今年上半年，白水杜康再次實現增長50%以上，自白酒深度調整以來，白水杜康不僅未受到行業調整影響，反而實現連續兩年大幅度高增長，其中，2014年，銷售業績同比增長約67%以上，為什么白水杜康能夠長袖善舞、獨善其身？陜西杜康酒業集團公司，在那些方面，都做了那些卓有成效的工作呢？

三大激勵機制 全力支持經銷商

在陜酒市場中，酒廠和品牌運營商，都非常重視與經銷商們的合作，而且對經銷商的獎勵都比較優厚。

“我們是經銷商的娘家”這個是張洪君的口頭禪，張洪君不只是說說，也不是作秀，而是實實在在的經營之道。為了構建與經銷商之間一體化的廠商關系，張洪君對白水杜康酒廠的定位非常清晰。我們作為酒廠，作為千千萬萬經銷商的“娘家人”，更多的是服務于經銷商，給予他們無微不至的支持、理解和配合。

今年，白水杜康做得更加徹底，張洪君董事長在接受記者采訪時表示，已經開始和計劃實施的針對經銷商的三大激勵政策：

激勵政策一：在規定的時限內，凡是與白水杜康企業共發展，與企業共合力的經銷商，將獎勵10個優秀的經銷商白水杜康的公司股份。張洪君稱，只要銷售業績是前十名，無論銷售了多少金額，只要是排在前十名的，都將獲得公司股份，無需注資就可能成為白水杜康公司“股東”。

激勵政策二：在規定的時限內，只要進貨白水杜康300萬以上的經銷商家，可以獲得相等份額的公司股份獎勵。張洪君向記者進一步解釋說，“也就是說，今年在白水杜康一次性購買了300萬以上的酒，可以獲得相應等值份額的公司股份。對于經銷商來說，不僅獲得了產品的現實利潤，還獲得了公司未來的無形資產。”

激勵政策三：在規定的時限內，凡是那些信譽好，渠道穩固的經銷商，只要向白水杜康酒廠申請，均可以獲得公司的資金支持，該政策的最高資金支持額高達2000萬。

擴產能增新品 做“名酒”中的“民酒”

白水杜康能夠避開白酒行業調整影響，連年實現50-67%的較高幅度的增長，在很大程度上得益于白水杜康的定位非常合理，以直以來，企業的目標，對產品的定位都比較清晰和得當，白水杜康打造的就是中國“名酒”中的“民酒”。按照杜康酒業董事長張洪君的說法，“就是要生產讓老百姓喝得起的有歷史的好名酒”。

近幾年來，白水杜康加快了上市的準備和步伐，與產業投行、基金和機構等來往得比較密切。前不久，張洪君率領公司高層到剛剛上市成功的金微酒業取經，張董事長在尋求資金和企業轉型的路上的不斷探索，目的就是為了白水杜康公司遠期的戰略規劃。不過，再高遠的企業愿景規劃，也離不開企業賴依生存的產品本身重要，因此，在張洪君看來，對白水杜康產品的開發和打造才是他工作的“重中之重”。

張洪君在接受記者采訪時表示，“近幾年來，白水杜康加大了行業之間的合作與交流，擴大了產能，今年上半年，新產品上市，產量也上升了，已經擴張了1萬噸的產能，今年下半年，二期萬噸工程也將逐步投入使用。重點生產優質名酒，對于白水杜康的產品定位來說，我們就是要打造中國‘名酒’中的‘民酒’，讓普通大眾都能喝得起，都能喝得到優質名酒。其中，我們價格定位在50-100元之間的原漿系列酒都有四款產品。”

張洪君董事長對記者說：“作為歷史文化名酒的白水杜康酒能夠延續并傳承五千年，其主要是緊緊依靠大眾消費的路線，讓消費者能喝得起酒，能喝到好品質的酒。行業調整中，高端白酒受到影響最直接最大，而大眾酒消費則是剛需，自然受到影響相對較小。可以說，白水杜康一直以來的定位在目前看來非常合理，既是‘名酒’，又是‘民酒’”。

張洪君說，2015年，白水杜康將繼續加大了品牌建設，增加央視、各大報刊雜志、各大優質網站廣告的投入，堅持打造幾款主導品牌不變，其高端十三朝繼續引領著白水杜康整個產品體系的健康發展。

重力渠道建設 “省內重點做，省外做重點”

今年上半年，白水杜康重點加強了渠道建設，增加了經銷商群體，引進了新的營銷合作伙伴，制訂了新的營銷模式，增加了品牌開發商，開發并推出了全新的系列產品。在執行新營銷模式以來，取得了巨大的成效。

系列新產品利用現有豐富的網絡資源迅速得到推廣，并獲得廣大消費者的認可。這個成績在擴大了白水杜康產品領域的同時，也提升了白水杜康的品牌知名度。張洪君董事長向記者表示，“我們的營銷策就是‘省內市場重點做，省外市場做重點’，白水杜康在新的營銷模式的帶動下，將區域、產品、品牌以及組織進行更加細分。在陜西省內逐步構建完成了一區域一商的經銷商布局以及重點區域設立辦事處的市場駐點服務機構，全面負責全國的招商及市場拓展工作。目前，省外市場的空白點較多，我們加大投入，必將實現白水杜康省外市場的快速井噴式增長。”

今年上半年，公司深耕渠道建設，白水杜康核心領導親自下市場，了解市場行情，根據消費的需求，對公司的核心產品進行投放調整，以白水杜康老燒坊為主，提高品牌影響力和市場占有率，根植于大眾消費者心目中，白水杜康老燒坊系列產品，產品一上市就受到廣大經銷商的追捧，銷量屢創新高。高端產品十三朝系列繼續樹立公司品牌形象，增加大眾商務用酒，來滿足市場需求和客戶需求。

張洪君董事長說，“今年進一步加強了品牌與渠道共建的策略和措施，在全國范圍內尋求與大型渠道銷售商進行戰略合作，實現品牌與渠道共建共榮，因此，實現了產量和銷量同時的較大上升。”

全國戰略提速 打造東北三省樣板市場

據了解，與陜西其它白酒品牌不同的是，杜康不僅僅在陜西省內市場占有率比較高，在全國各地都有代理銷售渠道，都有較大體量的銷售額。尤其是在東北三省市場，白水杜康影響力相當大。

關于省外市場做重點，張洪君向記者詳細闡述了他們在市場精細化方面的創新和舉措。2015年，白水杜康開始實施布局全國市場的戰略，其首站目標鎖定東北，并計劃把東北三省的市場，打造成全國的樣板市場。

今年1月，在沈陽舉行東北大區事業部揭牌儀式，這也是陜西杜康首度在省外市場成立事業部，目標是2015年東北各省銷售收入均達到2億元。為了實現以上銷售目標，白水杜康東北大區事業部將組建海、陸、空三系全方位，多維度作戰：一、聯合20多億元綜合商城東北本土龍頭020九龍港做“線上購物，線下體驗”購買白水杜康；二、與東北本土新勢力那記食品公司開展集團定制合作，2015年白水杜康定制酒將布局那記食品公司2000多家門店；三、與沈陽市糖酒配送有限公司達成戰略合作，下沉傳統經銷商體系；四.2015年將加大市場持續投入，堅持走文化和品質營銷路線。五.對全國范圍內重點市場、重點客戶給予重點支持，中小客戶給予幫扶，讓其做大做強；六.繼續加大竄貨打擊力度，確保經銷商利益。

張洪君表示，在以沈陽為中心的東北區域，白水杜康投入了上千萬的戶外廣告、互聯網廣告，包括在東北地區衛視投放巨額廣告，讓更多的消費了解并且喜歡杜康美酒。未來白水杜康將繼續加大投入，根據客戶定制適合區域市場的投入方案。同時在擴大市場網絡和區域時，全力打造集團核心主導品牌十三朝。我們將繼續鞏固和建立好現有的產品體系和結構，引進優秀人才，大力拓展網，實現網絡下沉和資源下沉。

走出去請進來 加大行業之間的交流與合作

為了擴大白水杜康的行業影響力，白水杜康進行了一系列“走出去，請進來”的戰術打法，在陜西杜康酒業集團董事長張洪君的帶領下，白水杜康走出家門，迎接來賓，加大了與行業之間的來往、學習、研究與交流。前不久，張洪君親自率領公司高層到剛剛上市成功的金微酒業交流、學習、取經。

7月初，韓國及全國多家媒體慕名來到陜西杜康酒業集團公司酒廠拍攝中國最古老的酒，他們參觀品飲后連聲稱贊：“真是十三個朝代最美的酒！”但當他們看到白水杜康用來釀酒和儲酒的古老酒窖后更是興奮：“這個太珍貴了！”

7月18日，杜康酒業集團應邀參加中國科技會堂舉辦的峰會。十一屆全國政協副主席陳宗興、中國輕工業聯合會會長步正發、中國保健協會理事長龔建明等領導同志出席大會，授予陜西杜康酒業集團優秀企業獎。十三朝國都酒被大會指定唯一接待用酒。

7月28日，米蘭世博會中聯合館館長、金獎評委會中國區秘書長錢家翎在杜康集團參觀考察，并為杜康集團帶來了獲獎喜訊，白水杜康·十三朝傳承 榮獲《聯合國千年發展目標》千年金獎。

張洪君表示，通過這些行業之間的交流活動，加強了行業之間的合作，也提高了白水杜康的影響力。