剛進入2015年，300-400元價格帶的五糧窖齡20年，在蘇、浙、豫首批鋪貨，剛一面市就受到了市場的熱捧，白酒經商權“一票難求”。而五糧窖齡20年營銷人員內部使用手冊亦成為白酒江湖的“葵花寶典”。接下來，讓我們來看看五糧窖齡20年的業務員針對煙酒店經銷商是如何溝通的?

業務員在與煙酒店渠道客戶打交道的時候，有的問題讓你非常為難。例如在你鋪貨的時候，有的客戶會問：“隔壁批發部要了沒有”?如果你回答：“他要了”，老板就會說：“他要我就不要了”;如果你回答：“他沒要”，老板就會說：等他要了，我才要。怎么辦呢?這里隱含著一個復雜的渠道心理問題，因此掌握了渠道心理，才能答對老板的問題。

業務員與渠道是不對等的，渠道是優越的，挑剔的，總能挑出毛病。但即使在“終端為王”的時代，我們也需要利用渠道來拓展市場，必須面對，不能回避。

渠道成員有城區的，有鄉鎮的，有男老板，有女老板;有大方的，有小氣的;有沖動的，有陰險的;有奸詐的，有厚道的;有不同風俗的，有不同民族的。渠道成員大多是智商較高的那種人，他與業務員說的話都是帶有目的的，他給你傳遞的信息都是經過加工過濾的。

很多業務員總是說：市場很平靜啊，怎么忽然不賣我們的產品了呢?或者說：竟爭激烈的很，競品都在搞促銷，很多客戶都不愿賣我們的產品了。這里面反映結果是：要么你對市場不敏感，對客戶傳遞的信息沒有及時接收;或者你對市場沒有判斷力，對客戶傳遞的紛亂信息不能鑒別。一句話，你沒能掌握渠道心理。

害怕對門和鄰居的心理

有句話說，遠親不如近鄰，近鄰不如對門。但在商戶之間卻不是這樣，有50%以上的客戶與相鄰或對門的競爭者不能處好關系，有70%的商戶對相鄰或對門的競爭者保持警惕和擔心。這是激烈的競爭導致的。因此，我們在商戶密集的區域鋪貨時要注意客戶這種微妙的心理和客觀的市場形態。

在相鄰的客戶之間鋪貨一定小心謹慎，防止無意中得罪客戶。如果客戶問你：隔壁批發部要嗎?你不能輕易回答“要”，也不能輕易回答“沒要”，而要根據情況判斷。如果兩家實力相當，則相排斥的概率大，如果兩家實力過于懸殊，則跟隨的概率大。如果你不能判斷兩家的關系，則如下兩種回答更合適些：1、“五糧窖齡20年還沒到他家鋪貨，以你優先”。2、“他說要，我還沒給他，先給你，你說咋鋪就咋鋪”。一般來說，在一家較有規模的客戶鋪過以后，不要立即到他的對門那里再鋪。當然，這種心理也可為我們利用，如果有客戶提出的條件過高，鋪不進去貨，那我們就在他對門、鄰居家鋪，而且搞點促銷，分他的客源，逼迫就范。

警惕心理

我們總被告知：不要和陌生人說話。那些客戶也是這樣，對上們的業務員總是心存戒備。他不了解你的底細，不敢和你打交道。他關心的問題是賺不賺錢，好不好賣，賣不掉怎么辦，這些還沒有得到答案，所以他與你說話很謹慎，也不會買你的貨。

比如，你問：“老板在嗎”?他通常是看看你：“老板不在(其實他就是老板)”。所以有經驗的業務員總是問：“老板你好(管他是不是老板)”，而不問：“老板在嗎”?。如果他回答“我不是老板”，你就說：“騙人，我看你就是老板”。

“我真不是，我是打工的。”

“那你早晚也會當老板，老板在哪兒呢?”這時候他就會告訴你老板在哪里。

我們經常遇到這樣的情況：“老板，我們這是新產品，有促銷，很賺錢的。”

“沒聽說過，沒人買。”

“宜賓五糧液股份有限公司首次推出的“窖齡酒”概念，中央9套正在做廣告呢，都知道的。”

“價格會不會很高啊?”

“它最大的特點就是超值，是300-400元最好的酒，某某牌比它貴還沒它包裝好，而且口感還非常好!”

“這里的人就認某某牌，賣不掉咋辦”

“我們的產品包退、包換的”

“我到哪找你去”

“我們就在某某路某某號”

“那好，改天再來吧，我這里還有貨”

可見即使你回答如此完整，他還是沒買，為什么呢，因為他不信任你，你走后他可能會對你了解，核實你剛才說的話。也許你下次去他就會買你的貨，因為警戒線撤除了。所以我們要全面的介紹自己的產品和自己的公司，讓客戶對你了解，并且敢于承諾，才會消除警惕。而且一定多次鋪貨，一次性的買與不買都代表不了真實的需求。

總之，面對形形色色的渠道成員以及他們五花八門的問題，我們發現什么“拜訪八步驟”、什么“談判三步曲”都不好用了。其實不是教科書上的方法不好用，而是你沒有結合渠道心理靈活運用，就像滅蚊符一樣，要放到蚊帳里才好用。渠道心理就是蚊帳。

渠道雖然復雜多變，但還是有跡可循的。我們要掌握不同背景、不同性格、不同年齡甚至不同的環境下渠道成員的心理，只有掌握了渠道內心的想法才能靈活應對。

常見疑問應對

問題一：經銷的價格政策如何?(經銷商常常會以你拒絕透露價格政策而拒絕進一步洽談，這種情況如何處理?)

經銷商最常問的是價格政策，有些經銷商常常會以你在拜訪中，拒絕透露詳細的價格政策而拒絕進一步洽談，這種情況下，可以告訴經銷商產品的零售價格。具體的價格政策需要經銷商先填寫意向表，然后公司經過篩選，選擇一部分有誠意、有實力、有團購渠道的經銷商進行深一步洽談，這時候可以也可反問經銷商一句：如果您成為了我們的合作伙伴，您也不會樂意看到其他經銷商都知道您的政策底線吧?

問題二：現在產品已經太多了，暫時不想接產品?

講白酒行業趨勢：在白酒行業快速擴容，產品結構不斷升級的今天，以及三公消費遭遇限制千元酒受打壓的背景下，200-800元中高檔的酒，尤其是五糧液這種大品牌，將獲得爆發性增長。

講品牌發展趨勢：產品在精不在多，一個優秀的白酒經銷商必須有獨到眼光，發現并發展幾個有長期持續增長前景的盈利產品。五糧液出品的酒，無疑能為經銷商長期持續發展提供動力。而且你看我們這款五糧窖齡酒20年產品，都是一看即具有超強銷售力的產品……

講實際招商案例：你知道浙江最大的白酒經銷商XX嗎，江蘇最大的白酒經銷商XX嗎(可根據實際換成其他省份最大經銷商)，都已成為我們五糧窖齡酒的經銷商。

問題三：如果五糧窖齡20年做大了，會不會被五糧液封殺?

此問題看客戶實際情況，有兩種回答方式。

(1)對于非五糧液經銷商的客戶，回答：五糧窖齡酒品牌是由四川毛五商貿有限公司與宜賓五糧液股份有限公司戰略合作開發，獨立于五糧液現行營銷體系的產品，由四川毛五商貿有限公司全權負責整個營銷體系的建設，是五糧液品牌中價位的核心產品，也是五糧液加大腰部產品開發戰略的明星產品，不存在封殺問題。

(2)對于五糧液經銷商，回答：五糧窖齡酒品牌是由四川毛五商貿有限公司與宜賓五糧液股份有限公司戰略合作開發，獨立于五糧液現行營銷體系的產品，是五糧液品牌中價位的核心產品，也是五糧液加大腰部產品開發戰略的明星產品，不存在封殺問題。除非各地的主管經理個人行為。對于這樣的問題，您實在擔心的話，可以選擇另注冊一個公司操作，規避一下。