產品賣不動，怎么辦?這是個古老的話題。
人類商業文明，從誕生的那天起，這個問題，隨之存在。只要是做銷售行業的，不管你賣的是飛機大炮，還是針頭線腦，都會面臨這個問題!
通常來說，產品賣不動怎么辦?最傻瓜，最有效的方法：降價唄。對，甩賣，跳樓價，出血價，我還不信賣不出去了!
似乎有點道理，但是，結果呢?價格戰，害人害己，這樣的案例，舉不勝舉!
產品賣不動，有很多原因造成的，價格!只是其中一個方面，不要埋怨價格問題!對于做終端銷售的來說，產品賣不動的原因，多如牛毛。
我把主要的原因，梳理出來，你對號入座，逐個排查自檢，供大家參考。
我先提前說個觀點：沒做、做了、做完、做好。這四個詞語，你先要搞清楚含義，再看這篇文章。
以免看完這20個問題，你一聲嘆息：“我都按你說的藥方，按時服用，為什么還沒做好”!惦著文章來找我算賬，說我開錯藥!
基本方面
1. 產品的分銷做的如何?標準是什么?
2. 每個型號的產品分銷如何? 標準是什么?
3. 計劃分銷多少?實際完成多少?準備什么時間完成?
4. 按照進度，能完成任務嗎?完不成該怎么辦?提前預警，而不是死后驗尸!
5. 你定的計劃庫存是多少?實際庫存多少?是爆倉?還是饑餓?什么原因造成的。
6. 競爭對手的日銷如何?找出原因為什么能超越我們?我們的對策是什么?
渠道方面
7. 每個渠道的銷售如何?離達標還有多少?按照這個進度，能完成任務嗎?完不成該怎么辦?
8. 每個渠道的庫存如何?為什么撐死?為什么餓死?
為什么撐死的，不提前把貨吐出來;
為什么餓死的，不提前把貨補上!
9. 每個渠道的日銷如何?按照這個進度，能完成任務嗎?完不成該怎么辦?
10. 阻礙渠道銷售的核心原因是什么?找出來!
競爭對手是否遇到的原因?競爭對手是怎么解決的。
宣傳方面
11. 戶外核心廣告位展示了嗎?在門店最大化陳列和宣傳了嗎?
12. 終端零售店，生動化建設的標準有嗎?
要求什么時間覆蓋完畢?覆蓋到相應的門店了嗎?
還有多少個沒覆蓋?什么原因?具體到每個人。
13. 我們的終端是否被競品覆蓋了?有多少個被搶占了?什么時間搶回來?
別人搶我們的陣地，為什么我們不去搶別人的陣地?
人員方面
14. 促銷員的提成和激勵，落實了嗎?產品講解的如何?和競爭品牌對比如何?
15. 銷售人員拜訪了嗎?拜訪率如何?拜訪后對問題的解決如何?客戶是否認可我們的銷售人員?
16. 銷售人員去每個門店，洽談新品到店的銷售政策了嗎?需要洽談多少家零售商?洽談什么時間完成?客戶對新品的反映如何?都歸納整理了嗎?
17. 銷售人員的培訓什么時間做完?和銷售節奏協調了嗎?銷售話術培訓了嗎?培訓完檢核了嗎?確保每個人會講解嗎?
18. 當地有多少個核心門店，拿下核心門店多少個?街道宣傳的達標了嗎?優勢區域的形成了嗎?是否有專人和核心人物溝通?
19. 樣板路演準備做多少場?分布在哪些零售店?什么時間開始路演?需要多少人去支持這些樣板路演?做的效果如何評估?
20. 產品上市，分銷、拜訪、分貨、價格、政策、炒店、培訓、禮品、宣傳、廣告、物流、庫存等，全部到位了嗎?
