徽酒老大之爭的頂尖營銷戰(zhàn)

口子窖在古井的壓力下推出六年口子窖，而六年口子窖的推出成功的穩(wěn)固了口子窖中高端價位的角色。長期以來，口子窖在十年二十年的價位上極具優(yōu)勢，口子與古井在省內(nèi)已經(jīng)形成兩強角色。在百元以上的價位上幾乎無人能及。

老大之爭一：收入與利潤之爭

從今年披露的三季報數(shù)據(jù)來看，古井貢酒前三季度實現(xiàn)營業(yè)收入40.14億，增長13.77%，凈利潤為5.01億，增長8.74%。口子窖前三季度實現(xiàn)營業(yè)收入21.14億，增長18.51%。凈利潤為5.39億，增長52.53%。

從數(shù)據(jù)中可以看出，在營收方面古井占據(jù)優(yōu)勢，而口子窖似乎在利潤方面更勝一籌。那到底是收入重要還是利潤重要，每一家看法不同。古井更看重把整個市場盤子做大，口子則更看中集約化經(jīng)營。企業(yè)發(fā)展的健康程度，也反映了兩家企業(yè)的價值觀不同。這主要是因為口子是家民營管理層控股的公司，更加注重企業(yè)利潤和市值，古井國有控股公司，更加看重成長和稅收。

老大之爭二：模式與渠道之爭

古井在省內(nèi)一直在采用廠家控制的多家分銷模式。古井基本合肥沒有總代理，廠家直銷公司相當(dāng)于市場的總代理，底下有17個分銷商。自己同時強化團購直營，使經(jīng)銷商覆蓋流通。在各個地級市，古井非常重視分銷力量，和大戶簽訂分銷協(xié)議，不惜壓貨擠占渠道資源擴大銷售規(guī)模。

口子窖正好相反，每個城市堅持獨家總經(jīng)銷政策，強化非飽和營銷，不壓貨控量，對串貨處罰極嚴(yán)，價格體系維護不錯。缺點是對渠道資源是有限的，服務(wù)不是很好，渠道滲透率很低。

老大之爭三：價位之爭

在百元價位上，古井獻(xiàn)禮版和五年產(chǎn)品的優(yōu)勢更大與滲透率更強。口子窖則在十年、二十年更有優(yōu)勢。總體來說，古井獻(xiàn)禮版和五年產(chǎn)品這個價位的量比較大，整體規(guī)模比較大、流行性比較高。口子窖十年、二十年形象更為高端。為此古井也在推出十年、十六年來擠占這個市場。并對八年采取了價格上提。一個占據(jù)規(guī)模優(yōu)勢，一個占據(jù)形象優(yōu)勢，總體上都屬于中高端。

老大之爭四：省內(nèi)省外之爭

古井更加強調(diào)全國化，在省內(nèi)做好的同時也在河南取得了比較好的進展。省外也積極拓展上海、江蘇、東北等全國市場，雖然沒有形成像洋河那樣氛圍，但在局部區(qū)域取得的不錯的成績。口子窖在2005年就進行大規(guī)模的全國化，曾經(jīng)在全國化是居于領(lǐng)先優(yōu)勢的，但隨著各地市場中高檔白酒的崛起，口子優(yōu)勢不在顯現(xiàn)。

口子在這一輪全國化之后，現(xiàn)在主要收縮在省內(nèi)，在省內(nèi)深耕精細(xì)化運營，控制費用、強調(diào)發(fā)展質(zhì)量。古井在省內(nèi)獲得大本營優(yōu)勢同時，大力度開發(fā)省外市場，強化省外全國化布局，重度布局河南北京市場。現(xiàn)在古井繼口子之后，成為安徽另一家在全國雄心勃勃、企圖心極強的企業(yè)。

從雙方品牌輻射效應(yīng)來看，古井貢酒是傳統(tǒng)的八大名酒，具有更強全國化基因，而口子的優(yōu)勢更體現(xiàn)在時間上。在全國化方面，口子窖占得先機，但未能守住優(yōu)勢。古井后來據(jù)上憑借老品牌優(yōu)勢全國強化布點。目前全國化態(tài)勢上，古井略勝一籌。

從徽酒老大之爭來看，模式上各執(zhí)一詞，在收入利潤上也是看重不同地方。各個指標(biāo)方面，在價位上省內(nèi)，口子窖可能更有優(yōu)勢，在全國化上口子窖可能更占優(yōu)勢，總體來看立場非常的平衡。