廣東酒水400億大市場中的三大巨頭，大多數人所熟知應該只是粵強和銀基，對于糊涂酒業(百年糊涂)所知剩少。今天我們就來重新認識一下這個獨步廣東傳統渠道的霸主，看它12年時間如何通過三次大戰(佛山戰役、東莞戰役、廣深戰役)煉就年銷量25億(2016年廣東約估23億)。

1998年電商大佬黃維松帶著“小糊涂仙”橫空出世，在全國刮起一股強烈的“糊涂”風，“渠道為王，終端致勝”，“后備箱營銷”等營銷系統戰略在白酒行業首次被成功運用，深深影響中國白酒黃金十年的渠道運營，為微酒板塊通過盤中盤理論異軍突起打開芝麻之門。2000年羅玉波(糊涂酒業創始人)和王富強(粵強酒業創始人)等三人帶著“百年糊涂”也加入了這股糊涂風。直至2002年“小糊涂仙”因戰略大失誤，在全國節節潰敗，但是“百年糊涂”這2年的發展一直是摸索狀態，沒能迎風而上，而且因投資不達預期，股東四分五裂，只剩下羅玉波先生一下獨撐，直至2004年李玉斌這名帥將的加入，才真正開啟吉利商貿(糊涂酒業的前身)狂奔之路。從一個在生死線掙扎到今天叱咤廣東中檔白酒市場，“百年糊涂”的蛻變濃縮了廣東白酒品牌發展的經典案例。從2002-2007大佛山戰役，到2008-2010年東莞戰役，到2010-2012年廣深戰役，三次大戰的大捷解放了大廣東，造就“百年糊涂”廣東王偉業。其將系統化的深度分銷作為其攻打任何一個戰場的營銷戰術，十幾年如一日的貫切“占位省內，渠道為王、終端致勝，小火煲湯”的戰略理論，這就是其叱咤廣東中檔白酒市場的兩大核心利器!

佛山戰役

借助“占位省內，渠道為王、終端致勝，小火煲湯”的本土化以戰養戰的可持續發展戰略，精耕終端的系統化深度分銷營銷體系這兩把利器，“百年糊涂”在中檔白酒市場競爭非常激烈的佛山站穩了腳跟，用五年時間一步步成為“佛山王”。

作為廣東的工業重鎮，佛山這座制造業之城每年擁入數百萬外來務工人員，中低檔白酒消費非常旺盛。2002-2007年，“江口醇”、“諸葛釀”、“稻花香”、“皖酒王”、“開口笑”一拔又一拔佛相繼攻打大佛山、在眾多白酒品牌均采用高舉高打的海陸空立體打法面前，“百年糊涂”依靠深度分銷的系統化營銷作戰體系，在其直營隊伍強悍執行力的推動下，在終端有效網點搶占、生動化營造、消費者拉動、終端有效客情建設四大步驟打造出其創新營銷手段，在大佛山一戰成名，由此躋身于廣東中檔酒前列，打下其第一場億元級銷量大戰役。

從最初2002年在佛山和“江口醇”、“諸葛釀”、“稻花香”等品牌苦戰，到2007年成就佛山稱王，直至今日稱霸于廣東，經歷了十四年時間。“百年糊涂”自2004年在李玉斌的駕駛下這輛超級跑車一路狂奔，2007年“百年糊涂”在珠三角地區的銷量就高達1個多億，其中佛山市場貢獻了8000萬的份額。2008年，在金融危機對廣東省產生了很大影響的情況下，聚焦所有資源于餐飲渠道，通過邊際效益、以戰養戰的方式滲透進入中山、東莞、廣州周邊。這是羅玉波和他的帥將李玉斌堅持以戰養戰，攻下一城再打一城的戰略，慣切深度分銷的戰術執行帶來的豐碩成果。

清晰的產品定位

吉利貿易有限公司(糊涂酒業前身)運作“百年糊涂”時，佛山白酒市場基本上處于貼牌商、買斷商的把控之中。雖然依賴瘋狂的促銷等手法贏取了市場，但是不少商家缺乏品牌意識，大多是靠價格戰進行市場爭奪，產品線單一，產品結構混亂，而且熱銷的產品都基本上處于同一價格區間。

2002年，“百年糊涂”鎖定佛山為主攻目標。通過市場調研發現，當地白酒市場的消費主要集中在三個層次：大排檔等C類餐飲店以6元左右的地產米酒為主;B類餐飲店以50～70元左右的白酒為主;A類餐飲店的主流產品則是100元以上的中高端產品。經過一番審時度勢，“百年糊涂”針對佛山不同檔次的消費，推出終端售價為68元的銀世紀百年糊涂，主攻B類餐飲店;推出終端售價為118元的金世紀百年糊涂，主攻A類餐飲店;在大排檔等C類餐飲終端推出容量為125ml的百年糊涂超值裝，終端售價為8元。前兩種產品的價位都比當時熱銷的產品價格高出了10元左右，對于經銷商來說，新產品清晰的價位代定位以及更高的利潤空間，是激發其渠道驅動力的最基本元素。“百年糊涂”提前布局消費升級、提升價格卡位等前瞻性的運作，為其品牌擴展之路打下最好的基石。

聚焦資源，單點突破

確立了主流價格段，吉利貿易直接將“百年糊涂”定位為“區域性白酒”，借助深度分銷集中資源對佛山市場進行精耕細作。吉利貿易有限公司當時總經理李玉斌認為，“百年糊涂”的市場就在珠三角，佛山更是家門口市場，因此，首要目標是先集中資源穩住佛山市場，進而向珠三角市場輻射。吉利貿易通過直營方式攻打佛山根據地市場，其直營銷售隊伍定點定線定區定崗定時定量以一對一方式展開終端營銷工作，由此牢牢掌握住終端，其下游的分銷商則只負責倉儲、配送和貨款現金結算。為了搶占對手掌控的至高點餐飲終端，吉利貿易實行了“單點突破”的策略。無論是“稻花香”，還是“江口醇”、“諸葛釀”，在當地餐飲終端都非常強勢，對于這樣一個強者如云的市場，貿然采用高舉高打的戰術執行只能是血本無歸。因此，吉利貿易一開始并沒有大肆入市，而是選擇對手的薄弱片區作為切入點，集中全力把那一帶有價值的餐飲終端拿下，快速激活終端，搶占份額，強攻下第一塊陣地后，通過邊際效益，然后再接著開發鄰近地區餐飲終端。以點串線，以線串面，織成一張擁有強勢渠道壁壘的網。在每一個終端，通過業務人員定線定點定時的深度有效維護，解決新網點開發、生動化營造、消費者拉動、提升終端客情和攔截競品等細節工作。

三者聯動，消費者為上：

“終端老板、服務員、消費者”三者是任何一個產品要在餐飲渠道熱銷的命門，是產品流量能否轉化為銷量的核心三盤。而消費者的培養拉動又是最核心的一盤。由于自帶酒水盛行，直接導致佛山的餐飲店“買而不斷”，買斷形同虛設，各大品牌不得不把大量精力放在對消費者的籠絡上，贈品促銷更是活躍在佛山的眾多白酒品牌最常采用的手法。當時，“江口醇”、“諸葛釀”贈送打火機掀起購買狂潮，促銷勢頭最猛的當屬稻花香珍品二號的“美元促銷”。

在促銷的攻勢下，消費者對于品牌而言沒有任何的忠誠度;如何把握住消費者的心理，植入品牌入消費者內心是其當下最核心的事。考慮到這一點，吉利貿易通過實用、新穎的促銷策略，大打貼心牌，借助花樣繁多且經濟實用的促銷品拉近與消費者之間的距離。促銷品除皮帶、打火機等實用的男士用品外，還在不同的節假日送出帶有百年糊涂特色的小禮品，例如紅包袋、掛歷、牙簽盒等，并針對省運會、亞洲藝術節等專門推出限量版精美紀念品。

此外，即使進入了各類終端，僅僅支付進店費，是不足以讓店老板以及下面的員工積極推廣的。因此，除了堅持為終端提供差異化服務之外;吉利貿易為終端客戶大規模定制菜單、菜譜、特色菜KT板、店招等終端剛需物料;在終端新店開業、淡季促銷、周年店聯合促銷活動推廣等活動，“百年糊涂”為終端提供整套的可執行方案以及執行團隊;在幫助餐飲終端做大做強的同時，也借助餐飲終端的力量，吉利貿易有效地刺激并拉升了“百年糊涂”的銷量。

品牌推廣策略

促銷只是技術性的營銷手法，具有短、平、快的作用，一味強調促銷只能讓產品最后走進“不促不銷”的死胡同。因此，在對消費者打“貼心牌”的同時，不間斷的品牌建設和品牌理念拉升也非常重要。回顧一下“百年糊涂”的廣告策略和同期的“古綿醇”、“泰山特曲”、“諸葛釀”等品牌，不難發覺，“百年糊涂”的廣告指令性顯然比同類產品更勝一籌。

最初，由于“百年糊涂”確立的目標是立足于本地市場，把外來曲酒本土化，因此，在選擇品牌代言人時，選定了當時紅透粵港澳的香港亞洲電視節目主持人陳啟泰。陳啟泰擁有健康的形象，在演戲、主持及唱歌等方面，均有出色表現，演出過多部劇集，其主演的劇集《我和僵尸有個約會》給粵港澳觀眾留下了非常深刻的印象。最重要的是，當時他主持的游戲節目“百萬富翁”正成為城中最熱門話題。于是，“百年糊涂”的廣告詞定為“我的六點九，我的百年糊涂”。六點九，是百萬富翁的播出時間，廣告詞巧妙地把百年糊涂和百萬富翁結合在一起，廣告播出后，很快得到本地消費者的關注。這個獨樹一幟的廣告為“百年糊涂”的本土化打下了堅實基礎。亞運會之際，“百年糊涂”借勢推出了自己的中高端產品。