同樣在一家公司做銷售，為什么有人兩年后成了主管、經(jīng)理，有的人干十年仍然是個老業(yè)務(wù)代表。差別只有一個--學(xué)習(xí)意愿和總結(jié)能力。

積極的人會在自己的工作實踐中去不斷總結(jié)、學(xué)習(xí)、思考、迅速提升專業(yè)技能。

消極的人總是打工吃飯渾渾噩噩的過日子，多年之后仍是身無一技，看著自己當(dāng)年的下屬現(xiàn)在成了領(lǐng)導(dǎo)，回頭想想幾年來的經(jīng)歷，仍然是一無所獲。

怎樣提高學(xué)習(xí)和總結(jié)的能力?

最簡單直接的辦法就是記工作日記，白天實踐操作，晚上回顧思考，從自己的工作中學(xué)習(xí)、從別人的業(yè)績或者教訓(xùn)中學(xué)習(xí)，一招一式都是實戰(zhàn)總結(jié)。

哪怕是很小很小的心得與技巧也要記錄下來，日積月累，成為經(jīng)驗豐富的高手。

示例如下：基本業(yè)務(wù)技巧點(diǎn)滴

作客情要作客戶管理，要給客戶灌輸好的陳列，庫存生動化，訂貨等理念，而不是靠套交情、套江湖義氣。

不要怠慢客戶的雇工，善待他們，這些人往往可以影響你的業(yè)務(wù)成敗。

你只有一次機(jī)會給別人留下良好的第一印象--表示對別人的尊重。

面對客訴，第一件事要表示同情和理解，永遠(yuǎn)不和客戶爭論，從共同點(diǎn)談起。

不變之原則--為客戶創(chuàng)造利潤。

客戶與你打交道，你的禮貌、踏實、誠實、守信等美德的確可以給客戶好的印象，但客戶最需要的是利潤，如果你使他感到你可以給他創(chuàng)造利潤，他才會真正尊重你。

因此當(dāng)你需要履行本職工作去做陳列、生動化庫存管理時，就從創(chuàng)造利潤的角度去給客戶分析、去講，客戶不但會主動配合，還會心存感激，當(dāng)你幫客戶訂貨時，一定要從客戶的利益著想，不塞貨不斷貨，如果你給客戶推銷了新的確品品類，一定要作好陳列生動化，密切注意客戶的下貨速度，幫助你的客戶盡快把貨銷出去，這才能給下次訂貨作好鋪墊，否則你推出的產(chǎn)品就會滯銷，下次他也不會再信任佻。

扮演好你的角色，才能樹立你的威信

守時，約定的拜訪時間要雷打不動。

守諾，業(yè)務(wù)人員輕許諾言，否則會變成“負(fù)心郎”，讓你的客戶癡癡的等，然后永遠(yuǎn)不再信你，一旦你許下諾言，一定要有把握及時做到。

堅守為客戶創(chuàng)造利潤的原則，尤其訂貨時要根據(jù)客戶卡，氣候，具體促銷政策切實提出合理建議，真正為顧客著想。

我是專業(yè)顧問，不是訂單員。

服飾、言談、舉止、穩(wěn)重大方。

全面的產(chǎn)品知識、預(yù)測市場機(jī)會與風(fēng)險，體諒客戶經(jīng)營中的限制條件。

平時培訓(xùn)、閱讀及日常工作中，有得必錄，分檔歸類，日經(jīng)一事要作到必長一智，才能迅速得到提升。

專業(yè)的操作水準(zhǔn)，如：生動化技巧。

記住客戶的姓名，拜訪時能叫出他的名字，并問候他，他會有VIP的感覺。

努力改進(jìn)自己的表達(dá)能力，通過語言先推銷自己，再推銷產(chǎn)品。

發(fā)自內(nèi)心的微笑

了解需求表示關(guān)心，確認(rèn)服務(wù)到位，事事有回音且要及時，大多數(shù)客戶不會因為你作陳列、生動化、庫存登記、訂單、鋪貨等動作而感動，他們甚至認(rèn)為很麻煩，認(rèn)為這些動作是你自己的，公司做的，而及時的破損調(diào)換、返利兌現(xiàn)等小小的動作卻能讓他們感激不盡，這個現(xiàn)象不科學(xué)但它存在，所以合理!

銷售業(yè)務(wù)代表線路拜訪技巧點(diǎn)滴

看庫存知客戶實力，看批號知產(chǎn)品流速。

看市場不能向縣老爺出巡一樣，等人攔路喊冤才下轎，要主動思考，看還有什么可以做更好;

調(diào)整自己的心態(tài)，客戶沒有好壞，只有不同。只能根據(jù)不同的客戶采用不同的溝通方法，不能回避困難;

你對客戶一切背景的了解都會為日后工作帶來方便。

公司做促銷獎勵時，不能一進(jìn)門就談今天進(jìn)貨有獎勵，時間長了，你的客戶會形成習(xí)慣，下次沒有禮品他就不進(jìn)貨，正確的做法是：先理貨，按1.5倍庫存原則提出合理訂單建議，在客戶初步?jīng)Q定進(jìn)貨后，再談促銷政策，促使客戶追加訂貨量(但要注意追加量不能太大，防止即期)。

自己給自己制定銷量、鋪貨率、客戶開發(fā)的目標(biāo)，任何人有壓力都會比沒有壓力更努力。

推銷要有重點(diǎn)。要作客戶區(qū)分，對不同的客戶分成不同等級，A級客戶一周拜訪兩次，B級客戶一周一次，C級客戶兩周一次。

注意全品項提升鋪貨率，免得顧此失彼。

專業(yè)推銷技巧，從客戶關(guān)心的話題談起(如上次客訴、破損更換、客戶店內(nèi)經(jīng)營管理須改善的地方等--想釣魚先問問它想吃什么--你才能獲得他的注意力。

繁華街道的鋪貨率、生動化一定不能輸給競品，在繁華地段的售點(diǎn)影響最大，銷量最大，形象最好，且往往消費(fèi)者的消費(fèi)欲望也最強(qiáng)，這里取得競爭優(yōu)勢對提升品牌形象、穩(wěn)固市場地位、扼制競爭意義重大。

超市等重點(diǎn)客戶有以下優(yōu)勢：

實際銷售量大;

價位穩(wěn)定;

形象較好;

客流大影響力強(qiáng);

是新品推廣樹立品牌形象的重點(diǎn);

重點(diǎn)客戶--定要不惜精力作透，對創(chuàng)造本品競爭優(yōu)勢，扼制競爭極有利，與這些客戶合作時，一定要盡快和采購經(jīng)理、出納、財務(wù)經(jīng)理等重點(diǎn)人員建立友誼，僅僅停留有余一表面的業(yè)務(wù)接觸較為脆弱;

未經(jīng)上級批準(zhǔn)，不要輕易給客戶許諾(如：退貨、換破損品等)，讓你的客戶癡癡的等，不如等有充分的把握后給他個驚喜，他會感到你在公司很有權(quán)威;

與客戶的聯(lián)合促銷一定要在事前溝通精準(zhǔn)，才會少產(chǎn)生糾紛，比如陳列獎勵的照片協(xié)議。

凡事預(yù)則立，準(zhǔn)備好利潤故事，準(zhǔn)備好談話題綱，準(zhǔn)備好論據(jù)，準(zhǔn)備好上次異議的應(yīng)答、準(zhǔn)備好今天重點(diǎn)推薦的話術(shù)，進(jìn)門前先看客戶檔案，了解店主姓名、鋪貨盲點(diǎn)、庫存，合作力度等，每次拜訪都作了這些準(zhǔn)備，你將多么自信。

盡量按拜訪步驟進(jìn)行拜訪，給客戶留下工作規(guī)范化的強(qiáng)烈印象。

銷售工作要盡力做到盡善盡美，但也要有好的心態(tài)(籃球定律)，工作一定會出問題，如果工作沒問題那么就是工作本身有問題，關(guān)鍵是你的態(tài)度，忽略客觀困難只從主觀上考慮，我還能作些努力--所謂反求著已。要有好的承受力，并不是所有問題都能馬上解決，但你要盡自己的一切努力。

異議：機(jī)會，客戶的異議是最富貴的信息源，客戶需求是多樣的，我們不能滿足別人就會努力去想法做到。

客戶的庫存登記適用于銷量相對較大的售點(diǎn)，對小夫妻檔不必堅持進(jìn)、銷、存統(tǒng)計--浪費(fèi)時間。