案例：光瓶酒市場操作步驟全解

導(dǎo)讀：最近，筆者接觸到一個(gè)出廠價(jià)在3元多的光瓶白酒產(chǎn)品GJ。應(yīng)該明確的是，這是正規(guī)產(chǎn)品，質(zhì)量絕對可以保證。

筆者參照所生活城市B市的實(shí)際情況，給該產(chǎn)品設(shè)計(jì)了一個(gè)大概的操作思路。

一、現(xiàn)狀

1.地理、人口現(xiàn)狀

中原腹地，全市總面積8374平方公里，人口576萬(城鄉(xiāng))，分布不均勻。城市人口相對過小，大部分人集中在農(nóng)村。

2. 低檔酒現(xiàn)狀

目前，在B市，低檔酒操作幅度比較大，主要是一些地方上的小酒廠及鄰省的一款**大曲占主導(dǎo)地位。可以講，這款**大曲在進(jìn)入B市的過程中，就是以低檔酒為切入點(diǎn)，現(xiàn)在已牢牢占據(jù)了主導(dǎo)地位，定價(jià)為5元—6元(有外盒)，并整箱包含贈品(其贈品很實(shí)用，以手套、洗潔精等為主)，所以銷售情況一直很好。

3. 消費(fèi)群特點(diǎn)

集中在廣大農(nóng)村及城市的建筑、務(wù)工人員，這部分人收入相對較低，消費(fèi)觀點(diǎn)以實(shí)用、能達(dá)到最基本的生產(chǎn)、生活、生理要求為主。

二、GJ陳釀酒優(yōu)勢

1.大公司產(chǎn)品，質(zhì)量有保證，品質(zhì)信譽(yù)度、美譽(yù)度高。

2.在同城生產(chǎn)，目前沒有人操作這款產(chǎn)品，地利上占優(yōu)勢，運(yùn)輸成本低。

3.由于消費(fèi)群具有實(shí)用的特點(diǎn)，因此，對消費(fèi)產(chǎn)品忠誠度低，容易轉(zhuǎn)換目標(biāo)。

4.隨著B市的快速發(fā)展，外來流動(dòng)人口比例日益增大。

三、操作細(xì)節(jié)

核心：以返瓶為特色，喝酒不喝紙盒子。

在這個(gè)低檔酒消費(fèi)群中，緊緊抓住他們實(shí)用、實(shí)喝的特點(diǎn)，推出他們看得到的實(shí)惠(喝酒不喝紙盒子)，喝得到的實(shí)惠(同樣份量的酒)，有沖擊的價(jià)格(返瓶的回利)進(jìn)行操作。

1.3元多加上一些運(yùn)費(fèi)及期間費(fèi)用(攤平的印刷廣告等費(fèi)用)，成本價(jià)為3.5元。

2.因?yàn)锽市鋪貨大多以電動(dòng)三輪車為主，而且車都是經(jīng)銷商自己的，所以，企業(yè)不用考慮這一塊費(fèi)用。

對此，我們可以用三個(gè)0.5原則(3.5+0.5+0.5+0.5=5元)，即：企業(yè)有0.5元的利潤，鋪貨者可以有0.5元的利潤，經(jīng)銷處可以有0.5元的利潤，再加上預(yù)收消費(fèi)者的0.5元，終端價(jià)位也就是5元，和**大曲一樣的價(jià)格。而當(dāng)消費(fèi)者喝過之后，以每個(gè)空瓶換0.5元計(jì)，實(shí)際上，他們只付出了4.5元。這種實(shí)實(shí)在在的低價(jià)，比整箱購**大曲包含贈品更有引吸力，而且他們換瓶的時(shí)候，大多會以瓶款重新購得GJ陳釀酒，這也是引導(dǎo)消費(fèi)的延續(xù)性。

同時(shí)，企業(yè)的利潤也可以在這些回收的瓶子(賣碎玻璃)中得到增加。

3.“喝酒不喝紙盒子”從另一方面講，也是引導(dǎo)白酒以簡約為主，倡導(dǎo)積極、綠色的消費(fèi)理念，從而更好地保護(hù)我們的環(huán)境。