在酒業快速發展的十年時間中，煙酒店的數量非常多，尤其是在河南、河北、江蘇等地。這些煙酒店有的以零售為主，也有的以團購為主。大部分的煙酒店憑借著自己的資源優勢，獲得了不錯的發展。但是隨著競爭程度的不斷提高，以及行業整體增速放緩，團購受阻以后，煙酒店的生意也開始難做起來。困則思變，煙酒店轉型勢在必行。

調查：哪些煙酒店需要轉型

當行業形勢好時，市場對酒水的需求量大，大部分的煙酒店生意都不錯。但是當行業形勢發生變化以后，一些抗風險能力差的煙酒店，卻急需轉型，否則很難適應市場的新形勢。筆者在此總結了四類需要轉型的煙酒店。

第一類，資金實力不足的大型煙酒店。隨著顧客自帶酒水率的增加，在酒店旁邊的煙酒店越來越多，比如說河南洛陽，當地基本一公里以內就會有一家大型煙酒店，這還不包括那些也隨之增多的小型煙酒店。很多煙酒店選擇了在市內較好的地段，每個月租金、人員、電費、水費等都是非常高的成本，而且購買酒水的顧客量在減少，所以這些煙酒店的經營狀況出現了問題。怎么去吸引客流，才能保證他們的收益?這是需要店主考慮的問題。

第二類，競爭力弱的中小類型煙酒店。現在煙酒店的競爭非常激烈，以河南市場為例。河南的煙酒店密度是全國范圍內最高的，鄭州更是煙酒店密度最高的城市之一，據當地業內人士介紹，在鄭州市工商局注冊備案的煙酒店有16000家，實際數量不低于20000家。這些煙酒店中，有的煙酒店是以團購資源為主，有的是連鎖經營，還有一些專業的酒商持續進入，這些情況都使煙酒店的生存空間進一步縮小，競爭程度不斷加深。在這種情況下，煙酒店該如何求生存?尤其是那些只以零售為主的煙酒店，還沒有來得及發展壯大，就有可能在這輪調整中面臨被淘汰的風險。而且，很多大型商貿公司都開始運作連鎖店，它們本身就有固定的消費群體，很容易搶奪普通煙酒店的生意。

第三類，品類不齊全的煙酒店。在中高端酒高歌猛進的年代，一些煙酒店主打這個價格帶的產品，他們認為這樣的產品利潤空間大，自己能獲得更高的收益。誠然，曾經有一段時間確實如此，但是現在消費者的消費理念趨于理性，不再一味地追求高價酒，而是傾向于選擇那些性價比較高的產品。而有的煙酒店之前并沒有豐富自己的產品品類和產品結構，無法滿足當前消費者的購買需求。就算是一時豐富了產品品類，其掌握的人脈資源也難以和這些產品相匹配，如果想得到更好的發展，需要較長時間的轉變，包括在人員隊伍以及客戶的重新選擇等方面下功夫。

第四類，以政務團購為主的煙酒店。隨著國家限制“三公消費”等政策上的影響，政務用酒急劇下滑，酒水的消費群體逐漸轉向了商務人士和大眾消費群體，而有些煙酒店過度依賴政務消費，對其他的市場消費關注較少，致使他們一時無法適應行業調整。過去積累的人脈資源已經基本不起作用，新的人脈資源還沒有找到，對于這種類型的煙酒店來說，其面對的現實困難是非常大的，如果調整不到位，很有可能被市場淘汰。而且現在團購難做，無數的商家都試圖把每個核心客戶發展成白己的固定消費群體，在這種形勢下，雖然團購的成本開始逐漸上升，但實際上成交率和成交量卻在不斷下降。

探索：煙酒店的調整方向

在酒水行業，煙酒店已經發展為一種非常成熟的業態，很多消費者也因為其價格優勢，習慣在煙酒店中購買酒水，尤其是到酒店消費的顧客，大部分還是會選擇煙酒店這個渠道。當然，現在煙酒店不得不面對的一個問題就是調整。那么，調整的方向有哪些?筆者通過和業內人士的交流，認為有幾大方向可以探討。

第一，線上線下可否結合?電商平臺的出現，一定程度上拓展了酒水銷售的渠道。電商現在處于發展期，很多商家借機進入，希望通過電商渠道掘到一桶金。在電商方面，運作突出的大平臺商已經出現，但也僅有為數不多的幾家，而其他商家很難進入，畢竟那幾家的品牌力已經形成。從一定意義上來說，區域電商大有可為，尤其是那些有實體店的區域電商，更加容易吸引消費者。原因有三：一是消費者對有實體店的電商更容易產生信賴之情，消費者認為他們出售的產品更加值得信任。二是有實體店的電商借助已有的品牌效應，再通過電商推廣，更容易激發消費者的購買欲。三是其配送速度比較快，在網上購買產品的消費者，主要是看中其便利性，而區域電商具備地理優勢，可以很快實現配送。所以，只要保證貨真，價格合理，品牌力強，再加上配送速度快，相信能夠吸引一大批消費者的購買。

第二，將煙酒店開到寫字樓?由于競爭加劇以及行業形勢發生變化，一些商家的資金鏈收緊，可是大部分煙酒店都位于不錯的地段。對于這部分煙酒店來說，如果生意不好，他們的資金壓力比較大，所以是否可以嘗試將煙酒店開到寫字樓里去?當然，煙酒店開到寫字樓以后，對他們來說是一個非常大的考驗，店主不能再做簡單的“坐商”，必須成為“行商”，組建一支強效的銷售團隊，由他們去做市場推廣，而不是簡單地依靠人脈關系來帶動銷售，需要真正地深入到市場中去。這樣一來，就算煙酒店開到寫字樓里，也不用擔心客戶源的問題。

第三，是否可以組織煙酒店聯盟?事實上，煙酒店在消費者的心目中一直存在這樣一個問題，就是有些信譽不好的煙酒店銷售假貨，但消費者又很難分辨出來。如果商家在本地組建一支煙酒店聯盟，既有抱團取暖的好處，也可以在消費者心目中形成一個品牌形象，提高了在消費者心中的信譽度。只要是這個組織中的煙酒店，消費者就可以放心購買。其實，煙酒店聯盟并不是新興產物，以前也有這樣的形式，但是真正做起來的卻很少，時間長了只是流于一種形式，并沒有實際的作為。但是在當前形勢下，煙酒店聯盟卻被賦予了新的意義。有些處于迷茫期的商家，需要一只領頭羊，或者和同行一起，共同實現新的跨越。所以，煙酒店聯盟就需要有一個有影響力的商家來促成此事，并且帶領大家共同發展。通過筆者的調查，從去年開始，不少區域的煙酒店都在組織煙酒店聯盟。

第四，能否試試連鎖之路?說到連鎖店，可能有些商家會搖頭，畢竟有些連鎖店也遇到了經營難題，它們本身都需要調整，為什么還要其他的煙酒店嘗試此路呢?但是筆者認為，“連鎖+直銷”是一種趨勢，連鎖店雖然遇到了問題，但不能一味地退縮，畢竟其發展前景還是可觀的。商家可以自創連鎖直銷體，沒有這種實力的，可以加盟別人的連鎖直銷體。總之，煙酒店一定要在這輪調整中占好位，才能實現突破。

第五，小型煙酒店，可否嘗試社區便利店?一些經濟實力不強的煙酒店，也在探尋新的發展方向，筆者認為，豐富其品類和產品，就是較好的路徑之一，其可以由單純經營煙酒轉為經營綜合商品和服務的社區便利店，這種方法比較簡單，也更容易吸引消費者的購買。總之，多條腿走路，總勝過把雞蛋放在一個籃子里。那么，引進哪些品類的產品，商家需要根據自己商店所在區域以及自身的資金情況來決定，比如可以增加一些便民設施，提供話費、水電費、煤氣費等代繳服務，甚至還可以增加一些文具和零食等。多方位地滿足消費者的需求，是吸引消費者進店的重要方法之一。

第六，團購商是否可以深挖商務群體?很多煙酒店已經習慣了運作團購渠道，他們的人員配置和組織結構也是以此為主的。’雖然政務消費受阻，但是商家可以在商務團購中得到業績。只要當地商業發達，企業數量多，都可以將這些客戶發展成自己的目標消費群體。