案例：酒企如何加強(qiáng)廠商溝通協(xié)作力度

外地品牌在江西難做，但在江西的外地品牌不少，不僅品牌多，甚至產(chǎn)品也多，同一個(gè)品牌不同系列的產(chǎn)品甚至包括貼牌產(chǎn)品在江西都能看到。近日，記者詢問了不少經(jīng)銷商的銷售情況，盡管一些經(jīng)銷商口頭上表示今年銷售還行，但私下都忍不住搖頭嘆氣，難掩對(duì)代理品牌的失望情緒，一些經(jīng)銷商說，明年還做不做這個(gè)產(chǎn)品都很難說，就算做，但在還會(huì)不會(huì)像今年這么賣力需要打一個(gè)問號(hào)。記者發(fā)現(xiàn)，有些經(jīng)銷商盡管表示明年還要做這個(gè)品牌，但對(duì)代理品牌的一些做法還是很有怨言。

市場(chǎng)形勢(shì)不好，產(chǎn)品銷售不暢，經(jīng)銷商心有怨言在所難免，但其反應(yīng)的問題還是需要足夠重視，因?yàn)樗麄冎赋龅囊恍﹩栴}的確影響到了市場(chǎng)銷售，讓本可以做好的事情沒做好，廠方就不能等閑視之，畢竟經(jīng)銷商相對(duì)于體量龐大的酒企不同，市場(chǎng)的成敗直接攸關(guān)企業(yè)生死。記者把了解到一些情況羅列下來，而這些本該是酒企應(yīng)該做好的：

1， 一些酒企不誠(chéng)信，承諾的支持不兌現(xiàn)。有經(jīng)銷商告訴記者，他接下某西南名酒的幾個(gè)產(chǎn)品之后，廠方承諾在其產(chǎn)品推廣期間請(qǐng)多少人每個(gè)人多少工資的事情到年底都沒有解決，這直接影響了經(jīng)銷商的市場(chǎng)開拓，也損傷了經(jīng)銷商的積極性。部分酒企的銷售代表缺乏擔(dān)當(dāng)，不敢為經(jīng)銷商爭(zhēng)取本該兌現(xiàn)的利益。除了人工補(bǔ)貼之外，還有銷售獎(jiǎng)勵(lì)、市場(chǎng)費(fèi)用等利益上的糾紛。記者在走訪中發(fā)現(xiàn)這種情況非常普遍。

2， 酒企銷售代表市場(chǎng)操作急躁輕浮，市場(chǎng)剛有一點(diǎn)起色就開始?jí)毫浚�在壓不下去之后，直接在�?jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)區(qū)域另外招商，而不是在和經(jīng)銷商進(jìn)行溝通之后在做，這也違背了雙方的代理協(xié)議。

3， 廠商之間溝通不暢，某老牌名酒的經(jīng)銷商告訴記者，作為南昌總代，他十天半月才能看到廠方的銷售代表，其區(qū)域經(jīng)理更是難得光臨，經(jīng)銷商說，他根本不知道廠方的工作人員在什么。

4， 企業(yè)高層對(duì)江西市場(chǎng)不重視，一家一線品牌的江西總代告訴記者，他們很難有機(jī)會(huì)與該企業(yè)高層進(jìn)行溝通對(duì)話，連省級(jí)總代都難有機(jī)會(huì)，其他經(jīng)銷商可想而知，經(jīng)銷商說，江西市場(chǎng)不大，企業(yè)高層根本就不重視，如果真是如此，企業(yè)就不應(yīng)該來江西，既然來了江西，那就應(yīng)該對(duì)得起你在江西投入的資源，也有責(zé)任對(duì)得起江西經(jīng)銷商的付出，相比而言，江西四特在這方面做得比較好，在近年的調(diào)整中，四特明確有一條，要求所有經(jīng)理必須對(duì)盡快相應(yīng)經(jīng)銷商的要求，如有必要甚至可以直接給董事長(zhǎng)廖昶打電話，這讓代理外地品牌的江西經(jīng)銷商心情復(fù)雜。

在采訪中，經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)不誠(chéng)信意見很大，有經(jīng)銷商甚至建議當(dāng)?shù)氐木粕痰挠嘘P(guān)協(xié)會(huì)可以把這件事管起來，一方面可以居間協(xié)調(diào)，另一方面對(duì)于特別惡劣的有關(guān)廠方可以在江西經(jīng)銷商內(nèi)部進(jìn)行通報(bào)，提醒經(jīng)銷商和這些廠商合作要特別小心。