經(jīng)銷(xiāo)商掌控渠道只需七步

俗話(huà)說(shuō)：得渠道者得天下，一個(gè)企業(yè)如果掌控住了經(jīng)銷(xiāo)商，并與其建立了良好的溝通，那這個(gè)企業(yè)的必定前程似錦。因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商守著一方市場(chǎng)，他的短期利益是賺錢(qián)，長(zhǎng)期利益是發(fā)展，如果經(jīng)銷(xiāo)商能夠擁有的超強(qiáng)的渠道控制力，那他就掌握了市場(chǎng)的話(huà)語(yǔ)權(quán)，甚至可以掌控自己的命運(yùn)。既然如此，問(wèn)題來(lái)了，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的食品市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商如何才能掌控渠道呢?

篩選客源

對(duì)渠道進(jìn)行優(yōu)化，在前期拓展渠道的過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商難免存在眉毛胡子一把抓的現(xiàn)象，資源無(wú)論大小與好壞，只顧往籃子里拾取。拓展渠道告一段落后，經(jīng)銷(xiāo)商也需要結(jié)合實(shí)際發(fā)展需要，對(duì)所開(kāi)發(fā)的客戶(hù)，結(jié)合市場(chǎng)布局、渠道布局及分銷(xiāo)商資源，進(jìn)行一個(gè)細(xì)致的梳理，進(jìn)行優(yōu)化。然后結(jié)合篩選的客戶(hù)資源，適時(shí)圍繞產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)量指標(biāo)、合作潛能，進(jìn)行綜合評(píng)估，以便對(duì)市場(chǎng)渠道與網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)一步掌控，為市場(chǎng)調(diào)整及決策，提供有效的依據(jù)，并通過(guò)及時(shí)地了解客戶(hù)的動(dòng)態(tài)變化，降低合作的風(fēng)險(xiǎn)。

客情培育

渠道客情溝通與忠誠(chéng)度的培育，渠道維護(hù)的重中之重在于日常中。溝通的最終目標(biāo)是建立良好的協(xié)作關(guān)系，增強(qiáng)合作的信賴(lài)感，提高分銷(xiāo)商對(duì)品牌合作的忠誠(chéng)度。提高客情溝通成效的有效辦法就是形成固化的工作流程，并借助工具表格與客情溝通制度，將督導(dǎo)落實(shí)到實(shí)處。急客戶(hù)之所急，及時(shí)解決客戶(hù)反饋的問(wèn)題，以增強(qiáng)合作信心。巡訪(fǎng)下面的分銷(xiāo)商，不單單是流于形式的一種巡查，而是本著協(xié)同客戶(hù)銷(xiāo)售的心態(tài)，多去市場(chǎng)上走動(dòng)，聆聽(tīng)和交流貼近一線(xiàn)客戶(hù)的真實(shí)的心聲，建立快速的問(wèn)題與信息反應(yīng)機(jī)制，提高督導(dǎo)的效率。

人員培訓(xùn)

簡(jiǎn)而言之，就是分銷(xiāo)商提名優(yōu)秀人員，經(jīng)銷(xiāo)商免費(fèi)培訓(xùn)。培訓(xùn)的目的在于對(duì)其所分銷(xiāo)或經(jīng)銷(xiāo)的商品特性清晰了解，怎樣更快地將貨銷(xiāo)售出去，提高周轉(zhuǎn)率等。簡(jiǎn)單說(shuō)，就是結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)及客戶(hù)渠道資源狀況，幫客戶(hù)做生意，順利實(shí)現(xiàn)貨品從倉(cāng)庫(kù)向市場(chǎng)的轉(zhuǎn)移及動(dòng)銷(xiāo)。在培訓(xùn)形式上，可邀請(qǐng)具有實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)專(zhuān)家或借助廠(chǎng)家的培訓(xùn)資源，圍繞產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、促銷(xiāo)與推廣，充分做好分銷(xiāo)商與渠道商的培訓(xùn)工作。通過(guò)培訓(xùn)不僅能提高銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，還能賺到更多的錢(qián)。

淡季維護(hù)

有人認(rèn)為，淡季做維護(hù)，旺季做銷(xiāo)量。實(shí)際上，市場(chǎng)維護(hù)與客戶(hù)關(guān)系管理，貫穿于淡旺季的全程，甚至在淡季維護(hù)的過(guò)程中，順勢(shì)為旺季銷(xiāo)售，做足了銷(xiāo)售前的啟動(dòng)工作。甚至可以在做維護(hù)的過(guò)程中，較之對(duì)手，提前實(shí)施你的下游客戶(hù)的分解計(jì)劃。經(jīng)銷(xiāo)商可結(jié)合企業(yè)派設(shè)的協(xié)銷(xiāo)小組，在淡季時(shí)主動(dòng)出擊，進(jìn)行小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)，趕在同行面前，率先一步地將訂單搶到了手。

借鑒模式

隨著競(jìng)爭(zhēng)形式與需求的多樣化發(fā)展，今天的經(jīng)銷(xiāo)商與分消商也并非永恒的一級(jí)、二級(jí)式的上下關(guān)系，也可結(jié)合雙方資源優(yōu)勢(shì)，升級(jí)合作模式。這表現(xiàn)在渠道模式創(chuàng)新上，經(jīng)銷(xiāo)商與分消商之間可建立利益共同體，如聯(lián)銷(xiāo)體，或者以合作基金等方式來(lái)整合終端以及二批等方面的資源，達(dá)致榮辱與共，協(xié)作發(fā)展。

促銷(xiāo)安排

經(jīng)銷(xiāo)商可通過(guò)不定期舉行促銷(xiāo)活動(dòng)吸引老板的積極性，提升品牌影響力。如果是領(lǐng)導(dǎo)品牌，可以考慮公司的發(fā)展規(guī)劃，對(duì)重點(diǎn)推廣的品項(xiàng)舉行促銷(xiāo)活動(dòng)。如果是跟隨品牌，可以考慮競(jìng)品的投入進(jìn)行有目的的反擊。不過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商需要注意，促銷(xiāo)活動(dòng)安排需符合全年的市場(chǎng)支持預(yù)算，并對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的舉行進(jìn)行有效的監(jiān)督及反饋，已達(dá)到監(jiān)控渠道動(dòng)態(tài)的目的。

庫(kù)存管理

庫(kù)存管理做得好不好，直接影響配送工作是否有效的重要原因。對(duì)于直控終端的經(jīng)銷(xiāo)商而言，缺貨斷貨不僅缺少更大的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，而且影響到與終端的客情。經(jīng)銷(xiāo)商要關(guān)注好自己庫(kù)存的變化，以及時(shí)做好庫(kù)存管理，另一方面也要關(guān)注好終端門(mén)店的庫(kù)存，以及時(shí)補(bǔ)貨，爭(zhēng)取更大的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，贏得終端的信任。

一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商做到了以上七項(xiàng)工作，才能真正地強(qiáng)大起來(lái)，掌握住自身命運(yùn)。因此，經(jīng)銷(xiāo)商要想進(jìn)一步強(qiáng)化自己對(duì)市場(chǎng)的控制權(quán)、話(huà)語(yǔ)權(quán)，做大做強(qiáng)，就必須擁有超強(qiáng)的渠道控制力。