4招讓終端動銷、5種沖量辦法 助你年底賺錢過大年

辛辛苦苦一整年，發(fā)財就靠這幾天!春節(jié)市場不努力，來年只能干瞪眼!伙伴們，抓緊看看本文，讓終端貨動銷起來、多運用幾個賣酒技巧，賺點錢，開開心心過大年!

一、4種簡單動作，實現(xiàn)終端動銷

有時候終端各方面工作做得都很到位，但是動銷還是有問題，這顯然是產(chǎn)品本身出了問題。比如產(chǎn)品賣點銷售力不足，產(chǎn)品跟隨性太強，導(dǎo)致消費者轉(zhuǎn)向購買成熟品牌等。

通常可以從以下幾個方面改善，實現(xiàn)終端動銷。

(1)改善產(chǎn)品購買理由

要深入終端，研究產(chǎn)品購買理由是否對購買者有誘惑力。如果難以打動顧客，就在原有賣點基礎(chǔ)進行話術(shù)提煉。話術(shù)要簡單，在終端發(fā)現(xiàn)打動購買者的點。提煉不超過三句話的話術(shù)，再將這簡單的話術(shù)教會終端人員。

也就是說，產(chǎn)品賣點可以說不出口，但是終端產(chǎn)品話術(shù)一定要讓業(yè)務(wù)員說得出口，終端促銷員、店老板能夠說得出口，還要有效。

(2)集中精力做20%的店面，讓他出業(yè)績

這同樣是聚焦法則，通過集中力量做20%的店面，建立其他店面的信心，形成熱銷氛圍，進而使整個區(qū)域?qū)崿F(xiàn)動銷。

(3)動銷物料的使用

基礎(chǔ)工作是終端動銷的關(guān)鍵。要把產(chǎn)品的陳列放在最好的位置，比如，把產(chǎn)品放在1.5米高的地方，從視覺和方便性上最好;同時也將產(chǎn)品在終端形成堆頭的形式，實現(xiàn)熱銷氛圍。

還要做好海報、POP、展架、條幅等，以壓倒性的優(yōu)勢，占據(jù)終端的制高點。

(4)做好終端客情

試想一下在終端哪些人影響銷售?

顯然是終端店老板，還有店員。既然他們起關(guān)鍵作用，就要讓他們熟悉我們的產(chǎn)品，愿意介紹我們的產(chǎn)品。人都愿意介紹熟悉的東西，因此終端話術(shù)提煉很關(guān)鍵。一是要好記、好說，二是要有特點，讓他們推銷不費勁。這是完成了第一步，此外，還要區(qū)別對待。對待店員每次去要給些小恩小惠;對待老板除了一些小恩小惠，讓他覺得你比較會來事外，還要不斷提醒賣我們的產(chǎn)品在利潤方面的好處。

二、輕松5招，年底快速沖量

1、以“情”動團購，經(jīng)銷商降低身段做銷售，其實在年末，團購銷量會在這個階段有一個爆發(fā)點，其中以節(jié)假日福利待遇和節(jié)日禮品最為明顯。某縣級經(jīng)銷商(典型80后代表)，在當?shù)貙儆诙�類�?jīng)銷商，在行業(yè)不太景氣的情況，在去年年底一個月的時間，自己做團購實現(xiàn)60萬銷售。首先把自己手機里面的電話號碼梳理一邊，把一些具備團購能力的朋友化為一個群體，其中大部分為一些小企業(yè)老板和企業(yè)老板的子女，然后自己親自“厚臉皮”逐一進行面對面拜訪，最后在拜訪的近100的客戶朋友中，約15家直接選擇了其產(chǎn)品作為福利，6家放棄了以前的品牌選擇而接受了他經(jīng)營的產(chǎn)品，12家象征性的小批量購買一些。經(jīng)銷商說道：“其實有些客戶也是看著我的面子，要不是我去還不一定用我的酒呢!”

方式點評：此方式比較適用一些中小型經(jīng)銷商，可以放下自己的身段做團購的這塊銷售。建議一些具備團購資源的經(jīng)銷商，在年底沖銷量的時候，可以自己親自“操刀”來做這塊的工作。

2、終端貨先賣，年后再結(jié)算，利潤給終端，不賣我拉走：此種方式屬于比較“激進”的方式，在終端賣酒壓力相當大的時候，欲想在里面獲得一部分收益，必須要在運作模式上有一些“出其不意”的方式和手段。江蘇某經(jīng)銷商，做酒十幾年，在終端的口碑一直很好，終端對他的產(chǎn)品比較接受。在年底部分終端資金壓力緊張，不想在進貨上壓貨太多。年底促銷活動的廣告物料的核心位置拜訪，無需任何費用。待年底結(jié)束后，再根據(jù)正常的政策進行結(jié)算，結(jié)果在年后操作的110家終端約80%全部銷售完，無一家選擇退貨。一個月110家終端銷售達75萬。

方式點評：此方式一般適用于“膽子大”的經(jīng)銷商，并且和終端的客情已經(jīng)達到“親兄弟” 的程度，并且產(chǎn)品可以被消費者接受。

3、門口擺地堆，氛圍我最好，牌面我最大：在一些城市送酒成為一種高檔的禮品進行饋贈。在禮品消費這塊做的一直不錯，把酒產(chǎn)品和其他食品類產(chǎn)品進行捆綁進店，同時要求所有店面把其產(chǎn)品放在店門口最顯眼的位置，牌面也是最大的。作為短期的一個促銷政策進行操作。其中在產(chǎn)品堆頭陳列的同時，還臨時招聘自己的一促銷員進行駐地促銷。酒銷售和食品類產(chǎn)品銷售實現(xiàn)雙豐收。

方式點評：此種方式也屬于跨界銷售的一種，借助更多的優(yōu)勢資源進行聯(lián)合銷售。同時商家也要具備一定的終端資源，其中最重要的是一些以禮品為主的終端店。

4、一些非主導(dǎo)產(chǎn)品做“放量”促銷，消減庫存：對于任何一些經(jīng)銷商來說都有一些“賣不掉”或者“難賣”的產(chǎn)品，年底期間放量絕對是一個比較好的時機和階段，開展多種促銷形式。例如：買一贈一、買酒贈禮品、搭贈節(jié)慶用品、限時折扣、第二箱半價，酒做促銷等多種手段刺激消費者，讓其感到“占了便宜”，而且還實用。利用“集市”的作用，在很多消費者購買年貨期間做促銷。采取一些“甩貨”“甩賣”等形式處理一些滯銷產(chǎn)品。

方式點評：此方式比較適用一些非主導(dǎo)產(chǎn)品，尤其一些退市的產(chǎn)品，在商家倉庫比較占資金，利用年底甩賣比較不錯的選擇。

5、抓住農(nóng)村核心小商店，聯(lián)合開展“村村”促銷：小商店已經(jīng)實現(xiàn)了城市小超市的功能。并且還在以比較快的速度發(fā)展，所以對于一些縣級經(jīng)銷商和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的二批商可以聯(lián)合一些門面較大、口碑較好的農(nóng)村小商店老板聯(lián)合開展促銷。主要以“零風險”模式進行合作，一般店內(nèi)放置10箱成品，兩個“雙5”并排空箱作為產(chǎn)品陳列和產(chǎn)品宣傳。其中一些商家可以配備一些條幅懸掛在小商店的門口，對于農(nóng)村的產(chǎn)品宣傳相當有幫助。待年底過去后再進行收款，一般商店都是農(nóng)戶自己的家的房子，很少存在“跑單”的現(xiàn)象，運作風險比較小。

方式點評：此方式比較適用一些中低端酒的農(nóng)村市場宣傳和銷售，在北方的一些農(nóng)村相當收歡迎。