導讀：2015年春節已經走來，前段時間，小編去了一趟永輝超市，那叫個人多呀，酒企的搶春大戰也早已經開展的如火如荼了。當前酒業形勢嚴峻，單位用酒，估計現在除了部分酒企過年的時候還會發福利酒，別的早就改成牛奶、糧油什么的了吧。所以，想多買點酒，想多掙點錢只能靠自己。

如果您已經運作了好長時間，那么希望看了本文后，一些細節再完善一些;如果您還沒有開始動呢，那么趕緊行動，全力沖刺吧;如果您不動，也懶得看，小編只能為你默哀了……

流通卡位戰，必須拿下!

為什么?人人都知道，春節前后，家庭聚會、親友走訪，受酒店自帶率攀高及禮品功能凸顯，流通商超將成為最為核心的走量渠道。流通能否放量，取決于流通網點數量和培育質量，以及核心終端銷售氛圍。

訂貨會依然是最有效的搶奪市場現金流的方式，沒有之一

鎖定春節銷售旺季市場主銷產品、制定誘人的價格政策依然是訂貨會的重頭戲。做好重點客戶的邀請，距離較遠的客戶甚至可以派專車接送。以壓貨為目標的客情建設舉足輕重。訂貨會上，要做好現場氛圍的煽動，向終端客戶講好產品利潤故事。

設計好大戶政策，據說80%的銷量都是在20%的大戶手里完成的

若是區域市場跟隨品牌，可以適當給出較大政策，利用市場信息不透明轉圈。若是區域市場領導品牌，要嘗試將大戶固化，以改變區域內大小戶之間貨物滿天飛的現狀，從容許市場貨物自然流動到開始逐步控制，設定每個大戶的自留地，區分大戶和小戶政策，通過解決一部分費用的方式逐漸大戶固定在區域上。

大劃小，全覆蓋，投放動銷政策

將大區域網格化分解成為小區域，提高區域精細化運作能力;通過廠家靈活的鋪市政策不斷攻堅沒有產品的終端，形成高覆蓋率;增加對煙酒店、超市動銷的政策的投放，春節期間追加對消費者的促銷活動，推動整箱產品購買需求的放大。

終端客情戰，想想人家海底撈的員工，那素質

帶著目標與問題去終端拜訪，提高終端拜訪的質量

團隊老化、管理松散、系統缺乏是區域經銷商團隊的通病，也是經銷商最為頭痛的問題。團隊建設、規范業務流程是業務團隊改造的核心，加強節前一線業務人員技能培訓，把理念落實到動作。因此，規范業務人員工作流程至關重要，節前應確定工作標準及思路，將標準變成動作，將動作變成流程。

客情永遠建立在日常工作之中，與客戶進行有效溝通，什么是目標?目標就是準確地傳達產品銷售賣點、促銷信息、價格策略，目標就是洞察市場動態，發現本品問題、尋找競品異動;目標就是了解產品動銷癥結、抓陳列、重氛圍、多提醒。

銷售競賽，獎懲分明，提高業務效率

業務團隊在一線市場摸爬滾打，猶如“巷戰”，短兵相接，近身肉搏，一寸短一寸險，除了技巧智慧之外，更重要的是團隊士氣和信心，一個沒有士氣的營銷團隊同樣難以取得良好的成就。

開展業務人員銷售競賽，以回款、終端客情、終端建設為綜合指標，對于表現最優的業務人員予以獎勵。獎懲分明，實行銷量冠軍獎勵+銷量提成薪酬模式，點燃業務團隊激情。激情是一切工作的起點和基礎，一個人那怕只有60%的技能，但只要充滿自信，可能在工作中發揮出100%以上的能量。雖然作為一線業務每天重復著同樣的工作，但只要士氣高昂，一定會創造出奇跡般的業績。

終端氛圍戰，要想成為小蘋果，就得火火火火

貨賣一張皮，你的陳列做好了嗎?

流通渠道針對核心商超打造氛圍，店內保證產品出樣率，要求陳列面整潔，讓產品在貨架上說話。貼好爆炸貼，做好產品價格標識、特價或搭贈等信息傳播。充分用好各終端網點空間，做好年前年后三個月堆頭陳列，讓產品可能成為唯一暢銷產品。店外做好海報/KT板宣傳，燈籠、條幅懸掛，做好空箱陳列。同時有效利用消費過的空瓶和空盒，在核心街區、鄉鎮空撒酒瓶，制造旺銷氛圍。(絕技)

鄉鎮市場是春節白酒消費基礎量最大的市場。鄉鎮市場比城區做宣傳要簡單而且有效的多，可以在鄉鎮的繁華地段做形象店，在鄉鎮街道的進出口做墻體廣告，做好對聯或掛歷等，都是針對鄉鎮市場比較切實可行的宣傳方式。筆者市場操作的實踐證明，包裝鄉鎮市場帶來的收益比同樣的資源投入去包裝城區取得的收益要大的多。(要記住，別拿村長不當干部)

餐飲渠道與酒店深度合作，做好主推產品的終端氛圍營造，包括店外的門頭、包柱、櫥窗帷幔、燈籠、推拉貼等;店內的KT板、吧臺帷幔、易拉寶及包廂內的生動化物料等都要加大以促進產品宣傳。

推廣過程營造氛圍，占領眼球

針對各類小區進行燈籠懸掛，近渠道進行消費者攔截，營造喜慶氛圍，無形中形成消費者對于產品的認知。

與酒店聯合推廣，(招牌菜+酒)根據酒店主推菜和招牌菜，制定聯合推廣促銷方案，并根據招牌菜金額贈送不同的酒水。根據酒店的規模，制定每個酒店的贈送數量，同時對酒店提出要求。同時根據顧客在酒店的消費金額，給予不同的抵用購酒券，以利用酒店作為宣傳平臺，引導消費者場外消費。

區域市場建立微信群，利用微信群送酒紅包，消費者拿紅包到終端消費。依托區域市場開設微信公共賬號，積累粉絲，結合線下銷售進行線上互動。

對于婚宴團購消費用酒的消費者，只要把照片回傳至微信平臺，區域將統一在網上發布，讓消費者轉發，根據轉發量獎勵現金。

渠道攔截消費者，搶春就是搶人!

深挖喜宴大單客戶

雙節抓喜宴是最好的推廣和上量策略。春節喜宴市場主要以家宴、喜宴、壽宴、單位聚餐為主，終端零售要說服每一個消費者，而喜宴抓住了一個消費者，讓其他的宴席客戶被動的喝到某一產品，并接受某支產品，進而影響到更多的家庭和忠實消費者。因此要增加宴席的投放量，尤其是中檔宴席。

喜宴緊抓三大渠道，一是宴席型酒店，聯合酒店，在持續火爆的市場上配置足夠的資源和人力主要是針對年節的宴請市場。二是大型宴席批發，目前多以煙酒店方式存在。三是緊抓喜宴一條龍。針對鄉鎮市場，農村喜宴均有喜宴一條龍操辦進行“全套”服務。

喜宴操作應以終端客戶為中心，經銷商請勿直做喜宴，減少經銷商與渠道的利益沖突與搶奪客戶，這樣增強了渠道利潤，進行提高渠道推力。

加強團購客戶挖掘

新形勢下，單位團購和以往相比弱了很多，但在區域市場影響不是很明顯，單位喝酒、宴請依然存在。目前應發力商務團購和個人團購，實現壓貨到消費者。現階段團購從員工節日福利、年會用酒、企業內招、員工聚餐等層面進行突破，增加對終端客戶的牽引，追加投入團購終端商的支持政策，推動終端客戶進行團購導向的轉化和新的團購業務的開發。

鄉鎮村長工程建設(尤為值得關注)

鄉鎮市場，乃至區域市場受意見領袖及核心消費者飲酒習慣和品牌選擇的可能性較大，消費者易于引導。在鄉鎮市場，做好鄉鎮話事人、村長、書記工作。做好品鑒專員系統。操作方式類似于單位團購操作模式，集中資源聚焦核心人員和地方影響的話事人。借鑒移動返現模式，核心消費者或喝酒大戶購買一定數量的產品，貨款進行分期返還，所有買酒貨款在一年內分期返還，在一定時間內，鎖定消費者。