對于不少經銷商來說，一年兩次的訂貨會尤為重要，其中春節前的這場更是尤為關鍵。有的人，一場春節訂貨會的預付款，近乎占到全年的30%以上;可也有的人卻保持著“賠錢”的要命節奏……那么，年底訂貨會到底有哪些“坑”要躲開?如何辦才能達到好效果?

為什么有人說，訂貨會正走向“消亡”?

對許多經銷商來講，原來年底大批量出貨的訂貨會，越來越難搞了，不少人埋怨，訂貨會經常出現虧本，但又苦于沒有取代訂貨會的新出貨回款方式，只能在“不能丟、不敢丟”的狀態中苦苦掙扎!酒說為此特別收集了部分商家對訂貨會的“吐槽”：

第一，訂貨會虧本已成常態。一位運作中低端白酒的經銷商吐槽，他原來計劃在年底開一場兩百人左右的訂貨會，兩百人的住宿費在4萬左右，餐飲費在2萬元左右，加上場地租金、舞臺搭建等等，大概在10萬元左右，另外再加上外聘人員的工資，如主持人、禮儀等，還有物料支出和抽獎獎品支出，這樣算下來一場兩百人的訂貨會總支出就在20萬元左右。如果訂貨會打款不到一百萬，對只能拿到部分利潤的代理商來說，虧損已經常態。

第二，訂貨會變“味兒”，成吃喝拿會。為了和客戶聯系感情，促進訂貨，每次訂貨會都會準備好酒好菜和豐富多樣節目和獎品，臨走還會贈送適量產品，以期讓客戶對產品留下深刻印象，為日后訂貨打下基礎。但這種行為也讓經銷商養成了吃完喝完不簽訂單，還不空手走的習慣。

第三，頻率過高，訂貨會成經銷商負擔。據經銷商透露，每年收到的訂貨會邀請大約有二十、三十次，其中大部分出于與訂貨或者不好推辭的原因必須參加的占據了三分之二，所以每位經銷商大概每年要參加十幾甚至幾十次訂貨會的，這些訂貨會大都目的相同，流程相似，毫無新鮮感不說，逐漸成了經銷商難以負擔的時間投入。

第四，內容老生常談，訂貨會無新意。訂貨會流程基本大同小異，除了產品展示和招商政策，再穿插兩三個表演觀賞性節目和抽獎，再豐富一點就是請一兩位專業人士進行行業解讀和實際管理促銷。但是多數解讀內容對經常參加訂貨會的經銷商來說，已經在其他訂貨會上聽過十幾遍，因此沒有特別的意愿參加。

如今，白酒行業在由粗放化管理到精細化管理的當口，粗放式的訂貨會在如今細分的、多元化的行業形勢下已經不適用了，如何開好訂貨會?開有效的訂貨會?是目前經銷商面臨的一個亟待解決的問題。

客戶群體細分，開精準訂貨會

傳統的訂貨會就是經銷商臨到旺季或年底將分銷商、渠道商、煙酒店、超市等的大商、小商匯聚一堂，促進訂貨回款，簡單粗暴也有效。但隨著白酒行業的深度重構，簡單粗暴的訂貨會模式已經無法達到原來的目的，改變傳統的訂貨會模式，開展精準型訂貨會勢在必行。

第一，以主銷產品價格帶區分。有的分銷商主營高端產品，有的分銷商主營大眾產品，有的分銷商低端光瓶走量最大，通過對主銷產品價格帶的劃分，能夠更精準的向客戶推薦產品。

第二，以客戶規模大小區分。分銷商生意規模大小不同，需求點不同，同時訂單大小不同，通過精細化的區分，可以為同一規模的客戶量身定制優惠政策，促進訂貨。

第三，以地區細分。減少分銷商因路途遙遠，路上耗費時間過多而不愿意參加訂貨會的幾率，而且同一地區經銷商結伴前來更有利于提高參會幾率。

第四，以渠道類型區分。以渠道類型定制優惠政策，提供促銷物料以及禮品，比如核心煙酒店可以定制抽獎、加油卡、旅游券、買酒券等禮品，商超則可以定制買一贈一、滿300減100等促銷類型。