經(jīng)銷商做好促銷策劃，花小錢辦大事！

要想在市場運作方面獲得更大的主動權(quán)、話語權(quán)，經(jīng)銷商就必須摒棄原來那種對廠家“等、靠、要”的狀態(tài)，要變被動營銷為主動營銷，同時更要學會策劃市場。

而經(jīng)銷商朋友也應該知道，促銷作為產(chǎn)品進入市場的助推器，在營銷4P策略當中，有著舉足輕重的作用。因此，這也就要求，經(jīng)銷商，應該學會花小錢，辦大事，來策劃好促銷活動，只有這樣，才能獲得更大的市場份額。

一、促銷要堅持“兩高兩差”原則

很多經(jīng)銷商代理的品牌，往往是二、三線品牌，限于企業(yè)實力與規(guī)模，往往拿不出更多的費用來做促銷，針對這種情況，經(jīng)銷商就要自己去想一些辦法。其實，經(jīng)銷商自己做促銷，堅持“兩高兩差”原則，可以克服費用不足的短板。

所謂“兩高兩差”，就是“產(chǎn)品差異化、高價位、高促銷、促銷差異化”。也就是經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時，要堅持差異化，因為是差異化的產(chǎn)品，所以，可以采取高價策略;因為高價，所以會有較大操作空間;因為有空間，所以，可以經(jīng)常做一些形式各異的促銷活動。但經(jīng)銷商要想讓促銷活動效果好，最后還要使促銷差異化。

堅持了這個原則，經(jīng)銷商就可以在廠家支持力度不大的情況下，自己獨立操作促銷活動，讓市場一直保持活躍的狀態(tài)。當然，這種模式也有一個前提，那就是廠家必須允許經(jīng)銷商可以二次定價，這也是經(jīng)銷商必須要爭取的一個最基本的權(quán)限。

二、促銷要系統(tǒng)，且堅持常做常新

很多經(jīng)銷商在做促銷活動時，由于受廠家影響太深，往往缺乏對自己促銷的系統(tǒng)性規(guī)劃，廠家讓做了，就做，不讓做了，就等，因此，缺乏對市場的長遠考慮。而經(jīng)銷商要想在當前激烈的市場競爭中，尤其是促銷戰(zhàn)中獲取主動，就必須要對市場做年度促銷計劃，同時，還要把這些促銷計劃分解到季度、月度，以確保促銷的落實。

同時，經(jīng)銷商要想讓促銷效果達到最大化，還必須堅持“常做常新”，此外，做促銷不能太近視，不要等到競爭對手沖擊或者打擊了，才用促銷的手段來抗擊。其實，促銷有不同的定位，即可以沖擊市場，更好地切入市場，也可以有效打擊競爭對手，同時，還可以樹立品牌形象，保持產(chǎn)品及品牌的知名度、美譽度、忠誠度。

因此，促銷要保持創(chuàng)新，競爭對手用的促銷方式，用的促銷品等，就不要再去“嚼”人家“嚼過的饃”，這就要求經(jīng)銷商需要運用差異化的促銷，來吸引下級渠道商及消費者。

三、促銷活動設計遵循5W2H法則

經(jīng)銷商做促銷活動，要遵循5W2H法則，具體是：

1.Why為什么要做促銷活動

做促銷是需要費用投入的，不可能是心血來潮之表現(xiàn)，所以在設計促銷計劃以及促銷方案時，經(jīng)銷商就要弄明白為什么要做促銷活動：是為了抗擊競爭對手的“侵犯”，還是新產(chǎn)品上市拉動，還是為了提升產(chǎn)品品牌形象，還是清理庫存。只有明白促銷的出發(fā)點，經(jīng)銷商才能更好地設計有針對性的促銷方案。

2.When什么時候做促銷

即促銷的時間安排。作為經(jīng)銷商，要選擇合適的促銷時機。要根據(jù)市場競爭形勢，以及節(jié)假日特點、淡旺季等，合理安排促銷的排擋，但在實際執(zhí)行時，還要根據(jù)市場銷售特點，競爭對手動向等，適時調(diào)整，不可盲目、機械地去做促銷。

3.Where在哪里做促銷

即把促銷的場所加以確定，是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)做促銷活動，還是在賣場做促銷活動，抑或是其他約定場所，從而明確促銷的地點等。

4.What要做什么樣的促銷活動，什么內(nèi)容的促銷活動

是做買贈，還是抽獎，抑或是活動促銷、特價促銷等。作為經(jīng)銷商，盡量不要通過價格戰(zhàn)的形式來做促銷，因為價格戰(zhàn)會“殺敵一千，自損八百”，并且，一旦價格拉下來，想再漲上去，將是一件非常困難的事情。

5.Who誰來負責促銷

即促銷活動誰來具體負責實施。經(jīng)銷商策劃的促銷活動要想不落空，就必須明確促銷的細節(jié)，把促銷的各種事項落實到人，做到人人有事做，事事有人管，這樣，才能有組織、有計劃，有實施，有評估。同時，在這方面，經(jīng)銷商可以通過甘特圖的形式，來追蹤促銷事項進展，即通過明確促銷事項，具體負責人，完成時間，獎罰措施等，從而讓各項促銷工作能夠有條不紊地推進。

6.How如何做促銷，做什么主題的促銷

促銷活動分幾個階段，不同階段的不同主題與重點，促銷的策略組合，促銷定位等，制定出產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略等，從而讓促銷擁有主線和靈魂

7.How much促銷費用預算

即促銷要投入多少費用，包括促銷品費用、樣品費用、人力費用、場地費用，甚至公關費用等，通過預算，經(jīng)銷商可以防止促銷緊要關頭，因為費用問題而使促銷活動“掉鏈子”，導致促銷活動“虎頭蛇尾”，效果大打折扣。

總之，經(jīng)銷商要想增強自己的核心競爭能力，就必須要做好促銷計劃，通過事先對促銷進行良好的設計，以及后期對促銷細節(jié)的執(zhí)行，從而確保促銷的有效運作，為銷量增長推波助瀾，不斷地讓市場活躍起來。

崔自三：經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家;著名營銷實戰(zhàn)培訓專家;中國總裁培訓網(wǎng)金牌講師;《銷售與市場》聯(lián)合培訓中心專家講師;北京時代光華特約高級講師;“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓練模式創(chuàng)造者。

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