度高;其次，這些學生因為能力、社會閱歷欠缺，對待遇往往不是太在意，較為注重能力提高，相對容易“打發(fā)”。最后，這些學生組織、紀律性強，易于經(jīng)銷商統(tǒng)一管理。

2. 注意男女比例搭配

很多經(jīng)銷商都認為，促銷員都是女孩的行當，因為女促銷員有她的認真、細膩、親和力強的優(yōu)勢，但，別忘了男促銷員也有機警、大膽、干練的強項。如果促銷員當中搭配有一定比例的男性，他們能夠取長補短，互相學習，對于團隊的打造將是非常有利的。

男女協(xié)調(diào)分工，能夠充分利用他們的能力和優(yōu)勢互補，既解除了他們孤單影只的單槍匹馬作戰(zhàn)現(xiàn)象，同時又充分地發(fā)揮了他們互相促進的積極性。

人從“源頭”找，并講究“男女搭配，干活不累”，促銷員內(nèi)在的工作激情就會被充分挖掘，同時，也可以保持團隊的穩(wěn)定性，對于經(jīng)銷商來講，實在是一件很有益的事情。

二、讓制度先行，規(guī)范始能成方圓

管理制度，是一切組織工作順利開展的保障。員工只有在制度的約束下來開展自己的活動，企業(yè)的組織目標才能達成。

為了讓這群朝氣蓬勃的促銷員隊伍更好地行使自己的職責，我認為經(jīng)銷商應該圍繞促銷員工作的特點，制定一系列的規(guī)章制度。

1. 編制《促銷員管理手冊》

《促銷員管理手冊》主要包括三方面的內(nèi)容：A、促銷員的日常行為規(guī)范，包括促銷員的心態(tài)、言談舉止、裝束儀容等;B、促銷員職位職責描述，即作為促銷員要做哪些具體工作，其應負的職責是什么;C、促銷員工作流程，即促銷員工作標準及日常作業(yè)、管理流程。

2. 制定《促銷員管理規(guī)定》

《促銷員管理規(guī)定》內(nèi)容應包括：

A、促銷員日常出勤規(guī)定;

B、促銷員市場操行規(guī)定;

C、促銷員工作量化規(guī)定。

經(jīng)銷商通過這些制度的制定和反復宣導，不僅可以讓促銷員明白什么該做，什么不該做，而且還強化了其組織性、紀律性，為打造作風扎實、行為規(guī)范的促銷員隊伍做了一個很好的鋪墊。

三、強化培訓，提升技能造聲勢

經(jīng)銷商要創(chuàng)建學習型組織，就要對促銷員進行多元化、全方位的培訓。通過強化培訓，不僅能夠提升他們的操作技能，較好地灌輸經(jīng)銷商企業(yè)的經(jīng)營理念，教會促銷員如何經(jīng)營市場，而且，通過全方位的培訓，還能夠提升促銷員的整體素質(zhì)，增強他們對企業(yè)的凝聚力、向心力，使他們更好地立足于本職工作。

1. 心態(tài)培訓

促銷員在銷售促進的過程中，要面對很多的拒絕和挫折，因此，培養(yǎng)其良好的心態(tài)至關重要。心態(tài)培訓主要是通過一些案例及活動，讓他們明白作為促銷員所應具備的自信、積極、吃苦耐勞以及敬業(yè)等等心態(tài)。通過心態(tài)培訓，不僅鼓足其挑戰(zhàn)困難的勇氣，而且還強化其心理素質(zhì)，讓他們能夠坦然面對失意和困難。

2. 技能培訓

終端促銷是一種一對一、面對面促銷，在與消費者接觸交流當中，其推銷能力非常重要。但促銷員需要什么樣的技能培訓呢?

(1)溝通能力。即促銷員要有較強的語言表達能力，能抓住客戶的心理需求，察言觀色，伺機而動，從而讓客戶接受你的產(chǎn)品。

(2)推銷能力。即在與消費者溝通過程中，怎樣更好地推銷你的產(chǎn)品。通過哪種方式，能夠引起消費者的注意，使其產(chǎn)生興趣和聯(lián)想，并馬上產(chǎn)生購買欲望，通過比較權(quán)衡，來達到最終購買。

(3)異議處理能力。即在消費者產(chǎn)生購買異議時，及時冷靜、妥善處理的能力。

3. 拓展培訓

拓展培訓也就是潛能激發(fā)培訓，主要是通過一些富含哲理的游戲或活動，讓人挑戰(zhàn)生存極限，打破心理堅冰，從而更好地尋找生存和發(fā)展機會。

通過強化培訓，不僅可以讓促銷員快速成長起來，而且，系列培訓特別是拓展培訓的舉辦，能夠凝造和鼓舞團隊的士氣，讓其明白團隊的力量、組織的力量。

四、約束激勵，雙管齊下相映襯

在促銷員的管理當中，約束和激勵，是一個都不能少。通過約束，可以規(guī)避促銷員的不規(guī)范行為，而激勵的推出，則能掀起人人趕超先進的熱潮。

在約束方面，我認為需要強調(diào)以下幾點：

1. 樹立企業(yè)形象，杜絕不文明行為

在促銷開展時，員工要保持良好的素養(yǎng)。比如，要面帶微笑，要熱情服務，不說臟話等等。

2. 注重道德修養(yǎng)，為企業(yè)信譽負責

促銷員不能接受客戶吃請，不能接受客戶饋贈等等，要求他們時時處處以企業(yè)信譽、企業(yè)利益為重。

在激勵方面，還要注意以下幾點：

1. 完成銷售目標，給予高額獎金

目標制定，講求科學、合理，而且一旦完成，即給予重獎，而重獎之下，必有先進。其目的是樹立榜樣，而榜樣的力量往往是無窮的。

2. 及時晉升，鼓舞士氣

即對促銷目標完成較好而又有管理才能的，及時給予職位升遷，發(fā)揮人的最大效用，起到激發(fā)他人的作用。

3. 精神獎勵，俘獲人心

即定期評優(yōu)、評先，不僅給予物質(zhì)獎勵和頒發(fā)榮譽證書，而且還對表現(xiàn)突出、業(yè)績優(yōu)秀的促銷員，組織到廠家進行學習和培訓，以鞭策后進，鼓勵先進。

4. 組織旅游，放飛心情

促銷員都是年輕人，而愛玩也是人的天性。因此，在銷售較為清淡的月份，適時組織促銷員郊游或外出旅游，既花費不多，又能起到較好的“福利”作用，并能贏得較好的口碑，強化團隊的穩(wěn)定性。

通過約束和激勵雙管齊下，經(jīng)銷商既能“籠絡”人心，又能提升銷量，從而使團隊精神能夠發(fā)揮得一覽無余，可以有效避免人員的不合理、不正常流動。

五、交流溝通，體貼關心情義暖

經(jīng)銷商要注重與促銷員的溝通和交流。通過這一管理細節(jié)，既能更好地傳達企業(yè)對員工的體貼和關心，同時，也更加洞悉和把握促銷員的心理狀況及其動向。

1. 企業(yè)內(nèi)部多交流

即每周抽出一些時間，舉行促銷員內(nèi)部交流會，即交流促銷心得和體會，同時又總結(jié)和“復制”他人的成功經(jīng)驗，這樣能夠使員工們觸類旁通，激發(fā)出很多獨到的見解或創(chuàng)意。

2. 與促銷人員多溝通

企業(yè)不僅需要外部溝通，以獲得良好的發(fā)展空間和環(huán)境，其更要注重內(nèi)部溝通，以營造暖意融融的企業(yè)氛圍。對此，我認為要做到以下幾點：

(1)推行總經(jīng)理接待日。不論再忙，經(jīng)銷商都要定期與促銷員面對面而推心置腹地溝通與交流，及時發(fā)現(xiàn)一些問題，防患于未然。

(2)節(jié)假日聚會。充分利用節(jié)假日閑暇時間，適時聚會、聚餐，或一起娛樂，舒緩壓力，增進情感。

(3)舉行生日派對，適時送上溫情。即利用促銷人員過生日之際，通過贈送禮品，并一起團聚的機會，體現(xiàn)企業(yè)對員工的關心、關愛之情。

通過與促銷員適合時宜的溝通與交流，經(jīng)銷商能夠?qū)崿F(xiàn)與員工一對一的情感“碰撞”，同時也讓促銷員真正視企業(yè)為家，以一顆感恩的心，努力工作，發(fā)揮最大的潛能。

崔自三：經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家;著名營銷實戰(zhàn)培訓專家;中國總裁培訓網(wǎng)金牌講師;《銷售與市場》聯(lián)合培訓中心專家講師;北京時代光華特約高級講師;“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓練模式創(chuàng)造者。