轉(zhuǎn)型期一定會催生很多的新理念、新模式和新手段，這都為企業(yè)帶來更多新的機遇，而抓住新機遇，創(chuàng)造新機遇，對于經(jīng)銷商來說至關(guān)重要。

2019年經(jīng)銷商，應(yīng)該從以下四個方面關(guān)注當前發(fā)生的新變化;并且從10個方面注重把公司做小、把利潤做大。

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01、新年度，經(jīng)銷商善于把握四大機遇

1.要關(guān)注消費升級帶來的新機遇。

根據(jù)最近的市場調(diào)查，目前在北京一個普遍的家庭，每年在吃上的支出大概為8萬-10萬元，這遠遠超出了很多人的預(yù)期。經(jīng)銷商朋友都應(yīng)該對這個問題引起重視，應(yīng)該思考你的產(chǎn)品有多少能夠精準對接這些年花費8-10萬的消費群體。

在消費能力的提升，一定會為品牌商和經(jīng)銷商帶來更加重要的市場機會，大家看每年花10萬塊錢用于吃，消費能力強了，酒業(yè)、快消品有沒有機會?第二是準確把握分層化的市場特征，找到自己的市場定位一定會帶來更大的市場機會，所以現(xiàn)在要看你做哪部分的生意，這個一定會帶來非常重要的機會。所以，現(xiàn)在必須從顧客端做顧客價值，現(xiàn)在這不僅是零售商需要研究，品牌商需要研究，經(jīng)銷商也需要研究的話題。

2.要抓住新零售帶來的新機遇。

零售變了，第一是形式層出不窮，如今中國的零售已經(jīng)比美國、日本、歐洲的零售創(chuàng)新活躍N多倍。我們看現(xiàn)在的零售，到店零售、到家零售、社群零售，零售+餐飲、餐飲+零售、O2O、平臺訂閱還有購物中心，百貨店、大賣場以及這兩年比較火的無人店等，用了一個詞“眼花繚亂”來形容最貼切不過，而且只是剛剛開始，未來還將更加的眼花繚亂。

此外，未來零售到家的占比一定會有大幅度的提升，要占到30%到50%。雖然還是這樣的零售店，但是交付形式已經(jīng)發(fā)生變化了，不僅是到店交付了，可能變成了到家交付，這肯定是一個變化，因為它所解決的效率太強了。到家和到店是兩個不同的需求場景，關(guān)注這一變化應(yīng)該成為未來一段時間經(jīng)銷商需要高度關(guān)注和研究的課題。

3.要抓住渠道數(shù)字化、多元化帶來的新機遇。

什么是多元化?就是一個小店有很多的平臺來覆蓋，當然它們會有不同的切入方面，但是未來不會邊界那么清楚，都是切B端用戶，目前經(jīng)銷商還是主流群體，未來新通路肯定大力發(fā)展，它看重B端市場的體量。

渠道數(shù)字化是什么?就是解決你做市場的效率。需要我們品牌商和經(jīng)銷商看清能帶來效率的工具。

在現(xiàn)在的情況下，建議經(jīng)銷商一定看清這個變化，一定是要用數(shù)字化的分銷平臺完成對當?shù)厥袌龅母采w，兩到三年之內(nèi)這種數(shù)字化平臺會替代原來靠兩條腿跑的做業(yè)務(wù)的模式。那么經(jīng)銷商該如何應(yīng)對呢?第一有條件的有能力的趕快轉(zhuǎn)，自己轉(zhuǎn)型有困難，聯(lián)合幾家一起轉(zhuǎn)也很有必要。第二沒有條件的，可以借助第三方平臺與其合作，渠道數(shù)字化一定會給經(jīng)銷商帶來非常重要的機遇。

4.要抓住新營銷帶來的新機遇。

營銷變了，傳統(tǒng)營銷手段不行了。最近一家第三方機構(gòu)調(diào)研了家家悅青島公司的數(shù)據(jù)，家家悅現(xiàn)在規(guī)模是400多億，在青島布局了60多家店，目前門店的促銷占比由原來的30%到40%回到了10%，現(xiàn)在回到10%了，不是家家悅不做促銷了，是原來的促銷手段已經(jīng)不管用了，這是當前我們特別需要思考或者必須面對的現(xiàn)實。

目前營銷要做什么樣的轉(zhuǎn)換呢?商品營銷要轉(zhuǎn)換為顧客營銷，未來衡量企業(yè)包括經(jīng)銷商企業(yè)，營銷能力強弱的標準是什么?你的價值顧客有多少，你的顧客價值就有多高。當前來看，其實并不需要品牌商和經(jīng)銷商再圍繞這三個方面做特別復(fù)雜的動作，簡單來講第一是新手段如何影響用戶，第二用新的社群模式如何建立客戶信任，這兩點都可以做比較有效的轉(zhuǎn)換。

02、把公司做輕，把利潤做大!

貪大求全是中國經(jīng)銷商全體最普遍的現(xiàn)象，原因就在于尋找各種機會，能做就做，哪個品牌能賺錢就做哪個，東邊不亮西邊亮。

這幾年經(jīng)濟大環(huán)境不好，，甚至有的很難經(jīng)營下去，我們在討論環(huán)境不佳的同時同樣為經(jīng)銷商群體面臨的形勢而唏噓。面對客觀現(xiàn)實的市場逆境，2019年，經(jīng)銷商應(yīng)該怎么做呢?筆者認為應(yīng)：把公司做小、做輕，聚焦到某個擅長的渠道和品類得以長遠發(fā)展和突破，建立真正核心長遠的競爭力。

1.重管理，輕規(guī)模。

我們對直觀簡單的判定經(jīng)銷商的的資質(zhì)，最簡單的就是看規(guī)模，所以，經(jīng)銷商對外來說，看公司行與不行，首先要看公司規(guī)模大與不大。 真正能夠重視銷售團隊的管理，銷售人才的經(jīng)銷商企業(yè)并不多，很多經(jīng)銷商寧愿花幾百萬蓋一個庫房，也不愿意引進一些先進的管理工具和思路。這個月筆者在一次會議上和一個縣級市場的經(jīng)銷商聊的比較投機，這位看似由60多歲的經(jīng)銷商在當?shù)亟?jīng)營烘焙類產(chǎn)品，你銷售額在1200萬左右規(guī)模，現(xiàn)在兒子基本接替她生意，但是他很不放心兒子不能接受一個“訪單系統(tǒng)”這樣很正常的管理工具。談話中，這位經(jīng)銷商也流露出對兒子生意的擔(dān)心。如是，像這樣的還最在傳統(tǒng)思路里的經(jīng)銷商不在少數(shù)。規(guī)模不小，管理很粗放。

2.重人才，輕資產(chǎn)。

無論對于哪一類型的企業(yè)來說，優(yōu)秀人才的培養(yǎng)和使用確實應(yīng)該是一個重大的課題。對于經(jīng)銷商這個群體而言，由于自身企業(yè)屬性和規(guī)模所致，往往那個對于銷售團隊和銷售人才的正規(guī)化的管理，培養(yǎng)，晉升等一系列問題不容易被重視。有些經(jīng)銷商寧愿自己再換一輛高檔點的車，也不愿意請一個職業(yè)經(jīng)理人貨給員工創(chuàng)造一次正規(guī)培訓(xùn)的機會。其實，優(yōu)秀的人才，才是團隊的魂。

3.重效率，輕銷量。

小的規(guī)模想要勝出，就必須在效率上高于比你大的競爭對手，不然你就會被淘汰，比如你在服務(wù)上做的比大競爭對手好一點，配送速度上比競爭對手快一點，掌握的信息的反擊的速度再比競爭對手快一點，只有這樣，你的小公司才能生存的更好。

4.重服務(wù)，輕擴張。

當今的快消品行業(yè)經(jīng)商領(lǐng)域，并不是前幾年的賣方市場，產(chǎn)能嚴重剩，經(jīng)銷商和消費者現(xiàn)在其實并不缺產(chǎn)品選擇，同質(zhì)化的產(chǎn)品現(xiàn)在終端商手里一把一把的，再高明的營銷套路和手法對于現(xiàn)在的終端商來說已經(jīng)算是爛遍街。現(xiàn)在已經(jīng)走出一個產(chǎn)品打天下的時代。所以，經(jīng)銷商再下游客戶的核心競爭力是什么——服務(wù)。實際上，也就是說，經(jīng)銷商不是通過產(chǎn)品，而是要通過服務(wù)建立起和終端商的粘性，才能更牢固!

5.降低采購成本。

大家都知道，采購成本越低則回報率就會越高，而快消品競爭激烈，價格也相對透明，而降低采購成本一般需要信息非常靈通，超市特價貨，外區(qū)經(jīng)銷商拋貨，合作拼單降低成本，時刻注意這三種貨的操作來降低采購成本。

6.降低費用開銷。

快速消費品，毛利低，銷量大，想賺多點錢往往要靠跑量，而銷量上升同時，各種費用也會水漲船高，稍不注意費用和開銷就會吃掉大部分利潤，有時候甚至?xí)�出現(xiàn)越忙越虧錢的現(xiàn)象，這個時候就是要注意降低費用開銷了，通常能降低的費用開支主要就是人工和物流這兩個方面，人工上要充分調(diào)動所有員工的積極性，解雇掉冗員和拖沓怠工的員工，合理排班，將人工和生意的繁忙度結(jié)合起來。

7.提高人工效率。

不能一味的靠壓低工資來壓縮人工成本，要從提高人工的效率入手來提高單人作業(yè)的收入，提高人工效率的方法，一種是制定合理的獎懲機制，獎勵高效率的員工，淘汰低效率的員工;另一種就是通過培訓(xùn)來提高生產(chǎn)效率，培訓(xùn)提高人的單產(chǎn)也是一條擴大銷量的路子。

8.擴大贏收渠道。

對經(jīng)銷商來所，手中的資本是就掌握的渠道，公司的雇員，以及實體門店，除了經(jīng)銷常規(guī)貨源以外，要考慮下是否可以利用這些資源產(chǎn)生其他的盈利途徑，例如利用公司雇員做一些組裝包裝等簡單生產(chǎn)工作，幫助廠家在渠道做廣告，實體門店可以做快遞中轉(zhuǎn)站等等方法來獲得更多贏利或者降低成本。

9.專注潛力產(chǎn)品。

日常經(jīng)銷過程中，總能發(fā)現(xiàn)一些可以帶來較高利潤的產(chǎn)品和品牌，對這些潛力產(chǎn)品，要進行重點關(guān)注和培養(yǎng)，爭取成為這些潛力品牌的區(qū)域內(nèi)獨家代理商，通過擴大重點產(chǎn)品和品牌的銷量來提升和品牌商談零售價格的籌碼，一旦獲得這些潛力產(chǎn)品的獨家代理權(quán)，價格優(yōu)勢和壟斷優(yōu)勢自然就會帶來更多的利潤。

10.提高日常運營效率。

快消品行業(yè)是低毛利跑量大的行業(yè)，日常運營效率可直接影響最后的利潤。

把公司做小、做輕，可以聚焦到某個擅長的渠道和品類得以長遠發(fā)展和突破;以客戶和渠道為導(dǎo)向，可以讓經(jīng)銷商擺脫成本經(jīng)營和價格競爭的困境，建立真正核心長遠的競爭力。

2019元宵節(jié)剛過，2019年真正到來，期待廣大經(jīng)銷商朋友們，2019年取得更大收獲!