導(dǎo)讀：完成引入中糧集團等戰(zhàn)略投資者的當年，習酒迎來了銷售的劇烈調(diào)整期，習酒今年實現(xiàn)銷售額15.8億元，同比2013年有所下滑，為了保市場，利潤也出現(xiàn)劇變。有業(yè)內(nèi)人士認為，在面臨沱牌舍得等酒企類似的主銷產(chǎn)品結(jié)構(gòu)劇烈調(diào)整、大本營市場中低端市場競爭激烈的情況下，習酒還能取得這樣的銷售業(yè)績，實屬不易。

習酒實現(xiàn)銷售額15.8億

據(jù)酒業(yè)家了解，在昨天上午召開的習酒經(jīng)銷商大會上，習酒方面公布今年實現(xiàn)銷售額15.8億元。

公開資料顯示，2010年習酒公司實現(xiàn)銷售收入10億元;2011年銷售額達17億元;2012年實現(xiàn)銷售收入30.03億元，達到最高峰;2013年銷售額達到26.8億元。

左右腦策略咨詢機構(gòu)總經(jīng)理權(quán)圖對酒業(yè)家記者表示，習酒今年業(yè)績下滑的原因主要在于兩個方面：一是省外市場下滑厲害，重點高端主力產(chǎn)品習酒窖藏1988在省外市場銷售下滑幅度較大，此外省外市場定位太高，加上省外市場依賴于團購模式，政務(wù)消費的崩盤對此傷害最大;二來貴州省內(nèi)主流價位段在100元左右，這一塊被競爭對手金沙占去市場份額大概在8億元左右。酒業(yè)家查詢當?shù)卣�府披露的相關(guān)資料獲悉，當?shù)卣�府官網(wǎng)資料顯示，習酒高檔系列產(chǎn)品銷量減少，還對當?shù)卣�府的稅收造成了影響�?/p>

銷售情況的變動是否會影響到習酒的上市進程還難以預(yù)料。據(jù)酒業(yè)家了解，今年年初，習酒完成了戰(zhàn)略投資者的引入。上海金融發(fā)展投資基金、中糧農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)股權(quán)投資基金、中糧信托有限責任公司入股習酒，習酒這家老牌貴州企業(yè)也由此在艱苦奮斗多年之后獲得了近10億資金注入。

茅臺集團董事長袁仁國近日撰文提出，要推動習酒早日獨立上市，五年內(nèi)習酒實現(xiàn)銷售收入100億元。在今天的習酒經(jīng)銷商大會上，習酒方面沒有提及上市事宜。

習酒調(diào)整樣本

如今銷售額比前幾天高峰時期減少的局面也在習酒高層預(yù)期之內(nèi)，有習酒高層與酒業(yè)家記者交流時提到，2012年面對當時的狂飆突進的行業(yè)形勢，習酒意識到這是做大的一個機遇期。

有熟悉情況的人士對酒業(yè)家記者表示，習酒高管在今年秋季的某次經(jīng)銷商座談會上表示，行業(yè)調(diào)整期間，習酒2014年營收規(guī)模如果達到11、12億元，也比2010年增長20%，當下習酒優(yōu)勢主要體現(xiàn)在流動資金充足，此外習酒在這兩年里將基礎(chǔ)產(chǎn)能進行了大幅度的提升，在這方面沒有顧慮，接下來的主要工作就是市場發(fā)力。

去庫存是今年習酒的重心。據(jù)酒業(yè)家了解，今年習酒投入了巨資消化經(jīng)銷商庫存，這也是習酒今年的重點動作。據(jù)媒體報道，習酒公司副總經(jīng)理胡波今天在經(jīng)銷商大會上表示，按照習酒方面的不完全統(tǒng)計，2014年，習酒幫助經(jīng)銷商消耗庫存5個億，實現(xiàn)品牌商庫存合理化，其中，超過20%的庫存者寥寥無幾、超200萬庫存者更是做到全國僅一家。

習酒為使得經(jīng)銷商去庫存，付出的代價確實不菲。知情人士對酒業(yè)家)表示，在上述秋季的經(jīng)銷商座談會上，習酒銷售方面高管表示，習酒年初的戰(zhàn)略就是穩(wěn)穩(wěn)做市場，幫助經(jīng)銷商消化庫存，如市場績效考核看出貨率而不是進貨，沒有壓經(jīng)銷商進貨，習酒在北京上半年銷售200萬，但是投入已達到500萬，習酒一直在為庫存分憂，沒有推卸一點責任。

習酒高管還在上述秋季經(jīng)銷商座談會上提到，習酒2014年上半年的利潤很低，上半年利潤僅在1000多萬元，因此也受到茅臺集團領(lǐng)導(dǎo)的批評，但同時這也充分說明習酒對市場投入、經(jīng)銷商扶持的力度都是非常大的。

習酒今年的利潤現(xiàn)狀也是很多酒企的一個代表。思卓咨詢董事長祝有華曾對酒業(yè)家記者表示，今年不少區(qū)域強勢企業(yè)選擇棄利潤、保規(guī)模、奪市場，實現(xiàn)市場和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。

扶持經(jīng)銷商過冬是不少廠家當下的選擇。貴州茅臺股份公司副總經(jīng)理杜光義在今年12月24日的貴州茅臺系列酒經(jīng)銷商專題上說，要“救市扶商”，他打了一個比方說“共產(chǎn)黨員被敵人抓了，他只有三個選擇，死掉、被救回來，叛變，要讓他不死或者叛變，只能把他救回來”。(大意如此)

在權(quán)圖看來，習酒利潤之低在于，一是習酒的營銷成本日益增加，為了市場競爭，習酒對于市場投入成本較大;再有受國有體制限制，人力成本投入偏高;第三點窖藏1988等一些利潤貢獻大的產(chǎn)品銷售下滑厲害。

有選擇性的聚焦也是習酒今年的主要動作之一。習酒銷售方面的高管還在上述秋季經(jīng)銷商座談會上表示，習酒年內(nèi)評選出50位優(yōu)秀經(jīng)銷商，將優(yōu)秀經(jīng)銷商的經(jīng)營區(qū)域打造成重點市場，真正實現(xiàn)這個區(qū)域能夠做好動銷，把市場根基打牢，調(diào)動大家信心，然后在這個區(qū)域形成新的價格體系。

在權(quán)圖看來，習酒此次的經(jīng)銷商補貼政策的實施，還受制于國有體制的習酒營銷靈活性不足。

據(jù)媒體報道，今天的經(jīng)銷商大會上胡波回顧今年的市場時表示，今年品牌在貴州市場，完成近10個億銷售成績，而在大本營市場30%的市場份額，讓習酒成為名副其實的貴州第一品牌。而且，習酒也成為醬香型白酒在100—500元價格帶上第一品牌。其次，在外阜市場，習酒形成東北大連、中部長沙，華北濟南等多個實際動銷超過1000萬的城市。

據(jù)媒體報道，胡波在今天的經(jīng)銷商大會上展望，企業(yè)不僅監(jiān)管會更加嚴格和夯實，2015年，習酒營銷公司還將圍繞4個方面展開工作：第一，公司將利用互聯(lián)網(wǎng)思維引導(dǎo)企業(yè)明年的營銷工作;第二，企業(yè)將緊抓“兩個核心”、“四個集中”和“兩個突破”;第三，企業(yè)將抓住產(chǎn)品在100—500元價位上的品牌優(yōu)勢，開辟習酒在大眾醬香酒的市場爭奪;第四，始終堅持狠抓基礎(chǔ)工作、動銷工程和品牌塑造。