瀘州老窖深度報告:詳解瀘州老窖品牌專營模式

投資建議:維持增持。維持2016-17年EPS預(yù)測1.26、1.62元。參考可比公司給予2017年25倍PE,維持目標價39.98元。維持增持。

模式本質(zhì):分品牌管理、追求終端直控的洋河模式。老窖之前的柒泉模式在行業(yè)調(diào)整期產(chǎn)生嚴重代理問題,大單品不突出、終端管控力差的弊端無限放大,經(jīng)銷商流失嚴重,由此新管理層上任后力推品牌專營模式,按品牌劃分為3個專營公司(1573、窖齡、特曲),各地由子公司管控當?shù)厥袌?同時大幅增加銷售人員、追求終端直控,增加經(jīng)銷商周轉(zhuǎn)水平、與渠道協(xié)作共贏,有利于精細化運作各單品、逐個理順,在當前的白酒收縮性市場是必備之舉。當前老窖對各專營公司仍具有完全控制力。

落地模式:因地制宜,三種模式并存。品牌專營模式屬協(xié)銷模式,3種管控方法并存(廠家直銷、經(jīng)銷商管控、1+1模式),具體落地模式因地制宜,目前各地品牌專營模式架構(gòu)設(shè)計已基本完成。產(chǎn)品的發(fā)貨路徑為銷售公司-品牌專營公司-經(jīng)銷商(或團購商、或終端),具體的管控職能落在品牌專營公司在各地的子公司。

實施效果:經(jīng)銷商周轉(zhuǎn)大幅提升,中高檔酒高速增長,西南區(qū)域已恢復(fù)到歷史高點。當前1573經(jīng)銷商周轉(zhuǎn)1年7次,中檔特曲、窖齡酒經(jīng)銷商周轉(zhuǎn)1年4次,行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先,H1中高檔酒快速增長(1573收入增195%,中檔酒增18%);西南地區(qū)收入18億,基本恢復(fù)到歷史高點,分品牌運作渠道調(diào)整卓有成效,未來調(diào)整效果將加速顯現(xiàn)。

核心風險:高端白酒價格下行風險;行業(yè)競爭加劇風險。