川酒的兩端：名酒強勢，中小企業舉步維艱。

作為全國最大白酒產量和消費量產區、全國最多知名白酒品牌地區，川酒的發展在整個行業無疑具有代表性。如今，川酒正在面臨新一輪的競爭格局：行業集中度持續提升，六朵金花增長勢頭持續，與此同時，中小企業舉步維艱。

川酒的兩端：名酒強勢，中小企業舉步維艱

四川省釀酒協會會長崔兆全在四川釀酒協會舉辦的2017四川省白酒業年會暨行業質量檢評會上公布了一組宏觀數據：2017年前三季度，四川省累計生產白酒249.9萬千升，同比增長5.9%;規模以上白酒企業主營業務收入同比增長16.4%，利潤同比增長36.4%。

從具體企業的數據來看，川酒六朵金花也來勢洶洶。

五糧液在2017年1-11月實現營收732.8億元，同比增長10.9%;實現凈利潤134.5億元，同比增長42.6%;

瀘州老窖2017年前三季度實現營業收入72.8億元，同比增長23.03%;實現凈利潤19.97億元，同比增長33.11%;

水井坊在2017年前三季度實現營收14.71億元，同比增長85.18%;實現凈利潤2.43億元，同比增長63%;

沱牌舍得2017年前三季度實現營收12.43億元，三季度實現凈利9547.42萬元，同比增長74.20%;

而至于郎酒和劍南春的市場狀況，郎酒集團董事長汪俊林在2018年1月3日舉行的青花郎經銷商大會上直言，青花郎和奢香藏品系列年銷售增長同比翻番，紅花郎銷售穩步走高;熟悉劍南春企業的知情人士則告訴記者，次高端領域一線酒企近年來的增速都比較快，劍南春在2017年基本能夠實現其百億目標。

知名白酒戰略專家鐵犁介紹，在國內白酒市場以濃香版塊為主的格局下，國內其他做濃香的企業大多在四川采購基酒，川酒在品質上本身就具備優勢，“整體上看，川酒比貴州酒強勢”。

從市場表現不難看到川酒龍頭地位的持續鞏固和川酒六朵金花喜人的增勢，而在川酒這個大版圖下，還有諸多中小酒企，不過從實際情況來看，川酒這顆大樹底下似乎并不好乘涼。

官方資料顯示，四川省共有獲證白酒生產企業約1300戶，規模以上企業僅有340戶，約占四分之一的比例，此外四川省內還廣泛分布著約6000戶白酒生產加工小作坊。

觀峰智業咨詢董事長楊永華介紹，目前川酒整體分為三大陣營，一類是品牌企業的六朵金花，目前表現得很強勢，而且戰略清晰;二是二三線企業表現得不容樂觀，主要體現在對未來趨勢的認知不清晰，戰略導向不明確，同時產品和營銷創新不足;三是以原酒為主導的中小企業陷入困局，主要是因為全國的中小白酒企業絕大多數都陷入了生存困境，產業集中度的提高，導致這些中小原酒企業的生存艱難。

一位研究川酒多年的業內人士這樣介紹川酒的競爭格局：四川只有一線企業，沒有二線企業，三線企業也很少。該人士對川酒做出如此劃分的基礎是，“中小企業在四川的發展狀況還不是太好”。

另一位在四川本地的行業人士向記者坦言：“四川的名白酒企業過于強勢，導致二三線品牌發展空間有限，導致一些二三線酒廠淪為名白酒廠的基酒廠。”

“目前四川中小酒企大多缺品牌、缺資本、缺營銷網絡，缺人才、缺管理。真正經營得很好的中小白酒企業較少”，白酒資深營銷專家、四川綿竹杜甫酒業股份有限公司總經理彭作權介紹。

川酒為何“大樹底下不好乘涼”?

一方面是川酒六朵金花的迅猛發展，另一方面則是川酒中小企業的生存窘境。川酒名酒企與中小企業這種“兩極分化”的現象是如何造成的呢?

楊永華提到，從品質的角度看，四川中小白酒企業都很優秀，但在產品訴求、包裝創新、營銷等方面卻落后了很多年。

上述業內人士分析，川酒名酒企業在省內市場形成了優勢，其他品牌市場空間就很小了，“家門口的市場是容易做的，成本也是最低的，身邊沒有機會就只能去做省外”，但是很多中小企業并不具備這樣的條件和能力。

如果說外部激烈的競爭環境是“外患”，那么四川中小酒企自身的桎梏便是“內憂”。

一位熟悉川酒的行業人士表示，不重視營銷是四川中小白酒企業的通病，他們寧肯去模仿、跟進，也不立足自身優勢創新;很多四川的中小白酒企業沒有營銷體系和營銷團隊，琢磨和經銷商拉關系，幻想團購、訂制的“大單”，“有一單吃三年的投機心理”。

也有相關人士介紹，川酒中小企業相對保守，不喜歡交流，不知道技術如何與市場結合，也缺乏具有商業智慧的團隊。

“缺少行業遠見和企業戰略的預見力是根本原因”，有業內人士對記者表示，中小酒企沒有找到自身與一線名酒之間的競爭優勢，并且缺乏持續打造自身優勢的意識，導致在黃金十年“滿足于小富即安”。

不過，川酒中小企業目前所面臨的困局并非個案。北京正一堂戰略咨詢機構董事長楊光認為，白酒市場集中趨勢在加劇，與名酒、省酒的巨大“獲得感”形成鮮明對比的是，區域中小型酒企生存困境加劇，所面臨的調整期與寒冬期似乎越發漫長;茅臺、五糧液提價后，名酒高端、次高端與省酒三大舊秩序被打破，在新秩序重構中，為確立其行業地位，名酒、省酒及區域強勢品牌酒企開展了倒逼式的“整風運動”，大型酒企紛紛“降低身段”走產品親民與渠道下沉之路，名酒高端酒企強力推行全國化發展之路，對中小型酒企市場份額造成直接“碾壓”，不斷擠壓中小型酒企的生存空間。

川酒如何破局?

事實上，川酒也在不斷尋找新的突圍方式。

2017年9月份，四川省政府下發《關于推進白酒產業供給側結構性改革加快轉型升級的指導意見》(下簡稱“意見”)，意見中提到，要將“六朵金花”打造成全國白酒產業強勢領先品牌，聯手貴州省將“中國白酒金三角”建設成世界知名的白酒標志性區域品牌。意見同時劃定了2020年的發展目標：全省規模以上白酒產業主營業務收入達到3500億元。

2017年9月9日，四川四大白酒生產區的70余家企業集體參加由商務部和貴州省人民政府主辦的第七屆中國(貴州)國際酒類博覽會。

2017年10月，“喝好酒•選川酒——川酒全國行”宣傳推介活動正式拉開大幕，20多家川酒代表企業和品牌一起走進吉林省。

此外，2017年10月至2018年2月，四川省經信委、商務廳、食藥監局、白酒金三角酒業協會等單位，在四川省白酒生產企業中開展“第一屆四川省十朵小金花名酒企業”評選活動，以再次提升川酒的整體品牌力量及二、三線川酒品牌的品牌指數。

川酒未來會走向何方?中小企業的命運又將如何?在楊永華看來，白酒行業的“馬太效應”時期到來，產業集中度會加劇，和全國大部分中小白酒企業一樣，四川的中小白酒企業也會淘汰一大部分，不能從品質訴求、產品包裝、以及營銷方面實現系統重構的企業會喪失競爭優勢，將會被淘汰。

多位業內人士認為，白酒行業的集中度正在不斷提升。在這樣的背景下，整合成為川酒另外一種路徑。2017年12月12日，瀘州市135家酒企一起并入四川省酒業集團，欲在瀘州市打造“第三酒企”，與瀘州老窖、郎酒三足鼎立。

不過并不是所有的中小企業都愿意被整合，不久前報道，據近期一直在調研川酒中小企業的宜賓學院中國酒文化與酒產業學院副院長郭五林介紹，宜賓市的中小白酒企業愿意被收購的大概只有十幾家，瀘州市的中小酒企有700多家，有被收購意愿的大概在10%-20%。

此外，從四川省政府以及行業協會的動作來看，也是為川酒發展“操碎了心”。但鐵犁認為，川酒企業要獲得更長遠的發展，“還是要靠市場經濟參與的主體，也就是主要靠企業自身的努力”。

那么，中小企業應如何“自救”?鐵犁表示，企業首先要準確地了解行業，分析行業里面可能存在的機會;其次要準確地評估自己的資源，不要好高騖遠、定實現不了的目標;再次是根據市場狀況和自身條件去確定恰當的戰略，抓住階段性營銷的特點和機會;現在白酒市場競爭愈發激烈，實力是一個重要因素，但對中小企業而言，“機會還是有”。

楊永華則認為，對于中小企業而言，一定要放棄模仿跟進以及山寨行為，立足川酒產地、產區優勢，抓住主流消費更替、白酒消費價值回歸、品質型消費陣營崛起的行業性戰略機遇，深入研究消費者，立足根據地板塊市場建設，扎扎實實做好基礎工作。