市場(chǎng)低迷生意不好做 如何管理人員、促銷和終端？(2)

人員管理機(jī)制化

人員管理包括心態(tài)管理、業(yè)績(jī)管理和戰(zhàn)略技巧管理，人員的有效管理在一定程度上也關(guān)乎公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。其中最為重要的是心態(tài)管理，員工的心態(tài)不僅決定了銷售業(yè)績(jī)，還決定了他的穩(wěn)定性。業(yè)務(wù)人員在銷售業(yè)績(jī)很好的時(shí)候往往會(huì)跳槽，這是很多經(jīng)銷商都會(huì)遇到的問(wèn)題。對(duì)此，經(jīng)銷商不僅要把業(yè)務(wù)員的心態(tài)管理好，更要調(diào)整好自己的心態(tài)。

面對(duì)員工跳槽，經(jīng)銷商要放棄“唯我獨(dú)大”的保守思想，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方式，實(shí)現(xiàn)管理升級(jí)。經(jīng)銷商可以采用合伙制的方式，拿出部分股份作為獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放給業(yè)務(wù)人員，也可以把業(yè)務(wù)人員的年終獎(jiǎng)作為股份入股。實(shí)行合伙制，每個(gè)人都在做自己的老板，不僅會(huì)更加努力地做好自己分內(nèi)的事情，還會(huì)積極為公司的發(fā)展出謀劃策。在實(shí)行合伙制之后還要定期根據(jù)具體的銷售情況，對(duì)股份分配進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。

此外，經(jīng)銷商一定要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的工資思想，其實(shí)業(yè)務(wù)人員的工資越高，他們?yōu)楣�司帶�?lái)的收益就越大。當(dāng)工資過(guò)低時(shí)，一些業(yè)務(wù)人員就會(huì)選擇跳槽，員工跳槽帶來(lái)的直接后果就是會(huì)帶走一定的終端客戶，這可能是經(jīng)銷商最大的損失。反之，如果工資較高，就會(huì)吸引到優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，銷售效率也會(huì)大大提高，從而培養(yǎng)出一支精干的銷售隊(duì)伍，效率提高帶來(lái)的收益將會(huì)是業(yè)務(wù)人員工資的很多倍。

促銷手段合理化

我們每個(gè)經(jīng)銷商都應(yīng)該在一年內(nèi)組織3~4 次“戰(zhàn)役”,來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)，搶奪銷售節(jié)奏。在我的銷售經(jīng)驗(yàn)里，把銷售分解成一個(gè)個(gè)戰(zhàn)役去打，業(yè)務(wù)人員就會(huì)目標(biāo)明確，方向準(zhǔn)確，進(jìn)而獲得很好的銷售業(yè)績(jī)。這樣可以把淡旺季拉得相對(duì)平衡。促銷環(huán)節(jié)里，經(jīng)銷商對(duì)終端最好不要去做渠道搭贈(zèng)促銷，因?yàn)樵诮K端做搭贈(zèng)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較麻煩，價(jià)格也比較混亂，可以用一些季節(jié)性的物料去搶奪銷售節(jié)奏。

如果是淡旺季非常明顯的產(chǎn)品，戰(zhàn)役法就很重要。例如，春節(jié)來(lái)臨前，為了搶占市場(chǎng)，經(jīng)銷商一般會(huì)進(jìn)行大量促銷，如果銷量很大，資金存儲(chǔ)和流動(dòng)就相對(duì)較高;當(dāng)處于銷售淡季的時(shí)候，為了吸引資金，可以通過(guò)召開訂貨會(huì)等來(lái)增加銷量和吸引資金。如果戰(zhàn)役打得好，經(jīng)銷商就可以通過(guò)二批和終端融資，并取得不錯(cuò)的銷售成績(jī)，反之，就會(huì)因終端賒銷而被融資。因此，經(jīng)銷商一定要學(xué)會(huì)如何與終端和二批商進(jìn)行有效的博弈，要學(xué)會(huì)跟渠道融資。

另外，可以進(jìn)行積分管理，所謂積分管理就是對(duì)客戶進(jìn)行會(huì)員式的管理，根據(jù)銷量的多少獲取相應(yīng)的積分，客戶利用這些積分可以獲得相應(yīng)的福利，例如出國(guó)旅游等，至于福利的設(shè)置可以廣泛聽取客戶的意見，從而調(diào)動(dòng)客戶的參與積極性。對(duì)于銷售情況欠佳的客戶，可以實(shí)行累計(jì)積分制，進(jìn)而長(zhǎng)期調(diào)動(dòng)客戶積極性。積分管理是個(gè)紐帶，通過(guò)積分管理這個(gè)紐帶不僅會(huì)調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，還會(huì)有效增加分銷商和合作終端數(shù)量。

終端管理氣勢(shì)化

有一句話是這樣講的：“要想產(chǎn)品賣得好，就要有好的氣勢(shì)!”在終端的銷售里要體現(xiàn)這種氣勢(shì)，新產(chǎn)品的鋪貨，不鋪則已，要鋪就要鋪出氣勢(shì)，想要覆蓋的店要三五十箱地鋪進(jìn)去，經(jīng)過(guò)觀察你會(huì)發(fā)現(xiàn)，新品在銷售的過(guò)程中，銷售不好的主要是一些進(jìn)貨比較少的終端店，因?yàn)榱啃。�終端店不會(huì)努力去推銷，而當(dāng)?shù)昀锓帕巳�五十箱的時(shí)候，店家就會(huì)努力銷售。從另一方面來(lái)看，產(chǎn)品的氣勢(shì)會(huì)感染消費(fèi)者，動(dòng)銷效果也會(huì)很好。

反之，如果一個(gè)店只放一兩箱，動(dòng)銷效果會(huì)很差，因?yàn)橄�費(fèi)者根本就看不到，消費(fèi)者進(jìn)入店里不會(huì)專門去尋找某種產(chǎn)品，所以新品鋪貨一定要講究氣勢(shì)。我認(rèn)為一個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商做100個(gè)店就足夠了，先把這100個(gè)店的氣勢(shì)做起來(lái)，當(dāng)產(chǎn)品的氣勢(shì)做起來(lái)的時(shí)候，其他終端店會(huì)主動(dòng)進(jìn)貨，我們要通過(guò)氣勢(shì)去做管理。

在未來(lái)，成功的經(jīng)銷商一定是取勝于產(chǎn)品，決勝于高效管理的。面對(duì)低迷的市場(chǎng)環(huán)境，只要你精心選產(chǎn)品，用心做管理，相信你就是未來(lái)的成功者。