價格策略創(chuàng)新發(fā)展與機遇

首要是價值構(gòu)建，價格是價值的“表”，價值是價格的“里”，表里如一才能既有顏值美還有心靈美。漲價并不是消費升級，為消費者提供更高品質(zhì)、更有美感、更有故事的高性價比產(chǎn)品，為消費者提供更便捷、更體驗、更黏性的超預(yù)期服務(wù)，才是主動性升級消費。

其次是要學(xué)習(xí)和使用好價格的預(yù)期管理，就是要講求供需平衡、講求量價關(guān)系、講求輿論引導(dǎo)。

銷售方法創(chuàng)新發(fā)展與機遇

要注意三個方面的轉(zhuǎn)型：一是市場布局從農(nóng)村包圍城市到中心城市輻射，近年來的經(jīng)濟發(fā)展使得越是大城市越是有“虹吸效應(yīng)”，因此銷售管理要研究如何做大城市，如何做大市場，特別是白酒要小心“下得了鄉(xiāng)，回不了城”，要牢記白酒的品類本質(zhì)不在于乙醇。二是從全面深度分銷到城市商圈聚焦突破，大城市化運動，使得居民的生活、消費形成了商圈化，所以突破城市市場的關(guān)鍵點在于“商圈”，這方面茅臺醬香酒通過鄭州的商圈動銷工程已經(jīng)累積了經(jīng)驗。三是從大招商、招大商到大找店、找大店的轉(zhuǎn)型，重點商圈的旺銷店(餐飲店、名酒行、KA等)將是稀缺的酒業(yè)終端資源。

市場推廣創(chuàng)新發(fā)展與機遇

新時代的酒業(yè)市場推廣，要啟動六個層面的創(chuàng)新：(一)、品牌價值構(gòu)建工程，特別是中高端酒更要注重稀缺性價值的邏輯性詮釋。(二)、內(nèi)容營銷，移動傳媒時代，企業(yè)不僅要成為酒品的生產(chǎn)者，而且要成為內(nèi)容的生產(chǎn)者，不僅要讓用戶成為消費者，而且要成為傳播者。以茅臺醬香酒、劍南春、西鳳、中糧名莊薈、1919等領(lǐng)軍企業(yè)為例，2017年都加強了對品牌管理的重視，甚至成立了品牌管理委員會，以整合資源、制定規(guī)范、加強推廣。(三)、體驗營銷，比如“茅臺醬香萬家共享”引發(fā)了酒業(yè)大型品鑒會風(fēng)暴，茅臺創(chuàng)新“茅粉節(jié)”親民消費者，天鵝莊以“楊麗萍從藝45年”為契機借勢預(yù)售2018年生肖酒，11月6日中糧名莊薈JS美酒嘉年華將全球巡禮引入中國。(四)、重大事件營銷，比如劍南春冠名APEC2017中國之夜夯實“盛世國酒”，夢之藍借勢G20搶位“新國酒”。(五)、酒旅融合，不僅要“走出去”搞品鑒，更要“請進來”做旅游，這方面茅臺紅色之旅、五糧液的1218國際名酒節(jié)等均在引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。(六)、廠市合作產(chǎn)區(qū)建設(shè)，產(chǎn)區(qū)品牌支撐產(chǎn)品品牌、龍頭酒企帶動產(chǎn)區(qū)發(fā)展，駕馭產(chǎn)區(qū)規(guī)則創(chuàng)造品牌溢價，酒廠與企業(yè)所在地政府密切配合打造、做強產(chǎn)區(qū)品牌，也將是酒業(yè)發(fā)展的重要驅(qū)動力。

唯有變化是不變的。德魯克說“企業(yè)兩個最重要的功能是創(chuàng)新和營銷，其他一切都是成本”，所以中國酒業(yè)唯有大創(chuàng)新才有大未來，讓我們成為酒業(yè)創(chuàng)新的思考者、踐行者，共勉。