打造動銷樣板市場 沒悟透這兩招一切白費

有人說打造樣板市場是個吸血鬼，也有人說打造樣板市場你要幾招幾式標準這么干，還有人說經(jīng)銷商考察市場選品不能相信廠家打造的樣板市場……總之，很多老板都是“提樣色變”，花重金聚焦打造樣板，結(jié)果不但沒有打成功，反而打出一大堆市場問題，把大市場打死了，損失慘重。那么，大家為什么還要熱衷于打造樣板市場呢?因為樣板市場是職業(yè)經(jīng)理人的直接職能體現(xiàn)，是引領(lǐng)廠家快速塑造企業(yè)形象場景快速招商的傳播天使，是實現(xiàn)產(chǎn)品從區(qū)域市場到全國市場乃至于全球市場的蹺蹺板，樣板市場更是企業(yè)能夠快速活下來的救命稻草。如何打造樣板市場?如何打造成功的樣板市場?如何科學合理打造出成功而且快速動銷的樣板市場?筆者借此從思維的角度告訴你只要懂得兩招就夠了!

第一：領(lǐng)悟樣板復制

打造樣板市場的常規(guī)做法，就是聚焦人力、物力和財力，集中區(qū)域優(yōu)勢突破產(chǎn)品鋪貨率、占有率和銷售氛圍造勢等等，然后進行復制，大有“無懼長江滾滾流，口號震天動地球”氣勢。事實上這樣打造樣板的結(jié)果如何呢?損失慘重，復制一個死一個，遺留問題一大堆，老板大怒直接把職業(yè)經(jīng)理人給“咔嚓”了，再換一個職業(yè)經(jīng)理人。新官上任又會怎么做呢?今天的我，拿著新的人民幣，再次登上了那張破舊的客船!其實，成功的樣板市場是不能復制的，可是今天我們很多營銷職業(yè)經(jīng)理人干了這么多年的營銷，也經(jīng)歷了這么多的市場變化，面對今天全新的消費形式和已經(jīng)升級的復雜市場，只要說到做市場，一定就想到做樣板市場，都能說出要聚焦資源，進行幾招幾試幾步打造，然后進行樣板復制。但是，筆者經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，成功的樣板市場是不能復制的，正如“世界上沒有兩片完全相同的樹葉一樣”，作為營銷人更應(yīng)該懂得也沒有兩個完全相同的市場，每個市場都是獨一無二的，不作死不會死，誰復制樣板就是找死。

我對復制的基本理解：

1、復制是對藝術(shù)品的復原仿造，有利益珍品保存;

2、復制是把文件從一個地方拷貝到另一個地方，原文件不變;

3、復制后粘貼處理的方式要么是源文件要么是合并格式要么是保留原文本;

4、復制就是照搬不存在創(chuàng)新。

第二：悟透樣板嫁接

我發(fā)現(xiàn)有一個現(xiàn)象，就是很多愛學習的人，在學習大師們的如何打造樣板市場之后，西裝革履拿著大師們給的工具熱血沸騰躊躇滿志連奔帶跑的到自己的地盤開始打造樣板市場。結(jié)果沒過多久這些人都回來了，被這些信誓旦旦所謂成功的工具打得頭破血流偏體凌傷損失慘重，都背負著只花錢不干好事的主的臭名。為了搞清楚這個事實現(xiàn)象，我從2005年就開始在市場上進行營銷試錯實踐調(diào)研，發(fā)現(xiàn)凡是走捷徑對成功的樣板市場進行復制的，復制一個死一個，直到2008年底我得出一個結(jié)論：樣板市場可以復制，但是成功的樣板市場不可以復制，需要進行嫁接。也就是說，我們做了幾十年的銷售，卻被大師們的樣板復制忽悠了幾十年，難怪我們每次拿著學習來的打造樣板市場的工具，卻沒有打造出來成功的樣板市場，反倒制造出來一堆市場問題，導致企業(yè)損失慘重，我們自己還背負上了花錢的主的臭名!那么，成功的樣板市場該怎么嫁接呢?先要悟透嫁接的原理。

1、嫁接是植物的人工營養(yǎng)繁殖方法，就是把一種植物的枝或芽，嫁接到另一種植物的莖或根上，使接在一起的兩個部分長成一個新完整的植株;

2、嫁接的方式分為枝接和芽接，嫁接時應(yīng)當使接穗與砧木的形成層緊密結(jié)合，以確保接穗成活。接上去的枝或芽，叫做接穗即母本，被接的植物體，叫做砧木或臺木即父本;

3、嫁接的目的是為了得到新品種或者優(yōu)質(zhì)品種(就像動物類的優(yōu)生優(yōu)育);