在一次培訓(xùn)課上，一個(gè)區(qū)域經(jīng)理向筆者大倒苦水的同時(shí)，并要我給他“支招”：近期，他在四川的一個(gè)大經(jīng)銷商三番五次在他耳邊吹“資金吃緊”，要賒貨。

面對(duì)這種情況，他應(yīng)該怎么辦?

期間，我問(wèn)他的態(tài)度是怎樣的?“想直接了當(dāng)?shù)幕亟^。”他的理由簡(jiǎn)單而又有力——經(jīng)銷商沒(méi)錢那是他自己的事，況且如果真的幫經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)了“空手套白狼”，搞不好還會(huì)把自己陷下去。

跟著他又表示了更多的擔(dān)心：這家經(jīng)銷商在自己的那個(gè)區(qū)，銷售占比達(dá)到了1/3強(qiáng)，如果真的與經(jīng)銷商鬧僵了，或者因此在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)造成了自己產(chǎn)品的供給不足，再或者是把這家經(jīng)銷商開(kāi)掉重開(kāi)一家經(jīng)銷商，不論是對(duì)公司還是對(duì)自己都會(huì)造成很大影響。

在經(jīng)銷商因?yàn)楦鞣N原因總愛(ài)哭窮的普遍事實(shí)下，我相信，有不少的營(yíng)銷同仁，都和上面的那位區(qū)域經(jīng)理面臨著同樣的難題。

可是，我們又是怎樣解決的呢?

經(jīng)銷商哭窮的7種主要可能及其辨別途徑

銷售問(wèn)題的繁雜和市場(chǎng)作戰(zhàn)的艱苦，其中一個(gè)重要原因就在于問(wèn)題的多樣性。從這個(gè)層面上來(lái)說(shuō)，如果一聽(tīng)到經(jīng)銷商說(shuō)“沒(méi)錢”，就習(xí)慣性的條件反射為經(jīng)銷商捂著錢袋想套貨，就理解為“看來(lái)我得加緊做好重開(kāi)經(jīng)銷商的準(zhǔn)備了”，李政權(quán)認(rèn)為，這在需要自己和經(jīng)銷商抱團(tuán)打天下，攜手共進(jìn)互依存的情況下，都是不夠成熟的想法。

因?yàn)椋�在�?jīng)銷商哭窮的背后，實(shí)在有著不少的可能。

一、圖謀“跳墻”，圈你的錢。

這種經(jīng)銷商非常狠。它們通常是那些遭遇難以逾越的債務(wù)問(wèn)題、違法問(wèn)題的經(jīng)銷商，采取這種行動(dòng)，就是為了在“大限“來(lái)臨之前，狠狠撈上幾筆。還好的是，這種經(jīng)銷商比較鮮見(jiàn)。

主要辨別途徑：①即將“跑路“的人，自然不會(huì)向從前一樣，勤勤勉勉搞管理、做市場(chǎng);②是否在給自己的家人安排后路;③其他的供貨商是否也在該經(jīng)銷商處遇到了和自己一樣的問(wèn)題;④討債傳聞及相關(guān)執(zhí)法部門的出現(xiàn);⑤該經(jīng)銷商是否遇到了后果很嚴(yán)重的官司。

二、有錢也說(shuō)沒(méi)錢，就是想用賒銷套貨。

面對(duì)這種經(jīng)銷商，我們需要搽亮自己的眼睛。因?yàn)椋�其背后的潛臺(tái)詞可能是：把錢騰挪出來(lái)搞多業(yè)投資和擴(kuò)張，其間風(fēng)險(xiǎn)的不確定性，足以讓我們的應(yīng)收帳款回籠之日遙遙無(wú)期;賒更多的貨欠更多的貨款，好更好的控制我們。

當(dāng)然，在我們采取行動(dòng)之前，所需做的就是要為這種經(jīng)銷商進(jìn)行定性。

主要辨別途徑：①通過(guò)考量經(jīng)銷商前一、兩年的經(jīng)營(yíng)情況，近幾個(gè)月的月?tīng)I(yíng)業(yè)額，每個(gè)月的經(jīng)營(yíng)、管理成本及其資金周轉(zhuǎn)率，就能比較輕易的對(duì)改經(jīng)銷商有錢、沒(méi)錢作個(gè)定性;②是否正準(zhǔn)備推出自有品牌或進(jìn)軍其他產(chǎn)行業(yè)實(shí)施投資和擴(kuò)張;③其他供貨商近幾個(gè)月在該經(jīng)銷商處遭遇的資信問(wèn)題。

三、哭窮便于爭(zhēng)取到更好的鋪底、帳期等支持政策。

這是種非常普遍的現(xiàn)象。這種類型的經(jīng)銷商往往抱著三個(gè)目的：一是要認(rèn)清你堅(jiān)守原則的“把關(guān)”底線，以方便自己不停的張嘴要東西;二是妄圖更多的得到銷售政策支持上的好處;三是把錢捂在自己腰包怎么都比“急急忙忙”掏給別人安心。

主要辨別途徑：①看看經(jīng)銷商是怎么對(duì)付其他供貨商的;②是否有其他的供貨商答應(yīng)了該經(jīng)銷商的什么要求;③我們的競(jìng)品又在寬待與支持其經(jīng)銷商上采取了什么樣的動(dòng)作;④最近的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)發(fā)生了怎樣的變化。

四、多業(yè)投資或者是經(jīng)營(yíng)管理不善，導(dǎo)致流動(dòng)資金吃緊。

做生意難免遇到一些坎坎坷坷，而這，又難免讓經(jīng)銷商在一段時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)流動(dòng)資金吃緊的問(wèn)題。

主要辨別途徑：①是否發(fā)生多業(yè)投資及擴(kuò)張動(dòng)作;②是否出現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)成員及股東分家，資金分剝的情況;③是否遭遇被騙;④是否出現(xiàn)了銷售不力，營(yíng)業(yè)額連連下滑的情況;⑤經(jīng)銷商從前述困境中挺過(guò)來(lái)的可能性。

五、對(duì)我們的產(chǎn)品缺乏信心。

這種情況也比較常見(jiàn)，它通常發(fā)生在五個(gè)時(shí)期，一是我們和某經(jīng)銷商進(jìn)行合作的初期;二是我們推出新產(chǎn)品的時(shí)期;三是經(jīng)銷商在運(yùn)做我們的產(chǎn)品一段時(shí)間之后，收益不大的時(shí)期;四是我們所在的企業(yè)在核心高管、經(jīng)營(yíng)績(jī)效等方面發(fā)生重大變故的時(shí)期;五是經(jīng)濟(jì)不景氣，對(duì)自己產(chǎn)品造成重大消費(fèi)影響的時(shí)期。

這種現(xiàn)象似乎比較好辨認(rèn)，但我要提醒大家的是別被經(jīng)銷商所表現(xiàn)出的假象所蒙蔽，因?yàn)椋瑤缀趺恳患医?jīng)銷商都有著爭(zhēng)取鋪底、帳期政策的企圖心。

主要辨別途徑：①經(jīng)銷商在運(yùn)做其他產(chǎn)品上所表現(xiàn)出的展業(yè)及銷售提升方面的過(guò)往經(jīng)歷;②經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，網(wǎng)絡(luò)覆蓋及市場(chǎng)維護(hù)能力;③自己產(chǎn)品相對(duì)競(jìng)品及其經(jīng)銷商手上其他產(chǎn)品的銷售支持力度;④經(jīng)銷商哭窮要政策的時(shí)機(jī)。

六、以沒(méi)錢搪塞壓貨的壓力。

與前述相關(guān)內(nèi)容有所不同的是，這種情況主要發(fā)生在我們壓貨、沖量，而經(jīng)銷商又明知無(wú)法達(dá)到返利目標(biāo)，沒(méi)有必要積壓資金的時(shí)期;經(jīng)銷商被自己的對(duì)手以更大或更穩(wěn)定的利誘進(jìn)行策反的時(shí)期。

主要辨別途徑：①自己產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是否(可能)達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo);②經(jīng)銷商及其下游成員的庫(kù)存周轉(zhuǎn)與消化情況;③經(jīng)銷商哭窮要政策的時(shí)機(jī);④是否留意到對(duì)手跟該經(jīng)銷商的接觸程度，對(duì)手產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力又是怎樣的。

七、實(shí)力欠缺，真的沒(méi)錢。

我們碰到這種經(jīng)銷商的很大一部分原因，就在于自己對(duì)經(jīng)銷商考量的失職和急于“嫁女”的心態(tài)。但是，當(dāng)我們踏上這艘船之后，已經(jīng)不是檢討自己前期工作的時(shí)機(jī)了——現(xiàn)在是為以前沒(méi)做好的功課進(jìn)行補(bǔ)課。

主要辨別途徑：①經(jīng)銷商辦公環(huán)境及經(jīng)銷商軟硬件的配備;②企業(yè)及銷售規(guī)模的大小;③贏利能力的多寡;④企業(yè)人員的平均工資在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)處于什么樣的位置，及其按時(shí)發(fā)放程度。

這幾條足矣。

破解，手準(zhǔn)勝過(guò)手狠

當(dāng)我們搞清楚了經(jīng)銷商到底有錢、沒(méi)錢，弄明白了經(jīng)銷商哭窮背后的具體原因之后，我們就會(huì)少走一些彎路，少做一些連自己都后悔的事情。

比如，我們不會(huì)因?yàn)殚_(kāi)掉原經(jīng)銷商，而又在新經(jīng)銷商處面臨哭窮老難題的時(shí)候而懊惱，我們也不會(huì)因?yàn)橐淮瓮骺v，讓自己在不斷哭窮的經(jīng)銷商處越陷越深、越來(lái)越被動(dòng)而追悔莫及。

當(dāng)然，所有的這一切，都需建立在我們認(rèn)準(zhǔn)自己的經(jīng)銷商，而后采取正確的行動(dòng)的基礎(chǔ)上的。

下面，筆者基于前述幾種經(jīng)銷商哭窮的情況，分別進(jìn)行一些有針對(duì)性的探討。

一、對(duì)第一種類型的經(jīng)銷商而言，我們要考慮的已經(jīng)不是他有錢沒(méi)錢和是否答應(yīng)其賒銷的要求了，而是到了加快自己進(jìn)行新經(jīng)銷商儲(chǔ)備的步伐，為接管市場(chǎng)做好準(zhǔn)備的時(shí)候了。

當(dāng)然，在這個(gè)過(guò)程中，我們還不妨反過(guò)來(lái)多關(guān)心一下原經(jīng)銷商，幫他的公司及家庭做一些力所能及而又不讓自己卷進(jìn)是非中的事情。這，有利讓我們提高自己在渠道中的“魅力指數(shù)”，并得到相應(yīng)的回報(bào)。

二、對(duì)第二種和第三種類型的捂著錢袋哭窮的經(jīng)銷商，還有什么好說(shuō)的呢?當(dāng)然是拒絕。但是，這里面，可能需要講究一些策略和借助一些技術(shù)手段。

比如，在原來(lái)的價(jià)格體系中，針對(duì)經(jīng)銷商設(shè)立一個(gè)賒銷價(jià)，進(jìn)貨成本高就意味著利薄，就可能將經(jīng)銷商到了嘴邊的話堵回去。

再比如，在表明公司不可能提供賒銷的立場(chǎng)的同時(shí)，答應(yīng)他我們可以和他一起想辦法，讓他度過(guò)“資金緊張”的難關(guān)——給他聯(lián)系一個(gè)相鄰的經(jīng)銷商，讓那個(gè)經(jīng)銷商多進(jìn)一些貨，或?qū)��?kù)存調(diào)撥一點(diǎn)給他(哭窮的經(jīng)銷商的利益極可能會(huì)被調(diào)貨給他的經(jīng)銷商吃掉一些)。

這樣，我們既表示了自己對(duì)經(jīng)銷商的關(guān)心和支持，又能讓他因?yàn)槔�益關(guān)系而另行“湊錢”去。當(dāng)然，類似的方法還有不少。

不過(guò)，如果在經(jīng)銷商哭窮的背景中，還摻雜著直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)整相關(guān)政策的因素，這個(gè)時(shí)候，我們可能就需要將信息反饋回公司，以爭(zhēng)取賒銷之外的其他方面來(lái)給經(jīng)銷商一點(diǎn)補(bǔ)償，穩(wěn)定自己的渠道體系。當(dāng)然，這得結(jié)合自己產(chǎn)品在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位等因素，來(lái)綜合進(jìn)行判斷。

三、對(duì)流動(dòng)資金確實(shí)吃緊的第四類經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，如果他有能力在不長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)度過(guò)危機(jī)，如果他以前的信用程度很好，如果他的渠道體系健全、銷售能力很強(qiáng)，如果他在你管轄的區(qū)域市場(chǎng)占有很重的地位，如果我們的產(chǎn)品是他的主推產(chǎn)品，如果他有被扶持的潛力，這個(gè)時(shí)候，你可能就需要和經(jīng)銷商一起想辦法，來(lái)幫他克服缺金少銀進(jìn)貨的問(wèn)題。

可是，辦法又在哪里呢?

比如：向公司爭(zhēng)取相應(yīng)政策;協(xié)助經(jīng)銷商分析資金吃緊的問(wèn)題所在，提出讓他的資金加速流通與變活的辦法;加大為經(jīng)銷商提供協(xié)銷的服務(wù)，幫他減少庫(kù)存、增加應(yīng)收帳款的回籠速度;幫他與其他經(jīng)銷商進(jìn)行“搭橋”，增加解決資金吃緊問(wèn)題的渠道等等。

四、就第五類對(duì)產(chǎn)品沒(méi)信心的經(jīng)銷商來(lái)講，要盡最大努力守住答應(yīng)賒銷的口子。

其中的一些辦法需要用好：

首先，我們要對(duì)自己的產(chǎn)品有十足的信心，不僅要善于和同級(jí)對(duì)手進(jìn)行比較性分析，還要將自己的產(chǎn)品和經(jīng)銷商及其朋友手上的現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行橫向比較。

其次，我們的鋪底、帳期等政策或許比不上自己的對(duì)手那么靈活，但在積極服務(wù)經(jīng)銷商開(kāi)展助銷等方面卻不能輸給自己的對(duì)手。

其三，協(xié)助經(jīng)銷商，將自己手上現(xiàn)有的市場(chǎng)支持等資源用足用好。

其四，在幫助經(jīng)銷商賺錢之外，還要多溝通，多讓經(jīng)銷商感受到我們對(duì)他的關(guān)心和重視，及其我們是多么的維護(hù)他的利益，讓他信心更足。

五、對(duì)第六種經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，發(fā)生哭窮的情況往往都和我們的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售不佳有著很大的關(guān)系。基于此，我們首先需要搞清楚的就是銷售差的原因，以解決如何讓銷售提起來(lái)，讓經(jīng)銷商的庫(kù)存周轉(zhuǎn)得更快的問(wèn)題。

這可能需要我們多從自己身上找原因，以更大的努力投身到幫經(jīng)銷商賺錢的實(shí)際工作當(dāng)中去。

假如是因?yàn)槲覀兊膶?duì)手的策反而讓經(jīng)銷商哭窮，那么，我們最好找到自己的對(duì)手是誰(shuí)，并分析將經(jīng)銷商繼續(xù)留在自己陣營(yíng)的可能性，如果無(wú)望，我們現(xiàn)在考慮的就是如何清收尾款和開(kāi)發(fā)新經(jīng)銷商的問(wèn)題了。

六、當(dāng)面前的哭窮對(duì)象是第七種類型的經(jīng)銷商的時(shí)候，我建議你在給自己一記耳光之后，再回轉(zhuǎn)身來(lái)告訴你的經(jīng)銷商：有多大能力辦多大事情，公司現(xiàn)在決定再在本地市場(chǎng)開(kāi)發(fā)一家經(jīng)銷商，和你共同運(yùn)做這片市場(chǎng)。

我們也許還可以告訴他，在自己新開(kāi)經(jīng)銷商之前，公司還會(huì)給他一段時(shí)間，看他能否在某某時(shí)間段以內(nèi)，達(dá)到某個(gè)鋪貨率與銷售指標(biāo)，在市場(chǎng)支持方面，自己可以幫他實(shí)現(xiàn)些什么和協(xié)助他做到怎樣的程度等等。以刺激經(jīng)銷商要嗎去主動(dòng)的想其他辦法找錢(而不是一沒(méi)錢就找到自己哭窮)，要嗎接受現(xiàn)實(shí)。

當(dāng)然，這么直接的話可能并不適合需要維護(hù)企業(yè)及自身形象，需要維護(hù)渠道忠誠(chéng)度的我們。但我要提醒大家的是，在實(shí)力薄弱的經(jīng)銷商和公司給我們的銷售指標(biāo)之間，往往存在天然的沖突。

如果這家經(jīng)銷商連最基本的銷售人員都沒(méi)有能力配備到位，也沒(méi)有把自己的產(chǎn)品當(dāng)著主推產(chǎn)品來(lái)經(jīng)營(yíng)的話，還是早點(diǎn)下手撤換他吧。