“以目前情況來，茅臺酒、系列酒‘雙輪驅動’的格局已經形成，一曲醬香‘大合唱’正在上演。初步預計，系列酒規模排名行業第六，可以兌現年初‘保八爭六’的承諾。”茅臺集團黨委書記、董事長、總經理李保芳說道。

12月21日，貴州茅臺醬香酒2018年度全國經銷商聯誼會在茅臺舉行，酒業家記者獲悉，2018年，茅臺醬香酒完成銷量3萬噸，實現營收88億。2019年將堅持“建網絡、抓陳列、搞品鑒、塑品牌”四大工程，在銷量3萬噸不變的情況下，實現100億的銷售目標，進軍中國酒業百億俱樂部。

作為年終的總結性盛會，同時也是2019年市場營銷的起點和展望，本次茅臺醬香酒經銷商大會作出了諸多改變，而這些改變無疑將更好的賦能醬香酒新一年的市場工作。酒業家記者現場梳理出以下六大改變：

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變化一：時間提前，首次早于茅臺酒開經銷商大會

本次茅臺醬香酒經銷商大會的首要改變在于其召開時間上的改變。自1999年首款茅臺醬香系列酒茅臺王子酒誕生以來，茅臺醬香系列酒已經走過了20年的時間，而首次獨立召開全國經銷商大會的時間是在2016年，今年是連續第三年獨立召開全國經銷商大會，同時也是醬香酒發展歷史上首次經銷商大會召開時間早于茅臺酒經銷商大會的召開時間。

梳理即可發現，2016年，茅臺酒經銷商大會召開的時間是12月20日，醬香酒經銷商大會的時間為12月23日;2017年，茅臺酒經銷商大會的召開時間是12月28日，醬香酒經銷商大會的召開時間是元旦后的1月5日;而今年，茅臺酒經銷商大會依舊于12月28日召開，醬香酒的經銷商大會則比茅臺酒提前了一周的時間。

“一方面是為了提早部署，提高效率，為來年工作爭取更多的主動，另一方面，表明集團公司對系列酒市場營銷工作的高度重視和全力支持。”對于早于茅臺酒召開經銷商大會，李保芳在會上說道。

變化二：從招商到淘汰“三無”經銷商

本次經銷商大會向外界釋放的另一重大信號是，茅臺醬香酒在2019年將不招商、不提價。尤其是在不招商方面尤為值得關注，可以說，大招商是茅臺醬香系列酒前幾年高速發展的重要組成部分，而本次經銷商大會提出，不僅不招商，還要完善經銷商退出機制，淘汰“三無”經銷商。

“年內不再發展新的經銷商，這是集體審慎考慮的結果，必須嚴格執行。”對于招商工作，李保芳如此說道。同時他表示，對無網絡、無隊伍、無客戶資源的“三無”經銷商進行清理整頓，對不做市場、賣不動酒、低價竄貨的經銷商，要砍掉一批，絕不手軟。

對于李保芳所說的“非均衡”發展，體現在經銷商方面便是對于賣得好的經銷商，可以增加計劃、集中供貨。李保芳表示，要通過產品結構調整讓經銷商有錢賺。

“不能讓經銷商無利可圖，更不能虧錢賣酒，也不能在現有基礎上，繼續拉開茅臺酒和系列酒的利潤反差。”李保芳說道。

變化三：從三大工程到四大工程

“建網絡、抓陳列、搞品鑒”三大工程是茅臺醬香酒能夠快速實現序列化崛起的市場武器，自2016年開始一直沿用了三年時間。而在2019年的市場營銷工作中，首次將三大工程增加為四大工程，即“建網絡、抓陳列、搞品鑒、塑品牌”。

當前，茅臺醬香酒2019年的目標已經劃定，要在銷量不增的情況下，銷售額增長10億，從而進軍百億俱樂部。在這樣的背景下，塑品牌和調結構就顯得尤為關鍵。據會上透露的數據顯示，2018年，茅臺王子酒單品營收超38億，賴茅和貴州大曲兩大單品首次突破10億。

李保芳表示茅臺醬香能夠完成年度目標主要是由于調結構成果顯著，即通過調整產品結構、優化供給質量等方式提高產品附加值。據了解，今年下半年上市的新品漢醬135BC占位800-1000元價格帶，成功的把茅臺醬香系列酒的價格天花板拉升至千元，這可以看作是茅臺醬香酒調結構的重要舉措。

對于2019年的工作，李保芳明確表示，要調結構、增效益，集中力量做大單品，以“調高、調優”為原則，調整產品結構，集中精力做高效產品、做大單品，下決心改變低端、粗放、低效的營銷模式。

“圍繞‘非均衡’的原則，集中精力做‘市場接受、附加值高、消費者喜歡’的產品，原則上三年內不開發新品牌，重點在于優化品種結構。”李保芳說道。

變化四：從高速度發展向高質量發展轉變

先羅列一組數據：2015年茅臺醬香酒營收13億，2016年營收為24.5億，2017年營收為65億，2018年營收超過了80億。以上四個簡單的數據很能說明問題，首先在2018年之前，茅臺醬香酒的增長幾乎是翻倍的，而這個時候的增長是靠銷量的增長來帶動;其次今年是在3萬噸銷量不變的情況下實現了65億向80億的跨越，這表明醬香酒具有非常大的發展潛力。

在高速度發展模式之下，茅臺醬香酒目前已在全國布局1200多家經銷商，做到了輻射全國地級市場，深入布局縣鄉鎮市場。在高速發展的過程中，難免產生和存在一些問題。鑒于此，茅臺醬香酒提出了2019年的市場工作目標為“做品質、樹品牌、穩健發展;強管理、抓動銷、筑基固本”，這表明醬香酒開始側重經銷商和消費者的基礎建設，同時也是從高速度發展向高質量發展的重要信號。

在這樣的工作目標下，茅臺醬香酒2019年的系列措施也值得關注。，李保芳表示，茅臺將會在優化產品結構的基礎上，進一步優化價格體系。

李保芳表示，茅臺醬香酒將減少對渠道的投入，直接把費用投入到終端，放到消費者群體培育上，讓大家淡化補貼依賴，強化順價銷售，通過“順價”獲取自己應得的利潤。

“2019年，系列酒營銷重在轉型升級，走上高質量發展之路。”對于2019年的市場營銷工作和重點，李保芳如此定調。

變化五：重視程度空前，規模之大，前所未有

在受重視程度和規模方面，本次茅臺醬香酒經銷商大會可謂是規模之大，前所未有。在受重視程度方面，首先時間提前便是最好的佐證;另一方面，在會前準備階段，也是空前的受重視，早在11月27日，茅臺集團總經理辦公會上，便對本次經銷商大會的籌備進行審議，李保芳專門作重要批示。

在規模方面，本次醬香酒經銷商大會最大的亮點便是同期舉辦生肖酒(己亥豬年)上市發布會，四款生肖酒品牌同時發布，可以看出來茅臺集團和股份公司意在以生肖酒的發布盛典來為醬香酒的經銷商大會進行賦能。

規模之大的另一方面還體現在現場的布置上。首先是在茅臺國際大酒店的門前，用巨幅桁架展示了20位2018年茅臺醬香營銷顧問團成員單位的寄語，其次在茅臺會議中心，同樣鋪天蓋地的展示了茅臺醬香20年走過的歷程和茅臺醬香系列酒“三大工程”，“五顆丹心”等內容。

變化六：營銷顧問團首次擴容，增加50%

2016年以來，茅臺醬香系列酒邁入高速發展的快車道，從2016年25億到2017年的65億，再到今年的80多億，茅臺醬香酒營銷顧問團作出了重要貢獻。特別是顧問團堅持每季度召開一次市場營銷工作會，及時的提出了醬香系列酒市場上的問題，提供解決之策，為醬香酒公司的市場決策提供了智力支持。

記者從本次醬香酒經銷商大會了解到，2019年茅臺醬香酒顧問團成員單位將增加50%，從20家發展為30家，并且更加注重吸收高質優質的經銷商加入。

據了解，茅臺醬香酒此舉意在讓這些優質的經銷商成為市場觀察員，即作為市場建設者，又作為榮譽的獲得者為醬香酒的發展出謀劃策，更能直觀的反饋市場問題和建議，為醬香酒公司制定正確的政策提供有力的保證，保持市場的可持續發展。