目前,隨著行業(yè)發(fā)展進入新常態(tài)，及競爭愈演愈烈,終端的重要性不言而喻，終端戰(zhàn)已成為企業(yè)競爭的關鍵.從研發(fā)到生產(chǎn)到經(jīng)銷,最終畢其功于終端.在有了一定網(wǎng)絡的終端之后,終端的產(chǎn)品貨架的陳列、促銷、賣貨情況等決定著品牌的生死.
由此,不難發(fā)現(xiàn)終端的重要性.以至于各個廠商不惜代價,不計成本的進行人海戰(zhàn)術、貨架陳列或買斷、生動化的物料一層又層的覆蓋……
那么,該怎樣提升貨架使用效率,讓資源不浪費呢?
一、狠抓理貨工作
貨架資源爭奪定是一場持久戰(zhàn),競爭對手同時也在不斷地發(fā)動搶占貨架的攻勢.在這種情況下,只有持續(xù)不斷地狠抓理貨工作,不給競爭對手趁虛而入的機會,才可能維持競爭優(yōu)勢.
二、貨架資源戰(zhàn),該投入必須就投入
貨架資源的爭奪也是一場拉鋸戰(zhàn),各競爭品牌不斷投入資源用于貨架的爭奪.貨架作為實現(xiàn)商品銷售不可缺少的資源,絕對不能輕易丟失貨架的控制權,該投入的就必須要投入.通常來說,用于搶占貨架的投入基本是有效的、經(jīng)濟的投入.要有足夠的預算來支持陳列的展開.如盡可能爭取好的陳列位及較多的陳列面,給零售商及分銷商以陳列津貼或開展陳列競賽,刺激其做好陳列的熱情.
三、盡力發(fā)展良好的客情關系
良好的客情關系,在于合作過程中持續(xù)地培育.那種需要對方支持的時候,才去發(fā)展客情關系的做法是不可能如愿以償?shù)?平時注重與零售商保持良好的客情關系,給予零售商力所能及的支持和幫助,關鍵時候才能獲得零售商的支持.
四、"刺激"零售商陳列積極性
為調(diào)動零售商協(xié)助商品陳列的積極性,制定商品陳列考核的標準,零售商、經(jīng)銷商達到考核標準的,給予陳列獎勵.這樣做的上的是為了售點持續(xù)保持商品陳列生動化,如果通過給零售商陳列獎勵,比廠家自己直接做商品陳列更省錢,不失為一種好方法.
五、對零售商提出自己的陳列建議
業(yè)務員在每一個零售終端都要合理利用貨架空間,在保持店堂整體陳列協(xié)調(diào)的前提下,向店員提出自己的陳列建議,并詳細說明其做點和可以給零售店帶來的利益,得到允許后,要立即幫助店員進行貨位調(diào)整,用自己認真負責的工作態(tài)度和飽滿的工作激情感染對方.如果對方有異議,先把其同意的部分加以調(diào)整,沒有完成的目標可在以后的拜訪中逐步達成.
六、做好貨架保衛(wèi)戰(zhàn)
零售商是否同意給予較大的陳列空間,關鍵還是在于商品的暢銷程度.商品越暢銷,商品從每一陳列空間賺取的利潤就越大.大部分零售商都不會把很大的貨架空間讓給回轉速度慢的商品.只有商品暢銷,才能取得商家的大力支持,從而更好地保衛(wèi)貨架空間.商品暢銷和擴大陳列空間是互相促進的.商品越暢銷,就越空間取得零售商支持,從而為擴大陳列空間提供幫助.另一方面,擴大陳列空間,也就為商品進一步暢銷提供了前提條件.
七、終端陳列的嚴格考核
唯有在嚴格的考核體系,終端陳列工作才會有章可循,業(yè)務員才會有做好終端陳列工作的壓力和動力,如此終端陳列工作才能始終保持最佳狀態(tài).
